При выходе на внешний рынок

Особенности изучения внутренней среды предприятия

Анализ рынков сбыта дает возможность ответить на вопрос о том, как реализуются на конкретном рынке отношения между про­изводителями и потребителями товаров, какие условия определя­ют тенденции формирования и развития спроса и предложения в исследуемый период и на перспективу. Изучение условий рынка дополняется изучением и оценкой деятельности предприятий, вы­ступающих на рынке, их позиций, осуществляемых ими методов торговли, применяемой коммерческой практики, характера рыноч­ных отношений. Исследование рынка предваряет выработку стра­тегии управления предприятием с ориентацией на рынок. Вместе с тем разработка стратегии невозможна без учета производственных и сбытовых возможностей самой фирмы, осуществляющей внеш­неэкономическую деятельность и проводящей маркетинговые исследования.

Исследование внутренней среды предприятия является следу­ющим этапом маркетинговых исследований, где выявляется спо­собность фирмы подготовить и осуществить на внешнем рынке мероприятия, признанные целесообразными входе маркетингово­го исследования внешнего рынка. Этот этап, так же как и первый, включает целый комплекс направлений анализа.

Исследования внутренней среды предприятия включают семь основных направлений (рис. 6.3).

1. Анализ показателей производственно-сбытовой деятельности. Анализ текущих результатов производственно-сбытовой деятель­ности фирмы предполагает выяснение ее экономического потен­циала, эффективности производственной деятельности. Основная

Рис. 6.3. Исследования внутренней среды предприятия

цель анализа основных результатов сбытовой деятельности пред­приятия состоит втом, чтобы иметь данные динамики и структуры полученных заказов на изготовление продукции для сравнения с уже выявленными тенденциями на мировом рынке.

Анализ основных результатов сбытовой деятельности включает в себя исследование динамики заключения контрактов, анализ географического распределения контрактов, анализ их эффек­тивности.

2. Анализ стратегии фирмы на рынке. Анализ стратегии предпо­лагает исследование прошлой и настоящей стратегии и исследова­ние основных проблем стратегии. На первом этапе анализа выяв­ляются основные стратегические установки фирмы и их изменения на текущий период. На втором этапе выявляются наиболее важные стратегические задачи, стоящие перед фирмой в разных сферах ее деятельности. Ни одна компания не может достичь превосходства по всем параметрам сразу. Необходимы выбор приоритетов и вы­работка правильной стратегии, наилучшим образом использующей сильные стороны конкретной фирмы.

3. Анализ организационной структуры фирмы. Цель анализа ор- 1анизационной структуры фирмы — проверить ее соответствие стратегии маркетинга и внешнеэкономической деятельности, выявить потребности изменения отдельных элементов структу­ры. Организация — это инструмент, с помощью которого фирма рассчитывает достичь своих целей.

4. Анализ издержек. Важным показателем, используемым для сравнения и определения эффективности деятельности фирмы, является показатель издержек производства. Здесь имеет значение как динамика и структура этого показателя, так и его сравнитель­ный анализ со средними затратами предприятий данного типа.

5. Анализ финансовых аспектов деятельности. Анализ финансо­вых аспектов имеет своей целью выяснение способности фирмы финансировать существующие и намеченные на перспективу на­правления внешнеэкономической деятельности.

Показатели финансового положения фирмы характеризуют зависимость фирмы от источников финансирования, ее плате­жеспособность.

6. Анализ направлений производственно-сбытовой деятельности. Сопоставление результатов деятельности каждого из направлений (подразделений) и определение их места в маркетинговой и внеш­неэкономической стратегии представляют собой заключительный этап в исследовании деятельности фирмы.

7. Выявление сильных и слабых сторон деятельности фирмы. На базе предыдущих разделов анализа внутренней среды фирма делает выводы относительно силы или слабости своей позиции, конкурентного положения в целом. Эти выводы используются для выработки стратегических альтернатив.

6.3. ПЛАНИРОВАНИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Планирование внешнеэкономической деятельности предпри­ятия осуществляется в рамках внутрифирменного планирования и предполагает составление отдельного раздела сводного внутрифир­менного плана — плана внешнеэкономической деятельности.

План ВЭД включает показатели по экспорту и импорту с разбивкой по товарам и видам услуг, по странам и регионам в денежном и физическом выражении на определенный период (обычно на год).

Планы ВЭД основываются на маркетинговых планах предприятия, которые определяют стратегические направления расширения ВЭД, наиболее перспективные внешние рынки, методы работы на них и условия международной конкуренции.

Планирование ВЭД предполагает наличие у предприятия хоро­шей корпоративной информационной системы, чтобы предпри­ятие могло оперативно реагировать на быструю смену рыночных условий на внешнем рынке.

Чем больше число стран, на рынках которых действует пред­приятие, тем более сложным становится процесс. В данном случае наилучшим процессом планирования является тот, который спо­собствует удовлетворению нужд конкретной фирмы в заданных условиях. Для планирования ВЭД необходимо специальное подразделе­ние во внешнеэкономической службе предприятия либо в составе отдела планирования. Группа планирования должна заниматься составлением планов ВЭД и вносить коррективы в текущие планы по мере изменения условий на рынке.

Планирование ВЭД основано на непрерывном анализе посту­пающей маркетинговой информации, на основе которой прини­маются стратегические решения, закрепляемые в планах произ­водства и сбыта экспортной продукции.

Планы ВЭД часто сопровождают бизнес-планы проектов раз­вития и совершенствования работы предприятия за рубежом, в ко­торых обоснована необходимость привлечения соответствующих средств из внешних источников и доказана общая эффективность проекта.

Бизнес-план внешнеэкономического проекта предприятия включает следующие направления:

• анализ и характеристика зарубежного рынка для проникно­вения или усиления рыночных позиций предприятия;

•анализ конкурентов, их сильных и слабых сторон;

•анализ конкурентных позиций своего предприятия (SWOT- анализ);

•анализ внешней среды бизнеса на данном рынке (демогра­фические, географические, организационно-правовые, политические, экономические, социально-культурные и другие рыночные условия на зарубежных территориях про­никновения);

•условия развития ВЭД по данному направлению бизнеса в России;

•характеристика товара, предназначенного к поставке за рубеж; •характеристика предприятия, производящего данный то­вар:

-местоположение;

-положение на данном рынке;

-производство, сбыт маркетинг;

•меры по выводу товара на данный внешний рынок:

-каналы сбыта;

-средства продвижения и стимулирования сбыта;

-ценовая политика;

• характеристика конкретной фирмы-партнера, для которой разрабатывается план;

•оценка рисков данного проекта;

•финансовый план реализации проекта.

