Сопроводительное письмо

Содержание торгового предложения

На объем и содержание торгового предложения оказывают существенное влияние сложность продаваемого товара, вели­чина предполагаемого заказа и уровень квалификации менед­жеров фирмы-покупателя, которые будет читать и рецензи­ровать ваше торговое предложение.

К сожалению, не существует простых рецептов подготов­ки торгового предложения. Однако в качестве основы разра­ботки успешного предложения можно использовать структуру традиционного торгового предложения в промышленной сфе­ре, которое состоит из следующих основных частей: сопрово­дительное письмо, оглавление, аннотация, требования заказ­чика, ваше предложение, достоинства вашего предложения, финансовые вопросы, поставка и монтаж, послепродажное обслуживание, содержание возможного контракта, детальная спецификация предлагаемого товара.

Это письмо задает тон всему торговому предложению. По­этому сопроводительное письмо должно быть профессиональным; направленным персонально высшему руководству фир­мы-заказчика; коротким, но содержательным; несущим пози­тивные рекомендации клиенту. Оно должно показывать, что вы понимаете потребности клиента и будете счастливы осу­ществлять бизнес совместно с заказчиком.

Исходя из данных посылок сопроводительное письмо дол­жно состоять из следующих основных частей:

1) цели процесса покупки-продажи, в которых должно быть отмечено, кто явился инициатором покупки, каков объем по­ставки товаров требуется заказчику, какие основные потреб­ности данный товар покрывает;

2) основные достоинства вашего предложения, в которых следует подчеркнуть именно те преимущества от приобрете­ния вашего товара, которые были определены в ходе совме­стных обсуждений с клиентом;

3) позитивные рекомендации, которые уже были обсужде­ны с заказчиком и им приняты;

4) благодарность за помощь и кооперацию, где желательно поименно отметить менеджеров и специалистов, помогавших при подготовке данного процесса покупки (если данное упо­минание является принятой практикой в фирме-покупателе);

5) деловая часть, в которой следует отметить, что прове­денное предварительное обсуждение со специалистами заказ­чика позволило вам сформировать именно тот продукт, ко­торый должен полностью удовлетворить потребности клиента.

Дата добавления: 2013-12-13