Поведение предприятия-покупателя

Поведение покупателей на потребительском рынке.

На подсознание покупателя оказывают влияние внешние факторы, включающие и маркетинговые. Под воздействием этих факторов в сознании покупателя формируются определённые выводы о целесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяется личностными и психологическими характеристиками покупателя. Таким образом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание покупателя, а с другой, определяется принимаемыми им решениями в процессе совершения покупки.

На поведение потребителей оказывают влияния целый ряд факторов. Эти факторы можно условно подразделить на внешние и внутренние. В свою очередь внешние факторы обычно подразделяются на факторы среды и маркетинга, а внутренние факторы подразделяются на психологические и личностные.

Внешние факторы оказывают существенное влияние на поведение покупателей и потребителей. К таким факторам относятся:

культура;

субкультура;

общественный класс;

роли и статусы.

Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей не одинакова. Самое широкое воздействие оказывает культура, а самое сильное – семья, роли и статусы.

К личностным относятся факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них выделяют:

возраст;

образ жизни;

работу;

экономические условия.

Психологические факторы оказывают основные влияния на решение о покупке товаров и услуг. К таким факторам относятся:

потребности;

мотивы;

восприятие;

отношение.

Рассматривают четыре возможные модели процесса принятия решения о покупке, соответственно обусловленные:

-сложным покупательским поведением;

-поисковым покупательским поведением;

-неуверенным покупательским поведением;

-упрощённым покупательским поведением.

Эти модели покупательского поведения обусловлены, во-первых, тем, насколько сильна привычка покупать одну и те же марку товара, и, во-вторых, насколько важен товар для потребителя.

Сложный процесс принятия решения о покупке обычно имеет место тогда, когда речь идёт о значительных финансовых затратах и необходимо учитывать значимость покупки.

В упрощённой модели процесса принятия решения о покупке потребитель либо вовсе не занимается, либо занимается в ограниченных размерах поиском информации о товаре и её оценке.

В качестве предприятий, покупающих товары для своих нужд, могут выступать производители, которые покупают необходимые им товары производственного назначения, используемые в процессе изготовления других товаров и услуг. К таким предприятия относятся также государственные учреждения, приобретающие товары и услуги для осуществления своих функций. Наконец, это предприятия и организации, приобретающие товары и услуги для их дальнейшей перепродажи с целью получения определённой прибыли.

На поведение предприятия-покупателя оказывают влияния как маркетинговые факторы(товар, распределение, цена, продвижение), так и целый ряд других факторов, и прежде всего экономические, политические, культурные, технологические, правовые, конкурентные.

Благодаря воздействию этих факторов, а также внутренних факторов предприятие-покупатель вырабатывает свою политику так называемых закупок. Эта политика включает выбор товара или услуг, установление поставщика, определение объёма заказов, а также предопределяет условия поставки, обслуживания и оплаты.

Закупками товаров может заниматься один снабженец, несколько агентов по закупкам либо отдел материально-технического обеспечения. Для этих целей предприятия создают закупочные центры. Создание таких центров обусловлено необходимостью избежать риска совершить неправильную покупку.

На поведение предприятий-покупателей, осуществляющих закупки, оказывают влияния многие факторы. Они могут быть подразделены на внутренние и внешние:

1.Межличностные факторы:

Интересы

Полномочия

Статус

Убеждённость

2. Организационные факторы:

Цели

Политика

Предприятия

методы работы

организационная структура

3. Поведенческие:

экономические

технологические

политические

правовые

культурные

4. Маркетинговые факторы:

товар

распределение

цена

продвижение

5. Личностные факторы:

Возраст, уровень дохода,образование,

тип личности

Дата добавления: 2014-01-05