Бизнес-план внешнеэкономического проекта предполагает, как правило, обоснование эффективности разработки, освоения и расширения внешних рынков для предприятия.

6.4. ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Учеными и специалистами Академии внешней торговли разра­ботан типовой подход к построению структуры управления внеш­неэкономической службы независимо от специфики ее работы. Главная роль в этой структуре отводится маркетингу, поскольку успех в работе на внешних рынках может быть достигнут, если предприятие строит производственную политику на базе не своих производственных возможностей, а потребностей потенциальных покупателей.

Как только предприятие вступает на путь интернационализа­ции своей деятельности, оно должно учитывать внешнюю среду в странах, с которыми будет сотрудничать. Это является основным принципом и залогом успеха во внешнеэкономической деятель­ности предприятия, в международном маркетинге. Предприятия, действующие на международном рынке, применяют несколько вариантов организационных структур управления. При этом рас­сматриваются структуры, которые применимы к большинству си­туаций, и руководству предприятия необходимо осознать, какую «философию», стратегическую концепцию предприятие развива­ет или намерено развивать в будущем. Выбранная предприятием организационная структура должна отвечать краткосрочным и долгосрочным целям развития на международном рынке. Однако определенная организационная структура может быть эффек­тивной с точки зрения использования трудовых и материальных ресурсов, но иметь слабые позиции с точки зрения реакции на изменения рыночной ситуации. Ни один из вариантов структуры не является идеальным, все зависит от конкретных условий и це­лей предприятия. Вариант структуры определяется масштабами производственной и сбытовой деятельности, многочисленностью рынков, в которых оперирует предприятие, типом выпускаемой продукции.

В практике организации внешнеэкономической деятельности на предприятии наибольшее распространение имеют структуры, представленные на рис. 6.4.

Рис. 6.4. Структуры внешнеэкономической службы на предприятии

Функционально ориентированная структура считается предпоч­тительной для небольших по размеру предприятий, у которых това­ров, зарубежных рынков и их сегментов немного и они отличаются определенной однородностью, стабильностью и незначительной емкостью.

В этом случае внешнеэкономическая служба включает следу­ющие функции:

• исследование рынка;

• планирование производства;

• реклама и стимулирование сбыта;

• товародвижение и сбыт.

Такая структура подходит для предприятий, производящих стандартные товары, не требующие значительной модификации для разных зарубежных рынков.

Недостатками такого типа структуры являются:

•отсутствие специальных подразделений по видам товаров, что затрудняет управление процессом разработки нового товара;

•замедление инноваций;

•отсутствие специальных подразделений по зарубежным рынкам, что замедляет реакцию на изменение спроса на зарубежных рынках.

Товарную структуру имеют предприятия, выпускающие или экспортирующие продукцию широкого ассортимента с различной технологией изготовления, со значительной степенью инновации и специализирующиеся на небольшом числе зарубежных рынков однородного характера. При товарной структуре в отделах, харак­терных для организации по функциям, выделяют сотрудников (или формируют группы), которые занимаются только «своим» товаром или группой сходных товаров. Таким образом, по отношению к этому товару восстанавливается функциональная ориентация.

Недостатками товарного типа структуры являются:

• существование дублирующих друг друга (в функциональном смысле) товарных подразделений;

• чрезмерная технологическая ориентация при внешнеторго­вых поставках;

• трудности поиска и выхода на новые рынки сбыта;

• ослабление координации и усложнение управления.

Региональная структура аналогична товарной, однако за основу

берется разделение не по товарам, а по рынкам. Такая организация считается наиболее целесообразной, если номенклатура товаров предприятия не слишком велика или однотипна, а количество рынков, на которых выступает предприятие, большое и при ра­боте на каждом из рынков необходимо учитывать региональные особенности.

Региональная структура имеет наибольшее распространение при организации ВЭД на предприятии. Эта структура позволяет координировать и дифференцировать рыночные стратегии пред­приятия, чутко реагировать на изменение внешней среды и харак­тера спроса на зарубежных рынках. Недостатком данной структуры является снижение координации внешнеэкономической деятель­ности по товарам и функциям.

Сегментная структура заключается в том, что каждое подраз­деление внешнеэкономической службы отвечает за работу с опре­деленным сегментом потенциальных покупателей независимо от того, на каком географическом рынке этот сегмент находится.

Организация структуры по сегментам обеспечивает лучшую ко­ординацию подразделений и служб фирмы, хотя и является слож­ной по исполнению и требует от сотрудников универсализации, широкого кругозора и высокой квалификации. Однако для фирм, способных четко формулировать служебные инструкции, опре­делять степень ответственности и функциональные обязанности для каждой должности, выявлять проблемы взаимодействия до того, как они возникнут, такая организационная структура очень эффективна. Она рассчитана на удовлетворение индивидуальных требований определенных групп потребителей, повышение сте­пени их обслуживания, обеспечение долговременности связей с партнерами.

Каждый из рассмотренных вариантов в определенных обсто­ятельствах имеет свои преимущества и недостатки. Качество ор­ганизационной структуры может быть измерено ее способностью обеспечивать достижение поставленных предприятием целей. Пре­жде чем принять окончательное решение о выборе структуры, позволяющей достичь намеченных целей, необходимо принять во внимание дополнительные соображения.

1. Власть и ответственность. Сфера компетенции руководи­телей подразделений должна быть определена ясно и однозначно. У предприятия, действующего на многих рынках, легко может возникнуть серьезная путаница в отношении того, откуда должно исходить руководство и кто за что несет ответственность.

2. Коммуникации. Эффективная организация ВЭД должна обес­печивать действенную, быструю и четкую связь.

Предприятие, действующее на внешних рынках, должно быть способно передавать и получать информацию и обмениваться идеями. Это означает необходимость тщательного изучения ком­муникационных аспектов каждого возможного варианта органи­зационной структуры.

3. Координация. Предприятие, принимая решение о назначении руководителя на должности, в чьи обязанности входит координа­ция, должно четко сформулировать его служебные инструкции, довести их до тех, кто оказывается в непосредственной линейной или функциональной связи с таким координатором, с тем чтобы в организации не возникало никаких сомнений относительно того, каково его место в структуре управления.

4. Ключевые факторы успеха. Правильно построенная структура должна обеспечивать учет конкретных условий при планирова­нии в тех областях, где имеются благоприятные возможности для деятельности предприятия. Предприятие должно быть построе­но в расчете на такие страны, рынки или виды товара, которые обладают наиболее благоприятными возможностями. Структура должна обеспечивать самое эффективное внимание к наиболее важным областям деятельности предприятия — так называемым ключевым факторам успеха.

