Переговоры с зарубежными партнерами

ВНП = d, если Эинт = = 0

Это означает, что потери из-за отвлечения средств в первые годы расчетного периода при таком дисконте уравновешиваются эффектом от получения (использования) прибыли последующих лет.

Рентабельность и ВНП сравниваются с приемлемой для проекта в целом и для отдельных участников нормой прибыли (дохода) на капитал.

ВНР определяется последовательным изменением величины дисконта d для нахождения близкого к нулю значения интегрального эффекта.

Основным критерием эффективного участия в инвестиционном проекте является прежде всего положительный интегральный эффект – положительное сальдо накопленных реальных денег в расчетном периоде, в течение которого данный участник осуществляет затраты и получает доходы. Соотношение доходов и затрат отдельно инвестора сравниваются с приемлемой для него нормой прибыли на капитал.

Подготовка коммерческих предложений и запросов

для иностранного партнера

Процесс заключения любой коммерческой сделки фактически состоит из двух стадий: во-первых, изложение собственной позиции и пожеланий партнеру, а также изучение его предложений и условий, и, во-вторых, поиск взаимоприемлемого компромисса и оформление его в тексте соглашения.

Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом в контакт различными способами. Однако наиболее общепринятым является следующий порядок взаимодействия партнеров:

v предварительное изложение предложений и пожеланий, которое осуществляется обычно в письменной форме;

v уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частности, с использованием телефона;

v окончательное урегулирование всех условий сделки на личной встрече сторон.

Каждый из этих этапов фактически представляет собой переговоры особого рода; переговоры по переписке, переговоры по телефону и личные переговоры. Для каждого из этих способов переговоров существуют свои общепринятые правила и особенности.

Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем рассылки соответствующих коммерческих документов.

Инициатива экспортера по заключению сделки

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях путем рассылки инициативных предложений – оферт. (лицо, пославшее оферту – оферент)

Коммерческое предложение может быть сделано различными способами в зависимости от предмета сделки, степени знакомства сторон и других факторов. Оферту можно оформить в виде:

1) делового письма. Этот способ подготовки оферт широко используется во внешнеторговой практике и является наиболее универсальным. Деловое письмо может быть направлено как уже известному партнеру, так и фирме, с которой деловых отношений еще не было.

2) комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Такие оферты чаще используются для передачи предложений на сложные товары, требующие подробного технического описания. Технические условия являются приложением к коммерческой части оферты, которая оформляется как обычное деловое письмо.

3) проекта контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки. Такой способ используется, конечно, только с постоянными партнерами, которые уже знакомы с обычными условиями сделки данного продавца и с которыми уже предварительно обговаривались наметки будущей сделки в устной беседе или по телефону.

4) как типовая оферта данного продавца, в которой указаны обычные условия его продажи. Типовые оферты широко используют фирмы, известные на мировом рынке и заключающие большое количество внешнеторговых сделок. Обычно на бланке типовой оферты уже внесены все общие условия будущего контракта, и продавец заполняет лишь те разделы, в которых речь идет об индивидуальных условиях данной сделки (количество, цена, срок поставки и др.).

Составление предложения требует особого внимания. Умело составленное предложение имеет больше шансов привести к скорейшему заключение договора.

При составлении текста оферты следует учитывать ряд правил.

Текст должен быть кратким, но в то же время четким и ясным. Надо избегать возможности различного толкования тех или иных условий предложения, что в дальнейшем может привести к большим недоразумениям между контрагентами.

Обычно в оферте указываются все коммерческие условия сделки: наименование товара, количество и качественные характеристики, базисные условия поставки и цена, срок поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, характер тары и упаковки, гарантии и санкции. Оферта обязательно также содержит юридический адрес и подписи со стороны продавца.

Но не всегда оферта должна содержать все перечисленные условия. Когда межу сторонами ранее уже был заключен договор, или когда стороны применяют типовые условия поставки, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет соглашения, количество, качество, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий делается ссылка на предыдущий контракт или типовые условия, известные другой стороне.

Ситуация, в которой экспортер готовит свое предложение, может быть различна:

1) экспортер может подготовить и направить потенциальному покупателю оферту по собственной инициативе.

2) оферта может готовиться в ответ на запрос покупателя.

В последнем случае оферент по многим условиям связан условиями запроса покупателя и, следовательно, его действия и варианты его предложений ограничены. В этом случае главная задача экспортера заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда же инициатива предложения исходит от экспортера, то ему приходится самостоятельно решать все вопросы, связанные с выбором всех условий. Прежде всего, продавец должен решить вопрос о том, какую оферту послать – твердую или свободную.

Твердая оферта представляет собой предложение, которое отправляется только одному возможному покупателю на данную партию с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное приложение другому покупателю.

В том случае, если покупатель согласен со всеми условиями полученной оферты, то он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее его безоговорочный акцепт, и его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорные обязательства.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

Следует отметить, что к практике "молчаливого отказа" прибегают крупные, известные в международной торговле фирмы. Начинающие покупатели, а также небольшие фирмы обычно присылают вежливый письменный отказ. Письменная форма отказа считается более соответствующей хорошим деловым отношениям, и они позволяет и той и другой стороне надеяться на возобновление отношений в другой ситуации.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, то он посылает продавцу встречное предложение с указанием своих условий и срока для ответа – контроферта. Если продавец не согласен с условиями контроферты – он считает себя свободным от своих обязательств по оферте. Либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных как от своей первой оферты, так и от условий контроферты покупателя.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента.

Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

В случае получения свободной оферты покупатели чаще всего пользуются формой молчаливого отказа, поскольку сама по себе свободная оферта предполагает обращение к нескольким партнерам и молчание одного из них не расценивается как неуважение.

Экспортеры предпочитают направлять твердые оферты, у которых больше шансов заинтересовать возможного покупателя. Свободными офертами экспортеры пользуются иногда для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Инициатива импортера по заключению сделки

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса - получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается наилучшее.

Запросы обычно посылаются нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой.

В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. Цена в запросе, как правило, не указывается – для того, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Но как правило, импортер выражает в запросе пожелание относительно валюты цены и базиса поставки.

В запросе также указывается, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Этот момент очень важен, так как в случае неполучения оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Если экспортер заинтересован в поставке запрошенного товара, но по каким-то причинам не может послать предложение к назначенной дате, то он попросит отсрочки. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предполагаемой сделке, что может быть использовано покупателем при последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению не предъявляется столь жестких требований.

Ответом на запрос является твердая оферта продавца, которую он присылает одним из тех способов, о которых говорилось выше.

Для обострения конкуренции между поставщиками и создания предпосылок для получения наиболее выгодных коммерческих условий закупок импортеры в некоторых случаях принимают меры к тому, чтобы довести до поставщика информацию о предстоящих заказах путем публикации в деловой прессе, либо направлением запросов в виде типовых бланков с впечаткой адреса контрагента.

Импортеры обычно запрашивают предложение на меньшее количество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объем заказа. Некоторые формулировки, в частности «просим срочно дать предложение» либо «срочная поставка» не желательно указывать в запросах, та как они ведут к завышению цены предложений и неуступчивости контрагента на переговорах.

В вопросе о количестве рассылаемых запросов следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов не является желательным, особенно если они направляются фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениям. Кроме того, рассылка большого количества запросов, во-первых, возлагает на внешнеторговый аппарат излишнюю, не всегда оправдывающую себя работу, которая выражается в контроле за поступлением запрашиваемых оферт и необходимости анализировать каждую полученную оферту. Во-вторых, чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирмы, которые не получат заказов. Это нежелательно для покупателя, так как в будущем, возможно, придется обратиться к этим фирмам.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с заказом. Заказом принято называть документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, которые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Поэтому в заказе во многих случаях указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во все остальном стороны могут руководствоваться обычными условиями поставок, заключенными между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта).

Телефонные переговоры в международном бизнесе

Переговоры по телефону часто используются на промежуточном этапе согласования позиций сторон, а также для уточнения отдельных деталей. Телефонным переговорам следует уделять такое же внимание, как и переписке и личным встречам, и стараться вести их грамотно и умело.

Заключение коммерческой сделки по телефону является наиболее оперативным и быстрым способом продажи или закупки товара. Данный метод переговоров широко используется в биржевой торговле, при торговле массовыми стандартизированными товарами.

В обычной же торговле этот способ ведения переговоров наиболее оправдан при уточнении уже согласованных запросов, для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, а также для завершения имевших ранее место переговоров. В этом случае по телефону партнеры согласовывают лишь такие условия как цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность контрактом.

Готовясь к телефонным переговорам, следует тщательно продумать то, что предстоит предложить партнеру, все детали и аргументы, а также иметь под рукой необходимые цифровые данные и документы. Не следует стараться все время говорить самому, надо предоставить партнеру возможность высказать свои замечания и контрпредложения.

Необходимо установить особо четкий контроль за исполнением всех договоренностей по телефону. Если по телефону достигнуты договоренности по важным коммерческим, техническим вопросам, связанным с возникновением существенных затрат, следует попросить партнера и обещать самому подтвердить согласованные решения письмом.

Обычно результаты телефонных переговоров подтверждаются путем обмена письменными сообщениями в тот же день или на следующий день.

При подготовке и проведении переговоров по телефону целесообразно учитывать некоторые практические рекомендации, сложившиеся в коммерческой деятельности:

1. Следует избегать переговоров по телефону с людьми, с которыми у вас не было контактов, или с которыми не сложились удовлетворительные деловые отношения.

2. Не рекомендуется обсуждать по телефону вопросов, по которым есть основание сразу предполагать противоположное вашему мнение собеседника. В этом случае вам необходимо будет убеждать его в своей правоте, что может занять довольно много времени, а в итоге окончиться безрезультативно.

3. Не следует обсуждать по телефону острых или деликатных вопросов производственной деятельности вашего собеседника, а также персональных проблем.

4. По телефону не обсуждаются долгосрочные перспективы, крупные торговые соглашения, вопросы координации деятельности между вами и вашими организациями.

5. Во время беседы по телефону не следует затрагивать вопросов, касающихся третьих лиц и организаций.

6. Не рекомендуется сообщать по телефону отрицательные решения по коммерческим вопросам.

Дата добавления: 2013-12-14