Назовите основные виды сбыта

5) Почему некоторые предприятия прибегают к услугам посредников?

Лекция № 28

Стратегия сбыта. Средства сбыта: каналы сбыта, их виды. Типы и виды посредников. Оптовая и розничная торговля.

Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение.

Интенсивное распределение – производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большем количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рынка. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса – продуктов питания, мыла, табачных изделий и т.п.

Эксклюзивное распределение – выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают. Этому посреднику предоставляется исключительное право на торговлю товаром в данном регионе. Посредник обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории. Например, фирма «Пьер Карден» распространяет свои предметы одежды в тщательно отобранных специализированных магазинах и обученным соответственно персоналом.

Селективное (выборочное) распределение – представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также используется ограниченное число посредников, но больше, чем в эксклюзивном. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жёстком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Данную стратегию целесообразно применять тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских.

Каждый посредник, который своими действиями продвигает продукт к потребителю, составляет канал распределения. Выбранные каналы влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при её доставке от производителя к конечному потребителю.

Основные виды каналов сбыта товаров:

1. Канал нулевого уровня – производитель напрямую продаёт товар потребителю, минуя посредника. Этот канал называют также каналом прямого маркетинга.
2. Одноуровневый канал – включает в себя одного посредника (например, розничный торговец).
3. Двухуровневый канал – в нём участвуют два посредника (например, оптовый и розничный торговцы).
4. Трёхуровневый канал включает в себя трёх посредников.

Существуют и более протяжённые каналы распределения. С точки зрения производителя, чем больше число посредников в канале, тем сложнее получать информацию о конечных потребителях и контролировать сбыт. С точки зрения потребителя, чем больше количество посредников, тем выше цена товара.

Основные каналы сбыта товаров:

Потребитель

Розничный торговец

Мелко – оптовый торговец

Оптовый торговец

Трёхуровневый канал Производитель

быт понимается как в узком, так и в широком смысле слова. продукции за ворота предприятия и завершаются его продажей.

Дата добавления: 2013-12-12