Качество организации зависит от того, насколько ясно пред­приятие определило свои цели, и структура ВЭД должна способ­ствовать выбору направлений, на которых предприятию следует сконцентрировать свое основное внимание.

5. Человеческий фактор. Любая организация должна быть уком­плектована людьми, а у них всегда есть собственные желания, надежды и честолюбивые помыслы. Это необходимо учитывать при построении структуры рабочих связей. Поэтому высшая адми­нистрация и специалисты по разработке организации в конечном итоге должны создать такую структуру, которая бы в наибольшей степени способна была обеспечить хорошие деловые взаимоот­ношения и в то же время поддерживать эффективность системы в целом.

Руководство любой деятельностью включает в себя четыре эле­мента: сбор исходной информации, постановка цели деятельности, оперативная деятельность и контроль за исполнением (который, по сути, является сравнением информации о полученном резуль­тате с информацией о цели). Контроль за исполнением, в свою очередь, служит основой для корректирования цели.

Весь процесс управленческой деятельности в упрощенной фор­ме изображен на рис. 6.5.

Рис. 6.5. Схема управленческой деятельности (упрощенная модель)

В управленческой деятельности предприятия можно выделить три уровня: стратегический, тактический и оперативный.

На стратегическом уровне выявляются ожидания и долговре­менные цели предприятия с учетом общей ситуации внешней торговли, устанавливаются тенденции ее развития, направления развития отрасли и экономики страны; определяются ресурсы, необходимые для достижения поставленных целей, и выбирается наиболее подходящая стратегия предприятия.

На тактическом уровне конкретизируются общие цели пред­приятия, переводятся в краткосрочные функциональные цели, обеспечивая эффективное использование имеющихся ресурсов для достижения поставленных предприятием целей.

На оперативном уровне отвечают за эффективное решение те­кущих задач, выдвигаемых конъюнктурой рынка, для достижения функциональных целей.

Все эти три уровня управленческой деятельности взаимосвяза­ны, и слабость или неудачное функционирование любого из них может привести к неблагоприятным результатам в деятельности предприятия в целом.

6.5. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЭД

Эффективность внешнеэкономической деятельности на уров­не предприятия определяется на основе анализа прибыльности внешнеторговых операций путем сопоставления доходов и затрат, плановых заданий и результатов их выполнения. Сопоставление результатов и затрат во внешнеторговых операциях фирмы осу­ществляется на всех этапах их проведения: при планировании ВЭД, анализе альтернатив и выборе наиболее эффективных ва­риантов, при экономическом обосновании отдельных сделок, ана­лизе финансового результата за прошедший период в целом или по реализованному контракту. При экспорте и импорте товаров может быть получен как прямой экономический эффект от улуч­шения финансовых результатов предприятия, так и косвенный экономический эффект от удешевления производства и т.п.

Экономическая эффективность внешнеэкономической деятель­ности измеряется абсолютными и относительными показателями.

К абсолютным показателям относятся:

• валовая прибыль (ВП), или доход от продаж, или прямой экономический эффект. Прямой экономический эффект определяется:

при экспорте — как разница между результатом экспорта предприятия — экспортной контрактной ценой и полны­ми затратами на его производство и экспорт. В полные затраты предприятия на экспорт товаров помимо произ­водственной себестоимости входят накладные расходы по экспорту и экспортные пошлины;

при импорте — как сопоставление затрат на импорт, включающих в себя контрактную цену, затраты на оплату ввозных налогов, сборов и пошлин, сертифицирование товара и других затрат, с результатами от импорта — от­пускной ценой;

• прибыль до налогообложения определяется как разница меж­ду валовой прибылью (доходом) и издержками обращения;

• прибыль после налогообложения — это чистая прибыль.

Относительным показателем эффективности внешнеэконо­мической деятельности является рентабельность (R), которая рассчитывается как отношение коммерческою результата (КР) от экспорта или импорта к затратам (ЗТ):

R= КР/ЗТх 100%. (6.1)

Реальный объем продаж/ Плановый объем продаж *100% (6.2)

Объем продаж за отчетный период/ Объем продаж за предыдущий период *100% (6.3)

Прибыль / Реальный объем продаж *100% (6.4)

Реальный объем продаж/Число покупателей *100% (6.5)

Число полученных заказов/ Число визитов торговых агентов *100% (6.6)

Прямые торговые расходы/ Реальный объем продаж *100% (6.7)

Число часов на встречи клиентами/Число рабочих часов *100% (6.8)

Число жалоб и рекламаций/ Число постоянных покупателей *100% (6.9)

Реальный объем продаж/ Число визитов *100% (6.10)

Также эффективность ВЭД определяется путем анализа рыноч­ной доли, повышения степени известности торговой марки товара и фирмы, увеличения числа ее покупателей и контрагентов.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Назовите основные стадии технологического процесса экспортно-импортной операции.

2. Перечислите основные объекты изучения международных рын­ков.

3. В чем отличие рынка продавца от рынка покупателя?

4. Назовите три составляющие исследования спроса на зару­бежном рынке.

5. Какие основные цели ставятся при отраслевых исследованиях зарубежных рынков?

6. Сколько направлений включает исследование внутренней сре­ды предприятия при его выходе на внешний рынок? Назовите ос­новные направления.

7. Перечислите основные направления бизнес-плана внешне­экономического проекта.

8. Перечислите наиболее распространенные организационные структуры управления внешнеэкономической службой предпри­ятия.

9. Какие показатели эффективности ВЭД относятся к абсолютным показателям?

Глава 7

ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА

7.1. КЛАССИФИКАЦИЯ КОНТРАГЕНТОВ, ДЕЙСТВУЮЩИХ НА МИРОВОМ РЫНКЕ

Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг. Иностранными контрагентами российских организаций выступают фирмы и организации, пред­ставляющие противоположную сторону в коммерческой сделке.

В зависимости от целей и характера деятельности контрагентов делят на две группы:

• фирмы;

• государственные предприятия и организации.

Под фирмой понимается обособившееся в процессе обществен­ного разделения труда предприятие, осуществляющее хозяйствен­ную деятельность с целью извлечения прибыли, зарегистрирован­ное в соответствующей правовой форме.

Фирмы, выступающие на мировом рынке, имеют четкую клас­сификацию. Их разделяют по классификационным признакам (табл. 7.1).

Фирма считается промышленной, если 50% и более ее продаж составляет продукция ее собственных предприятий.

Правовая форма определяет ответственность и правомочность пайщиков фирмы, формы отчетности, порядок налогообложения прибыли, структуру органов управления фирмой, порядок ликви­дации фирмы и ряд других аспектов, знание которых необходимо при установлении деловых отношений с контрагентом. В соот­ветствии с нормами гражданского и торгового права отдельных государств, правовые формы фирм имеют свои, специфические для каждой страны особенности.

