Подходы к снабжению

Организационные функции:

Должны ли мы фокусироваться на снабжении высокоцентрализованных или децентрализованных организаций?

Организация процесса управления, организационная структура, стиль управления: Стоит ли нам выбрать как цель предприятие с акцентом на технологическом совершенствовании, финансовым профилем или предприятие, со стремлением к росту?

Общая политика по снабжению: Стоит ли нам делать акцент на предприятиях, предпочитающих лизинг? Сервисные контракты? Участие в тендерах?

Подходы к совершению покупки:

Природа существующих отношений: Стоит ли нам продавать компаниям, с которыми у нас налажены прочные связи, или необходимо просто фокусироваться на наиболее привлекательных потребителях?

Критерий совершения покупки: Стоит ли нам фокусировать усилия на компаниях, которые заинтересованы в качестве? Сервисе? Цене?

Ситуационные факторы:

Скорость доставки: Стоит ли фокусировать усилия на компаниях, нуждающихся в быстрой доставке товара/услуги?

Специальные свойства товара: Стоит ли нам делать акцент на специфических характеристиках нашего продукта или предлагать их в наборе?

Размер заказа: Стоит ли нам фокусировать внимание на крупных или небольших заказах?

Личные характеристики:

Общность продавца и покупателя: Стоит ли нам фокусироваться на компаниях, чье восприятие и система ценностей идентичны нашим?

Отношение к рынку: Стоит ли нам фокусироваться на готовых идти на риск или консервативных потребителях?

Лояльность: Стоит ли нам фокусироваться только на лояльно относящихся к поставщикам потребителях?

Сегментация: резюме

Разделение потребителей на сегменты - первый шаг в создании стратегии предприятия Сегментация потребителей - есть результат подробного изучения потребителей Сегментация использует сложные способы анализа для ответа на простые вопросы:

Кто будет покупать мой товар?

Что они хотят покупать?

Где они хотят покупать?

Сколько они согласятся платить за товар?

Как они узнают о товаре?

Почему они должны покупать мой товар, а не товар конкурентов?

Чем более подробно вы знаете потребности и предпочтения ваших потребителей, тем большего успеха вы добьетесь на рынке

Приоритезация потребителей

Следующим шагом анализа является Отбор привлекательных потребителей, т.е. определение - Кого мы хотим видеть нашими потребителями?

Определение целевого сегмента потребителей требует выполнения конкретных работ в конкретной последовательности

1 Привлекательность сегмента потребителей 2 размер 3потенциальный рост 4доходность 5 потенциальный срок существования

Обычно лишь несколько компаний могут удовлетворить все требования потребителей этого сегмента и выделиться в конкурентной борьбе. Свойства, которые позволяют компании выделиться обычно называют "конкурентными преимуществами"

Эти два основных измерения образуют базовую матрицу для выбора целевого сегмента

Дата добавления: 2014-01-04