Запит пропозицій

6. Вибір постачальника. Здійснюється на основі технічної компетентності, спроможності вчасно виконати замовлення та необхідне обслуговування.

7. Розробка процедури видачі замовлення. В остаточному замовленні вказуються технічні характеристики товару, його якість, розрахунковий час поставки, умови повернення, гарантії тощо.

8. Оцінка роботи постачальника. За результатами проведеної оцінки фірма може продовжити співробітництво з постачальником, внести в це співробітництво корективи чи відмовитись від його послуг.

Отже, промисловий маркетинг – сфера випробування здібностей продавця. Головне в ній – знання потреб своїх клієнтів і особливостей процедури здійснення ними закупок. Маючи такі знання, продавець зможе розробити ефективний маркетинговий план продажу та надання послуг своїй клієнтурі.

4. Ринок посередників – сукупність осіб і організацій, що купують товари для перепродажу чи надання їх в оренду іншим споживачам з вигодою для себе.

Корисність діяльності посередників полягає в економії часу виробників, концентрації товарів широкого асортименту в конкретному місці при високій якості обслуговування кінцевих споживачів. Посередники більше розосереджені територіально, ніж виробники продукції, але одночасно більш сконцентровані, ніж кінцеві покупці.

Посередники повинні прийняти рішення з таких питань: який асортимент товарів обслуговувати; які товари закуповувати; про які ціни та строки вести переговори.

Рішення про асортимент визначає позицію постачальника на ринку. Посередники можуть вибрати один з чотирьох видів стратегії в області асортименту:

§ виключний асортимент – обслуговування всіх видів товарів одного виробника;

§ глибокий асортимент – багато аналогічних товарів багатьох виробників;

§ широкий асортимент – декілька видів взаємопов’язаних товарів багатьох виробників;

§ змішаний асортимент – безліч не пов’язаних між собою видів товарів різних виробників.

Діяльність посередників на ринку піддається впливу тих самих факторів, що й суб’єктів організованого ринку. Але разом з тим тут існують деякі особливості, які дають підставу для виділення таких типів покупців:

§ надійний покупець – співробітничає з одними партнерами тривалий час;

§ перспективний – обирає продавців, які являють собою довгостроковий інтерес і забезпечать найкращі угоди в майбутньому;

§ покупець кращої угоди – віддає перевагу продавцям з кращими угодами з кількох можливих;

§ творчий – наполягає на конкретних шляхах задоволення його потреб у товарі, сервісі та ціні;

§ рекламний – багато уваги приділяє рекламі товару, що є об’єктом угоди;

§ конструктивний – обирає товари, які мають кращі споживчі властивості.

Продавець у процесі прийняття рішень повинен вивчати і враховувати вимоги посередника у міру зміни співвідношення сил на ринку на користь останнього. Існує система маркетингових прийомів для залучення посередників до купівлі своїх товарів:

§ кооперація в рекламі – продавець згоден сплачувати частину витрат посередників на рекламу своїх товарів;

§ автоматизована система замовлень;

§ продаж товарів за зниженими цінами для конкретного посередника;

§ привілеї щодо повернення та заміни товарів;

§ оплата витрат на організацію демонстрації товарів, виставок у магазинах.

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

ЧЕРНІГІВСЬКИЙ КОМЕРЦІЙНИЙ ТЕХНІКУМ

ЛЕКЦІЯ

з дисциплін: «Маркетинг», «Основи маркетингу»

тема: "Маркетингова політика комунікацій"

Підготувала

викладач тевкун І.О.

м. Чернігів
Тема: МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА КОМУНІКАЦІЙ

1. Сутність та цілі системи маркетингових комунікацій (СМК).

2. Характеристика елементів СМК:

2.1. Реклама.

2.2. "Паблік рілейшнз".

2.3. Персональний продаж.

2.4. Стимулювання збуту

3. Фактори, що визначають систему СМК.

4. Методи визначення бюджету на просування.

1. Просування товару на ринку здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій (СМК), яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості.

Елементи СМК:

Реклама – будь-яка платна неособистісна форма розповсюдження інформації про фірму та її товар. Реклама – це "королева" СМК.

"Паблік рілейшнз" (дослівно "взаємини з громадськістю") – діяльність, спрямована на формування позитивного іміджу фірми, доброзичливого ставлення до неї та її товару.

Персональний продаж – усне представлення товару в ході бесіди з одним чи декількома потенційними покупцями задля продажу.

Стимулювання збуту – короткочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі (знижки, розпродажі, лотереї тощо).

Цілі комунікаційної політики:

Головні цілі маркетингових комунікацій:

- формування попиту;

- стимулювання збуту.

Підпорядковані цілі:

- інформування споживачів про фірму та її товари;

- формування позитивного іміджу фірми;

- мотивація споживачів;

- формування й актуалізація потреб споживачів;

- стимулювання акту купівлі;

- формування відданості товарній марці;

- нагадування про фірму та її товар.

Основні адресати комунікаційної політики фірми

2. Характеристики складових СМК

2.1. Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій є реклама. ЇЇ характеризує:

- експресивний характер, можливість ефектно представити товар, саму фірму;

- масове охоплення аудиторії;

- можливість багаторазового звернення, здатність до умовляння, переконання;

- суспільний характер (передбачено, що рекламований товар є законний і прийнятий суспільством);

- знеособленість (порівняно з персональним продажем); здатна лише на монолог, а не на діалог з аудиторією;

- деякі її види потребують великих асигнувань (телереклама), інші – значно дешевші (газетна реклама).

Головні цілі реклами, як і комунікаційного комплексу загалом, – формування попиту на товар і стимулювання його збуту.

Основні завдання реклами:

- інформування споживачів (переважно на етапі виведення товару на ринок);

- створення переконання споживачів у перевагах властивостей товару фірми (найбільшої ваги набувають на етапі зростання);

- нагадування про товар (доцільне на етапі зрілості);

- формування іміджу (корпоративна реклама).

Цільова аудиторія – це адресат рекламної комунікації. Вона мало відрізняється від цільового ринку фірми. Водночас маркетологи не повинні обмежуватися лише потенційними споживачами товару. Необхідне врахування і тих, хто впливає на прийняття рішення про покупку. Приміром, лікарі можуть рекомендувати своїм пацієнтам ті чи інші ліки. Рекламуючи чоловічі сорочки, треба включити до цільової аудиторії реклами жінок, які часто купують ці сорочки своїм чоловікам і синам.

Рішення щодо засобів розповсюдження рекламної інформації приймають з урахуванням характеристик кожного з цих засобів.

Дата добавления: 2014-01-04