Государственные предприятия и организации чаще всего создают­ся в отраслях, имеющих важное значение для экономики страны, либо в отраслях, требующих больших капиталовложений, в которых частные компании не могут обеспечить для себя достаточную норму прибыли.

Таблица 7. 1

Классификация фирм на мировом рынке

№ п/п	Признак классификации	Фирмы
I	По виду хозяйственной деятельности и харак­теру совершаемых опе­раций	• Промышленные • Агропромышленные • Торговые • Транспортные • Страховые • Инжиниринговые • Туристические и др.
	По правовому положе­нию	• Акционерные • Общества с ограниченной ответственностью
	По характеру собствен­ности	• Частные • Государственные • Кооперативные
	По принадлежности капитала и контролю	• Национальные • Иностранные • Смешанные
	По объему операций	• Крупные • Средние • Мелкие

Статус государственных предприятий в различных странах отли­чается большим разнообразием. Практически каждое предприятие образуется и действует на основании специального постановления государственных органов, регламентирующего методы контроля и руководства со стороны государства, а также регулирующего финансовые и имущественные отношения с государством и де­нежным рынком.

На наш взгляд, наиболее удачную классификацию государ­ственных предприятий дает О. И. Дегтярева, которая условно делит государственные предприятия на три группы:

• бюджетные (казенные) предприятия;

• государственные корпорации («паблик корпорейшнз»);

• смешанные акционерные общества.

В группу бюджетных (казенных) предприятий входят предпри­ятия, не имеющие ни юридической, ни хозяйственной самосто­ятельности. По своему положению они входят в систему госу­дарственного административного или местного управления и не­посредственно подчиняются или структурно входят в какое-либо министерство, ведомство или органы местного самоуправления. Они не платят налоги на получаемую прибыль, все их доходы и расходы проходят через госбюджет. Балансы этих предприятий включаются отдельной строкой в центральный или местный бюд­жет. Такие предприятия полностью лишены самостоятельности, все управленческие решения принимают сами ведомства в адми­нистративном порядке.

Внешними источниками финансирования бюджетные пред­приятия обычно не пользуются, а субсидируются за счет государ­ственной казны. Руководители предприятий назначаются соот­ветствующими государственными органами и наряду с остальным персоналом считаются государственными служащими.

Наиболее распространенной формой государственных пред­приятий являются государственные корпорации. Это юридические лица, наделенные имуществом, на 100% принадлежащим госу­дарству. Они имеют определенную правосубъектность и собствен­ное имущество. За итоги своей деятельности они отвечают перед государством в лице того или иного ведомства, а нередко и перед законодательной властью.

Наряду с хозяйственной деятельностью государственные корпо­рации обычно выполняют определенные регулирующие и управленческие функции в установленных пределах от имени государ­ства. Они могут быть образованы в форме акционерного общества, псе акции которого принадлежат государству. Как правило, акцио­нерные корпорации не входят в систему органов государственного управления, но согласовывают с ними планы своей деятельности и контролируются ими. Руководство государственной корпорации назначается соответствующими министерствами и ведомствами, однако ни управляющие, ни остальной персонал корпорации не считаются государственными служащими.

Государственные корпорации имеют собственный капитал, образуемый за счет государственных фондов или акционерного капитала и прибыли, а также пользуются заемным капиталом. Однако им запрещено финансироваться на рынках ценных бумаг и вкладывать капитал в частные фирмы. Хозяйственная деятель­ность таких предприятий осуществляется на коммерческой основе в рамках планов, устанавливаемых соответствующими министер­ствами или ведомствами.

Государственные корпорации, как правило, публикуют отчеты о своей деятельности, в которые включаются консолидированные баланс и счет прибылей и убытков, финансовая и оперативная отчетность дочерних компаний.

Основным источником их средств являются государственные фонды, дотации и субсидии, что ставит их в привилегированное положение по сравнению с частными фирмами. Вместе с тем го­сударственные корпорации обычно ограничиваются в размерах использования заемных средств, что снижает их возможности ма­неврирования финансовыми средствами.

Смешанные акционерные общества образуются совместно го­сударством и частными вкладчиками. Они считаются государ­ственными, если государству принадлежит более половины ка­питала. Они действуют в соответствии с законом об акционерных обществах и являются юридически самостоятельными фирмами, участвующими в хозяйственном обороте на коммерческой ос­нове наравне с частными фирмами. Государство контролирует их деятельность и управленческие решения лишь как акционер, заинтересованный в прибыли. Ограничения в их деятельности касаются только выхода на фондовые биржи (они продают свои акции только по подписке).

По сравнению с частными фирмами акционерные общества пользуются определенными привилегиями, которые могут выра­жаться в предоставлении государственных субсидий и дотаций, льгот в режиме получения импортных лицензий, в гарантированных поставках сырья и полуфабрикатов с других государственных предприятий по твердо фиксированным ценам, гарантированном рынке сбыта производимой продукции, экспортных дотациях.

Руководящие органы смешанных компаний такие же, как и в частных акционерных обществах. Различие заключается в том, что высшие должностные лица могут не избираться акционерами, а назначаться соответствующими министерствами и ведомствами. Доход смешанных акционерных обществ распределяется в виде дивидендов государству и частным акционерам. Кроме того, смешанные компании имеют более широкие возможности, чем государственные корпорации, пользоваться заемными средствами. Хозяйственная деятельность смешанных компаний осуществля­ется на коммерческой основе. Однако для наиболее важных для экономики страны компаний могут устанавливаться планы, раз­рабатываемые их администрацией совместно с соответствующими министерствами и ведомствами. По сравнению с государственными к корпорациями смешанные акционерные общества пользуются большей хозяйственной самостоятельностью.

Деятельность смешанных компаний подлежит публичной от­четности. Обычно они издают ежегодные годовые отчеты, в которых публикуются такие же сведения, что и в годовых отчетах частных компаний. Финансовые отчеты составляются по единой форме для всех акционерных обществ данной страны.

7.2. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ВЫБОР ИН0СТРАННОГО

ПАРТНЕРА

Выбирая иностранного партнера, необходимо принимать во внимание специфические факторы. Это прежде всего характер внеш­неторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмет сделки. Но существуют и общие факторы и положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении внешнеэкономических операций.

При выборе потенциального иностранного партнера прежде всего необходимо ответить на два вопроса:

1. В какой стране?

2. У какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?

Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны исходить из наличия и характера международных обязательств России и принять во внимание факторы экономического и торгово-политического характера.

