Прямой маркетинг

Прямой маркетинг представляет собой интерактивную маркетинговую систему распределения товаров, в которой используются различные средства для непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью получения отклика и (или) совершения сделки в любом регионе рынка.

Прямой маркетинг все больше превращается в самостоятельный, специфический вид деятельности и включает в себя следующие направления:

 маркетинг прямых продаж (торговля без посредников);

 маркетинг в компьютерных сетях;

 маркетинг отношений (максимаркетинг).

Продажа без посредников осуществляется путем:

 предоставления каталогов;

 заказов по почте (прямая почтовая рассылка);

 продажи по телефону (телемаркетинг);

 формирования базы данных покупателей.

Сетевой маркетинг имеет значительные преимущества. Он позволяет быстро получить необходимую информацию, требует меньших затрат, может охватывать большую аудиторию потребителей.

Маркетинг отношений представляетсобой систему, которая направлена на установление длительных, конструктивных и привилегированных связей с потенциальными покупателями. В отличие от маркетинга сделок, целью которого является конкретная продажа товаров, маркетинг отношений ставит задачу сохранения клиентов для взаимовыгодных связей.

Практические задания

1. Производитель продает свою продукцию через оптовика. Оптовик не очень активен, и производитель считает, что дешевле вытеснить оптовика, пустить весь товар в розницу и это будет возможно с помощью торгового представителя. При этом принимается, что постоянные затраты на представителя (зарплата, телефон, автомобиль и представительские) составят за год 100 000 руб. плюс 2 % с оборота. Маржа оптовика составляет 10 % от оборота. Необходимо определить, при каком обороте (х) выгоднее будет работать с представителем, чем привлекать оптовика.

Решение: 0,02 х + 100 000 = 0,10 х

100 000 = 0,08 х

х = 100 000 / 0,08 = 1 250 000 руб.

При обороте до 1 250 000 руб. выгоднее привлекать оптовика, более 1 250 000 руб. - выгоднее работать с представителем.

2. Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:

а) писчей бумаги;

б) прохладительных напитков;

в) полиграфического оборудования;

г) экономической литературы;

д) световых вывесок.

Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?

3. Укажите, какие из приведенных функций выполняют следующие посредники: 1) дилеры; 2) сбытовые агенты; 3) торговцы на комиссии.

1. По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей, превращаются в маркетинговые подразделения производителей, имеют полномочия вести переговоры по ценам и условиям реализации.

2. Работают на нескольких производителей, имеют дело с неконкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории.

3. Получают товары на принципах консигнации от производителей и организуют сбыт.

4. Примите решение о выборе канала товародвижения по критерию эффективности (затратоотдачи), тыс. руб.

1. Канал нулевого уровня:

- расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети – 150;

- издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) – 100;

- прибыль от реализации товаров – 500.

2. Одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей):

- издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 60;

- прибыль – 300.

3. Двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику):

- издержки обращения (сбытовые) – 40;

- прибыль – 120.

5. Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дистрибьютору) и оптовой фирме-джобберу (независимый оптовый посредник, не располагающий складами и торгующий товарами по принципу «just-in-time» - точно в срок, продажа с колес). Те, в свою очередь, продали эти товары 12-ти розничным фирмам.

Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.

6. Завод продвигает свою продукцию через цепь посредников, состоящую из трех оптовых посредников и розничного магазина. Каждый из посредников делает свою наценку на товар в размере 30 % по отношению к цене завода.

Как увеличится цена товара для конечного потребителя по отношению к цене завода?

7. Поставьте в соответствие стратегии сбыта и следующие утверждения:

1) только одна розничная торговая точка в определенном географическом регионе реализует товары предприятия;

2) предприятие стремится реализовать товары или услуги в возможно большем числе розничных торговых точек;

3) предприятие выбирает несколько розничных торговых точек в заданном регионе для реализации своих товаров;

4) «Volvo» использует фирменный подход для поддержания имиджа товара и повышения контролируемости продаж своими дилерами;

5) предприятие способно поддерживать хорошие отношения с дилерами благодаря ограничению числа и поддержанию качества розничных торговых точек, через которые реализуются товары;

6) реализация товаров широкого потребления.

Дата добавления: 2014-01-04