Стратегия прямого маркетинга

Тема 6.4. Психологические рекомендации по организации рекламы

Вопросы, обсуждаемые на практическом занятии

Практическое занятие 21. Профессиональная этика работников туристского бизнеса.

1. Расскажите, как работают принципы этики делового общения: пунктуальность и конфиденциальность?

2. Расскажите, как работают принципы этики делового общения: внимание к сотрудникам.

3. Расскажите, как работают принципы этики делового общения: внешний облик.

4. Расскажите, как работают принципы этики делового общения: грамотность.

5. Охарактеризуйте взаимоотношения сотрудников турфирмы с клиентами.

6. Что включает эффективное обслуживание клиента?

7. Расскажите об индивидуализированном подходе к клиенту.

Практическое задание.

1. Подготовить эссе по теме: «Идеальный менеджер турфирмы».

Вопросы для самостоятельной подготовки:

1. Манеры поведения и имидж менеджера турфирмы.

2. Внешний облик менеджера турфирмы.

3. Речевое поведение специалиста в сфере туризма.

4. Этикет делового разговора по телефону.

5. Этика деловых контактов.

План:

1. Стратегия прямого маркетинга.

2. Основные правила рекламы.

3. Практические направления социально-психологических работ в области рекламы.

Прямой маркетинг вращается вокруг базы данных, так же как реклама, ориентированная на широкую общественность, вращается вокруг средств массовой информации, а стимулирование сбыта – вокруг мест продажи.

Одна из важнейших задач прямого маркетинга – это создание взаимосвязей.

Дэвид Огилви дал следующее определение прямому маркетингу:

«Прямой маркетинг – это любая рекламная деятельность, которая создаёт и использует прямые личные связи между Вами и потребителем (действительным или вероятным)».

Прямой маркетинг (директ-маркетинг) – это особый вид рыночной деятельности, рассчитанный на индивидуализированного потребителя (личность) и его запросы, где производитель принимает непосредственное участие в распространении необходимой для него информации, в осуществлении других действий.

К директ-маркетингу относят:

– взаимоотношения с клиентами;

– публичные выступления;

– использование рекомендаций;

– персональную продажу. Персональная продажа – это:

1) работа торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрация товара в реальных условиях пользования;

2) телемаркетинг (убеждение, продажа, совершение сделок или договорённость о них и даже послепродажное обслуживание с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона);

3) посылочная торговля по каталогам и прейскурантам (убеждение покупателя всеми возможными способами выслать или перечислить деньги для приобретения товаров, описание которых даётся в рекламной литературе).

Возможность заказа информации о товаре или фирме через банк данных следует рассматривать как новый психологический подход во взаимоотношениях производителя и потребителя.

По объёму денежных вложений директ-маркетинг растёт значительно быстрее, чем реклама в средствах массовой информации. Эта область вдвое прибыльней, чем собственно реклама.

Созданию специализированных агентств, работающих только в области директ-маркетинга, способствовало развитие кабельного телевидения и видиотехники.

Стратегию прямого маркетинга можно свести к следующему (по Дэвиду Огилви):

1. Ваши доводы и мотивы должны быть направлены к конкретному лицу с его специфическими нуждами и потребностями.

2. Отношения с потребителем должны строиться на долгосрочной основе.

3. Необходимо иметь возможность тестировать, оценивать реакцию конкретных потребителей на конкретные предложения в конкретный отрезок времени. Это даёт представление о Ваших сильных и слабых сторонах.

Этапы развития рыночных отношений:

1 этап. До XVIII в. отношения между производителями и покупателями были предельно просты: производитель изготавливал сам товар и сам же его продавал из рук в руки.

2 этап. В XVIII в. эпоха массового производства изменила систему распределения. Производители стали продавать продукцию через оптовых и розничных торговцев. Личный контакт между производителем и его клиентами был фактически утерян.

3 этап. Конец IX – начало XX вв. знаменуется возникновением прямого маркетинга, позволяющего возродить оборвавшиеся прямые связи. Его взлёт обусловлен многими факторами, главный из которых – появление возможности персонифицировать послания людям, например посредством телефона и печатных материалов.

В последние годы (конец XX – начало XI вв.) за рубежом наряду с расширением применения директ-маркетинга получили распространение и такие важные элементы системы маркетинга, как сейлз-промоушн (стимулирование сбыта, содействие продажам) и паблик рилейшнз (система связей с общественностью, организация общественного мнения).

Дата добавления: 2014-01-04