К экономическим факторам относятся:

• емкость рынка по выбранному товару и условия его сбыта;

• объемы внешней торговли стран по выбранному товару;

• текущий и потенциальный спрос на данный товар;

• размеры налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей;

• уровень конкуренции на рынке;

• уровень цен на аналогичную продукцию и затраты на про­движение товара;

• фирменная структура данного рынка.

К торгово-политическим факторам относят:

• стабильность политической ситуации;

• наличие торговых ограничений (запреты на экспорт или импорт);

• нетарифные ограничения (лицензирование, квотирование экспорта и импорта);

• наличие валютных и платежных ограничений;

• специфические требования потребителей к качеству товара, его упаковке;

• оформление технической документации;

• сложившуюся систему продвижения товара к потребителям.

Этими факторами определяется возможность и степень эффек­тивности реализации экспортного товара в той или иной стране.

При покупке импортного товара целесообразно выбирать страну из числа известных стран—производителей и экспортеров данного товара, обеспечивающих требуемые качественные характеристики товара и предоставляющих гарантии и необходимый объем услуг. Учитываются географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен.

Наряду с выбором страны продажи или покупки чрезвычайно ва­жен выбор конкретных иностранных контрагентов: при экспорте — покупателей российского товара, при импорте — продавцов ино­странного товара.

Выбирая иностранного контрагента, конкретную фирму, необ­ходимо изучить следующие аспекты деятельности потенциального партнера:

• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству;

• экономический — оценка финансового положения и воз­можностей фирмы;

• организационный — изучение организации управления фирмой;

• технологический — изучение технического уровня продук­ции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

• научно-технический — сведения об организации НИОКРи о затратах на них.

Основываясь на общепринятых в международной практике ме­тодиках оценки потенциальных партнеров, выделим следующие показатели, анализ которых позволяет эффективно вести работу по выбору иностранного контрагента:

• степень солидности потенциальных партнеров;

• их деловая репутация;

• опыт прошлых сделок;

• положение на данном рынке.

Первый показатель — степень солидности потенциального партнера. Под степенью солидности подразумеваются количествен­ные показатели деятельности, масштаб операций, степень плате­же- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ему оказывают банки.

Знать степень платеже- и кредитоспособности важно прежде всего экспортерам, поскольку иностранный партнер будет для них выступать в роли плательщика. Однако и импортерам также полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

Уровень платеже- и кредитоспособности фирмы определяется следующими данными:

• точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

• перечнем банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с фирмой;

• общим объемом финансовых средств фирмы;

• отсутствием юридических проблем или неоплаченных дол­гов.

Для оценки степени солидности фирмы привлекаются также такие показатели, как:

• число занятых на фирме, в том числе сотрудников, участ­вующих в НИОКР;

• число предприятий и размеры производственных площа­дей;

• степень диверсификации фирмы;

• доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.

Вторым важным показателем в выборе иностранного контр­агента является его деловая репутация (деловое реноме). Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выпол­нения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизне­са, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым распо­лагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода, а также ее деловыми связями.

Третьим показателем, учитываемым при выборе фирмы-контрагента, является опыт прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом, т.е. у них есть опыт работы на внешнем рынке и положительные отзывы их пре­дыдущих партнеров.

Определенное значение при выборе партнера может иметь его положение на данном рынке: является он посредником или самосто­ятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсан­ты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях. В то же время посреднические услу­ги порой являются объективной необходимостью. В этих случаях выбор посредника, с которым предстоит сотрудничать, осущест­вляется столь же тщательным образом.

Выбирая торговых посредников, следует обратить внимание на наиболее известных, надежных, готовых предоставить необ­ходимый набор услуг, в том числе достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке.

7.3. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ПО ИЗУЧЕНИЮ КОНТРАГЕНТОВ

Предприятие, осуществляющее внешнеэкономическую деятель­ность, должно хорошо организовать работу по выбору торгового партнера и вести эту работу постоянно.

Работа по изучению контрагентов во внешнеэкономической деятельности включает:

1) предварительный сбор данных о фирме, с которой предпола­гается проведение переговоров и дальнейшее сотрудничество;

2) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;

3) выявление и изучение новых фирм и организаций — воз­можных контрагентов;

4) систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

5) наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Изучение фирм, работающих на данном рынке, должно про­водиться постоянно. Информация о фирме собирается с исполь­зованием всех возможных источников, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему. Полученные из разных источников сведения систематизируется в определенном порядке и заносятся в специально составленную картотеку или банк данных по фирмам — фирменное досье с обязательным те­кущим пополнением или корректировкой.

Информацию, собираемую для фирменного досье, объединяют в две группы:

• общая характеристика фирмы: род деятельности фирмы, номенклатура производства и торговли, размеры производ­ства и другие данные, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;

• данные по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контракта: кредитоспособ­ность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных контрагентов, взаимоотношения с другими фирмами и го­сударственными органами, участие в картельных и других соглашениях, а также деловая характеристика представителей фирмы, с которыми предполагается ведение переговоров.

Наиболее достоверными источниками сведений и ценной ин­формации для досье считаются данные, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе встреч и коммерческих переговоров. Ценность имеют также сведения и мнения других российских предприятий, кото­рые имели деловые контакты с интересующими нас фирмами.

В качестве дополнительных источников информации исполь­зуются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм с приложением балансов, справки банков и специализированных информационных компаний и организаций, публикации между­народных организаций, материалы торговых палат, материалы со­юзов предпринимателей и ассоциаций, фондовых бирж, каталоги и проспекты выставок и ярмарок, рекламные буклеты. Сведения о фирмах появляются в материалах периодической печати — газетах, журналах, включая общеэкономическую, отраслевую и специаль­ную прессу, отдельные приложения к экономическим газетам и журналам. Солидные инофирмы дают обширную информацию на своих сайтах в Интернете.

Особое место среди источников информации занимают спра­вочники по фирмам. Они издаются информационно-справочными агентствами, специализированными издательствами, различны­ми ассоциациями, торговыми палатами. Основным достоинством справочников по фирмам по сравнению с другими информацион­ными источниками является охват большого числа фирм. Спра­вочники — практически единственный вид источников инфор­мации о фирмах, в которых сведения публикуются регулярно и в систематизированном виде. За рубежом и в нашей стране выходит множество различных справочников по фирмам — национальных, международных, универсальных.

В зависимости от содержащейся информации справочники по фирмам обычно подразделяются:

• на адресные;

• товарно-фирменные;

• общефирменные;

• отраслевые;

• по акционерным обществам;

• по финансовым связям;

• директорские;

• биографические;

• тематические.

