Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта

Особенности каналов сбыта продукции производственного назначения

ТОРГОВЕЦ ТОРГОВЕЦ

ДИТЕЛЬ ТОРГОВЕЦ ТОВЫЙ НЫЙ

ТОРГОВЕЦ ТОРГОВЕЦ

Типы каналов сбыта

Функции канала сбыта

КАНАЛЫ СБЫТА

ТЕМА 8 ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Канал сбыта – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают кому-либо другому принять право собственности на товар на пути от производителя к потребителю.

Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителями и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

- исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);

- стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);

- контактная (налаживание и поддерживание связей с реальными и потенциальными покупателями);

- переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласовании цен и прочих условий продажи);

- организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продуктов);

- финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);

- рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

Различают прямые и косвенные каналы сбыта.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников (каналы нулевого уровня).

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ Þ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю.

Канал первого уровня:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ÞРОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦÞПОТРЕБИТЕЛЬ

Канал второго уровня:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬÞ ОПТОВЫЙÞ РОЗНИЧНЫЙÞ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Канал третьего уровня:

ПРОИЗВО-Þ ОПТОВЫЙÞ МЕЛКООП- Þ РОЗНИЧ- Þ ПОТРЕБИТЕЛЬ

розничная торговля почти не используется;

чаще используются узкие и прямые каналы сбыта;

количество сделок в канале меньше, а объем заказов (в стоимостном выражении) больше;

более квалифицированы участники каналов сбыта;

купля-продажа в чистом виде нередко заменяется оформлением аренды.

- Тип и особенности товара;

- Объемы торговли;

- Характер конкретного рынка;

- Затраты на организацию канала.

Анализ перечисленных факторов предполагает поиск ответов на следующие вопросы:

1.Является ли рынок «вертикальным» или «горизонтальным» (вертикальный рынок представлен ограниченным числом покупателей; горизонтальный рынок – множеством покупателей).

2.Каков объем сбыта в целом и в отдельные периоды времени.

3.Насколько потенциальные покупатели сконцентрированы географически.

4.Каковы традиции сбыта.

5.Особенности формирования конъюнктуры рынка.

6.Какой объем технического обслуживания требуется для данного товара.

7.Насколько важную роль играют вопросы сертификации продукции.

Дата добавления: 2014-01-05