Современные компьютерные технологии позволяют получать информацию о зарубежных рынках и партнерах с помощью специ­ализированных баз данных, которые создаются информационны­ми компаниями, предоставляющими своим клиентам возможность быстрого доступа к необходимой информации.

В Интернете также имеются поставщики электронной инфор­мации о компаниях различных стран.

Для сбора данных по фирмам широко используются услуги специализированных организаций и ведомств. В России главным информационным центром в этой области является АО «Фирмин- терсервис» (ФИС) при Всероссийском научно-исследовательском конъюнктурном институте (ВНИКИ) (ранее Кабинет фирм).

Там сосредоточен большой объем информации, ведутся досье на фир­мы, представляющие интерес для российских участников и конку­рентов, систематизируются материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, ведется библиотека фирменных справочников. В ФИС разработаны методические рекомендации по изучению инофирм, составлены отраслевые, региональные и другие фирменные спра­вочники.

Подобные услуги оказывают и ряд других организаций, в част­ности Торгово-промышленная палата (ТПП) России, московские представительства смешанных российско-иностранных торговых палат.

Определенное содействие в получении информации о потенци­альных партнерах могут оказать работники загранаппарата России. Торговые представительства, торговые бюро и аппараты торговых советников постоянно следят за деятельностью и финансовым положением крупнейших фирм—партнеров российских органи­заций в стране пребывания и могут предоставить имеющуюся у них информацию.

Услуги данного профиля предоставляют на российском рын­ке и ряд иностранных специализированных информационных фирм в виде дорогостоящей и конфиденциальной информации по фирмам, которая является, как правило, наиболее полной и достоверной.

Крупнейшими компаниями, собирающими, анализирующими и предоставляющими информацию по фирмам, являются известная американская компания «Дан энд Брэдстрит» (Dun and Bradstreat) и австрийская «Кредитшутцфербанд» (Kreditschutz-ferband), которые контролируют около 85% мирового рынка фирменной информа­ции. «Дан энд Брэдстрит» имеет свои представительства во мно­гих странах мира, включая Россию. База данных этой компании включает более 10 млн справок только по фирмам США и еще несколько миллионов справок по другим странам.

Комплексное использование различных источников информа­ции дает возможность составить достаточно полное представление о фирмах.

Вся собранная информация о фирме вносится в фирменное досье, которое включает ряд документов, подготавливаемых спе­циально сотрудниками внешнеэкономического подразделения предприятия (рис. 7.1).

Рис. 7.1 Документы, входящие в фирменное досье

Информационная карта фирмы включает различные разделы, расположенные в определенной последовательности, характеризующие различные стороны деятельности изучаемой фирмы и дающие наиболее полное представление о ее производственно-сбытовой деятельности, организационной структуре, финансовом положе­нии, деловом реноме и степени солидности.

Карта фирмы включает следующие разделы:

Вводную часть, в которой указываются следующие сведения:

• наименование фирмы;

• страна (обозначается код);

• год основания;

• почтовый, телеграфный, электронный адрес, телефон, те­лекс, факс, адрес сайта в Интернете.

Раздел I. Общая характеристика фирмы:

• характер деятельности (производственная, торговая, инже­нерная, транспортно-экспедиторская, страховая, консал­тинговая и т.п.);

• отношение фирмы к нашему предприятию (контрагент, посредник, возможный контрагент, конкурент);

• юридическая форма (частная, акционерная, государственная, полугосударственная, кооперативная);

• предметы производства, торговли (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или услуг;

• сведения о банках, в которых пользуется кредитом (размер кредита);

• сведения о материнской компании, о филиалах, дочерних предприятиях;

• связи фирмы (картельные, финансовые, коммерческие, производственные, персональные, патентные и т.п.);

• важнейшие конкуренты.

Раздел 2. Данные, характеризующие финансовое положение: даются в динамике по годам:

• акционерный капитал; активы, прибыли (убытки);

• число работников (всего, в том числе инженерно-технических работников);

• расходы на НИОКР (рекламу);

• производственные мощности, торговый оборот или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности;

• владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непо­средственный контакте нашим предприятием;

Раздел 3. Референц-лист (год, страна, товар).

Раздел 4. Предложения фирмы (год, товар, количество, сумма).

Раздел 5. Запросы фирмы (год, товар, количество, сумма).

Раздел 6. Товарооборот фирмы, в том числе по разным рын­кам:

• номер контракта, дата, наименование товара;

• импорт (количество, сумма);

• экспорт, консигнации (количество, сумма);

• скидка в процентах.

Раздел 7. Участники переговоров: сотрудники нашего пред­приятия и представители фирмы, проводившие переговоры.

Раздел 8. Деловая характеристика фирмы.

• добросовестность в выполнении контрактных обязательств;

• аккуратность в корреспонденции;

• дисциплинированность в сроках поставки и платежей;

• доброжелательное отношение к торговле с Россией;

• атмосфера приема российских представителей при посеще­нии заводов фирмы;

• участие в международных выставках в России;

• принятие встречных обязательств по покупке российских товаров;

• наличие собственного исследовательского центра;

• наличие связей с госаппаратом и правящими партиями;

• заинтересованность в работе с нашим предприятием;

• отрицательные моменты, характеризующие фирму:

невыполнение обязательств;

рекламации;

предъявление претензий по качеству товара, по качеству техдокументации;

наличие арбитражных разбирательств, судебных дел; склонность к завышению цены.

Все вносимые в карту сведения должны иметь указание, к ка­кому периоду они относятся, а также ссылку на использованный источник.

Кроме перечисленных данных в карте должны быть отражены следующие сведения:

• характеристика владельцев, руководителей фирмы, а также лиц, осуществляющих непосредственный контакте нашим предприятием;

• данные балансов фирмы за хозяйственный год;

• данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и в ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых контрактов российских партнеров, о ре­зультатах сделок, заинтересованности фирмы в работе на российском рынке).

Перечень сведений о фирме не является исчерпывающим. Ко­личество и качество требуемой информации для характеристики фирмы определяются предприятием. Следует учитывать, что целый ряд сведений о фирме могут составлять ее коммерческую тайну. В ряде западных стран действуют законы, содержащие понятие торговых секретов, коммерческой и производственной тайны. По­этому запрашивать у фирм этих стран сведения такого рода некор­ректно. Однако сама фирма вправе предоставлять информацию о собственной деятельности в порядке как одностороннем, так и вза­имного обмена информацией с иностранным партнером, особенно если между ними установились тесные деловые отношения.

При составлении характеристик на государственные, полугосу­дарственные и кооперативные организации подробно освещаются такие вопросы, как характер взаимоотношений данной организа­ции с правительственными органами и ее роль в экономике стра­ны, а при персональной характеристике руководства — принадлеж­ность к политической партии, личные связи с правительством и деловыми кругами этой страны.

Источником информации для «сведений о переговорах» и «све­дений о деловых отношениях» являются личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений пред­приятий фирмы. Такого рода сведения являются главными и наи­более ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представителей.

Сведения о переговорах с фирмой составляются после завершения каждого раунда переговоров. Основные вопросы для изучения:

• предмет переговоров;

• результат переговоров;

• характеристика представителей фирмы, проводящих пе­реговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами;

• поведение представителей фирмы во время переговоров;

• деловые отношения с другими российскими организациями.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о перего­ворах составляются один раз в год и отражают опыт работы фирмы в течение года. Сюда относятся сведения о выполнении фирмой условий контрактов, ее заинтересованность в работе с данным рынком, деловые качества фирмы и ее представителей, проявив­шиеся в процессе выполнения контрактов.

Досье на фирмы должно систематически пополняться. Перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сде­лок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.

Предложенный порядок организации работы по изучению иностранных контрагентов носит рекомендательный характер. Учитывая специфику работы на мировом рынке и особенности своих контрагентов, каждое предприятие может подготовить для собственных нужд свой вариант фирменного досье.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Назовите три группы государственных предприятий и орга­низаций, выступающих иностранными контрагентами российских компаний в международной торговле.

2. Перечислите отличительные особенности каждой из этих групп.

3. На какие два вопроса необходимо ответить прежде всего при выборе потенциального иностранного партнера в международной торговле?

4. Какими показателями оценивается степень солидности фир­мы?

5. Назовите основные составляющие работы по изучению контр­агентов во ВЭД.

6. Какие основные документы включает фирменное досье?

Глава 8

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА МИРОВОМ РЫНКЕ

8.1. ПОНЯТИЕ И ОСОБЕННОСТИ МИРОВЫХ ЦЕН

В условиях рыночной экономики ценообразование во внешней торговле, так же как и на внутреннем рынке, осуществляется под воздействием конкретной рыночной ситуации. В принципиальном плане само понятие «цена» сходно для характеристики внутрен­него и внешнего рынков.

Цена, в том числе и в международной торговле, — это денежная сумма, которую продавец намерен получить, предлагая товар или услугу, или покупатель готов заплатить, покупая данный товар или услугу.

Совпадение указанных двух требований зависит от многих ус­ловий, получивших название ценообразующих факторов. По харак­теру, уровню и сфере действия они могут быть подразделены на пять основных групп (рис. 8.1).

Рис. 8.1. Основные ценообразующие факторы

Общеэкономические, т.е. факторы, действующие независимо от вида продукции и конкретных условий ее производства и реали­зации. К ним относятся:

• экономический цикл;

• состояние совокупного спроса и предложения;

• инфляция.

Конкретно экономические, т.е. факторы, определяемые особен­ностями данной продукции, условиями ее производства и реали­зации. К ним относятся:

• издержки производства;

• прибыль;

• налоги и сборы;

• предложение и спрос на этот товар или услугу с учетом вза­имозаменяемости;

• потребительские свойства товаров: качество, надежность, внешний вид, престижность.

Специфические, т.е. факторы, действующие только в отношении некоторых видов товаров и услуг:

• сезонность;

• эксплуатационные расходы;

• комплектность;

• гарантии и условия послепродажного сервиса.

Специальные, т.е. факторы, связанные с действием особых ме­ханизмов и экономических инструментов:

• государственное регулирование;

• валютный курс.

Внеэкономические: факторы политические, военные.

Следует иметь в виду, что на международном рынке процесс ценообразования имеет специфические особенности.

Основными факторами, обусловливающими возникновение и развитие международной торговли, являются: неравное распределе­ние природных ресурсов между странами; существование абсолют­ных преимуществ в производстве различных товаров; возникнове­ние относительных преимуществ каждой страны в производстве тех или иных товаров в результате разных темпов научно-технического прогресса и уровня развития отдельных стран.

Выявление абсолютных и относительных страновых преиму­ществ в производстве тех или иных товаров в настоящее время осуществляется на основе анализа соотношения цен на внутренних и зарубежных рынках, так как эти соотношения при прочих равных условиях соответствуют, по мнению многих авторов, различиям в относительной Эффективности производства товаров.

Цена товара или услуги является одной из важнейших состав­ляющих контракта, в котором фиксируются все условия договоренности между экспортером и импортером о совершении внеш­неторговой сделки купли-продажи. Цена в большинстве случаев является решающим фактором, определяющим выбор покупателя и возможность осуществления внешнеторговой сделки. В связи с этим цена и ценовая политика фирмы-экспортера являются одними из важнейших составляющих стратегии развития, по­скольку уровень цен непосредственно влияет на эффективность коммерческой и производственно-хозяйственной деятельности фирмы-экспортера.

Характерной особенностью внешнеэкономической деятель­ности в современных условиях является наличие особой системы цен — мировых цен.

Для большинства товаров цены на внутренних рынках формиру­ются по принципу экономической ценности товара, т.е. стоимост­ной оценки, общей Экономической ценности товара, равной для покупателя стоимости тех свойств товара, которые отличают по­следний от лучшей альтернативы. В этой ситуации основой реше­ния о ценах становится экономический выигрыш покупателя, т.е. та выгода, которую покупатель может получить в результате покупки.

Учитывая существующие механизмы воздействия на потен­циального покупателя через телевидение, средства массовой ин­формации и Интернет, можно с уверенностью сказать, что в этих условиях решение покупателя о покупке того или иного товара (и, соответственно, о цене) будет субъективным, продиктовано производителем.

В основе же мировых цен лежат интернациональные издержки производства, которые приближаются к среднемировым затра­там основных факторов производства (капитала, труда, различных видов природных, климатических и материальных ресурсов) на создание данного вида товаров. Интернациональные издержки про­изводства формируются под преимущественным влиянием стран, которые обеспечивает основные поставки данного вида товара на мировой рынок. Кроме того, мировая цена отражает современный научно-технический уровень производства товара, его основные потребительские свойства, соотношение спроса и предложения, степень дефицитности, степень монополизации рынка, политичес­кую и военную ситуацию в мире, а также колебания курсов валют ведущих стран — мировых товаропроизводителей и экспортеров.

Под мировой ценой следует понимать денежное выражение интернациональной стоимости товара или услуги, т.е. среднемировые затраты на их производство и реализацию.

На практике в качестве мировых цен принимаются цены круи ных, систематических и устойчивых экспортных или импортных сделок, заключаемых в определенных центрах мировой торговли известными фирмами — экспортерами или импортерами соот­ветствующих видов товаров.

Механизмы ценообразования и причинно-следственные свя­зи движения цен в мировой торговле реализуются на мировом товарном рынке, под которым понимается центр международной торговли тем или иным товаром или группой товаров. Мировой рынок должен соответствовать следующим требованиям:

• торговые операции — носить регулярный характер, а их объ­емы составлять значительную долю общемировой торговли;

• экспортные и импортные операции — проводиться разде­льно, платежи осуществляться в СКВ, так как иные условия сделок (компенсационные, бартерные и др.), а также иные условия платежей (клиринг, в замкнутой валюте и др.) при­водят к деформированию нормальных мировых цен;

• операции купли-продажи — осуществляться в условиях сво­бодной рыночной конкуренции, без какого бы то ни было вмешательства государства.

По многим товарным группам могут существовать несколько основных мировых товарных рынков, в связи с чем при поиске уровня мировой цены выбирается один—два так называемых базис­ных мировых рынка, цены на которых принимаются за основу при формировании цены предложения или контрактной цены. Так, для цветных металлов основным базисным рынком является Лон­донская биржа металлов, для торговли нефтью — Нью-Йоркская товарная и Лондонская товарная биржи, для торговли хлопком — Ливерпульская хлопковая биржа и т.д.

Базисный рынок должен отвечать всем требованиям, обязатель­ным для мирового рынка. При выборе базисного мирового рынка по биржевым товарам предпочтение следует отдавать ведущим международным товарным биржам: Лондонской бирже метал­лов, Нью-Йоркской товарной бирже и др. При выборе базисного мирового товарного рынка особое внимание следует обращать на свободу формирования цен и отсутствие какого-либо админист­ративного давления на этот процесс.

8.2. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ ПО ЦЕНАМ МИРОВОГО РЫНКА

В международной торговле широко распространена практи­ка применения множественности цен, т.е. назначение разного уровня цен на идентичные товары, поставляемые на одинаковых условиях (фрахтовая база, форма оплаты, срок и объемы поставки и т.п.). Главными причинами множественности мировых цен явля­ются различия качественных и технических характеристик товара, а также разные условия коммерческих сделок (структура рынка, проводимая налоговая, бюджетная, таможенная политика и т.п.). Множественность цен, применяемая для сравнительно простых и стандартизированных биржевых товаров, таких, как нефть, уголь, прокат черных и цветных металлов, зерно и т.п., обусловлена раз­ными физико-механическими свойствами продукции: вязкостью, содержанием серы, основных элементов и примесей, зольностью, содержанием клейковины и т.д.

Для сложных промышленных изделий, особенно для машин и оборудования, представленных на рынке множеством видов с раз­личными качественными и другими характеристиками, вопрос о множественности мировых цен решается намного сложнее. Однако и в этой области покупатель, несмотря на значительные различия производимых разными фирмами и странами машин и механиз­мов, имеет возможность сравнить их цены, а также соответству­ющие характеристики и на основе критерия «эффективность/за­траты» сделать вывод, какое оборудование ему больше подойдет и обойдется сравнительно дешевле.

При выборе информации о мировых ценах следует отдавать предпочтение ведущим международным торговым центрам: Лон­донской бирже металлов, Нью-Йоркской, Чикагской товарным биржам, Ливерпульской хлопковой бирже и др. На этих биржах совершается большая часть мировых торговых сделок, и соответ­ственно, цены на момент сделки в большинстве случаев являются реальными мировыми ценами.

Основные источники информации об уровне мировых цен на конкретные товары, а также тенденции изменения цен за опреде­ленный период времени представлены на рис. 8.2.

Коммерческое предложение направляется товаропроизводителем в ответ на официальный запрос. Следует иметь в виду, что такая ин­формация является недостоверной, так как фирма-производитель завышает свои цены на 15—40% и более на уторговывание.

Рис. 8.2. Основные источники информации о мировых ценах

Справочные цены печатаются на регулярной основе во многих периодических изданиях, таких, как «Financial Times» (Велико­британия), «Walt Street Journal» (США), «Metal Buletin» (издание Лондонской биржи металлов), «Monthly Bulletin of Statistics» (из­дание ООН) и др. Наиболее популярными российскими изда­ниями, регулярно печатающими информацию о мировых ценах, являются Бюллетень иностранной коммерческой информации (БИКИ), издаваемый Всероссийским научно-исследовательским конъюнктурным институтом, газеты «Ведомости», «Коммерсант» и некоторые другие.

Однако информация, помещаемая в российских источниках, имеет вторичный характер, так как справочные мировые цены берутся из иностранных источников. В настоящее время все боль­шую значимость как источник ценовой информации приобретает Интернет, на сайтах которого можно оперативно найти всю цено­вую информацию по любому виду товаров и услуг.

К недостаткам справочных цен относится их низкая досто­верность, так как они являются ценами экспортеров и содержат надбавку на уторговывание, величина которой может быть весьма значительной.

Публикации международных товарных бирж и аукционов. Бирже­вые цены по сделкам с немедленной поставкой товаров, а также цены осуществленных продаж на товарных аукционах считаются достаточно достоверными и могут быть использованы как основа для формирования контрактных цен. Цены по фьючерсным бир­жевым сделкам в силу их спекулятивного характера вряд ли могут служить в качестве мировых цен.

Внешнеторговая статистика в справочниках по внешней тор­говле отражает уровень мировых цен. Однако эти цены могут быть использованы лишь как идея цены, так как они усреднены и, как правило, устарели.

Проблемы внешнеторгового ценообразования состоят в том, что информация об условиях конкретных сделок и о цене явля­ется строго конфиденциальной и тщательно оберегается фирма­ми— участниками торговых сделок. Получить такую информацию достаточно сложно, поэтому участникам ВЭД необходимо органи­зовать регулярную работу по сбору и анализу ценовой информации с учетом воздействия всех ценообразующих факторов на мировом рынке.

Информация о внешнеторговых сделках
	1. О рынке в целом
	2. О конкурентах
3. О ценах
4. О правительственной политике
5.О затратах
6. О выручке и прибыли

Рис. 8.3. Схема формирования информации о внешнеторговых сделках

• Для решения этих задач необходимо тщательно изучить и про­анализировать обширную информацию о внешнеторговых сделках, которую можно свести в шесть блоков, представленных на рис 8.3.

1. Информация о рынке в целом. В этом блоке целесообразно рассмотреть следующие вопросы:

۔ сегменты рынка, где может быть продан товар (поиск фирмой своей ниши);

۔ группы покупателей;

۔ объем рынка;

۔ перспективы роста продаж;

۔ взаимодействие друг с другом отдельных сегментов рынка.

2. Информация о конкурентах на рынке. Т

Дата добавления: 2013-12-14