Тема 6. Организационное покупательское поведение

Деловой (организационный) рынок образуют компании, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве продукции, которая затем продается, сдается в аренду, поставляется другим потребителям.

Модель поведения деловых потребителей на рынке имеет свои особенности, которые обусловлены следующими основными факторами:

- закупками занимаются профессионалы (агенты по закупкам, сотрудники службы материально-технического обеспечения);

- на рынке присутствует незначительное число крупных покупателей;

- покупатели чаще всего географически сконцентрированы;

- спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на потребительские товары и слегка запаздывает в своей реакции;

- тесные отношения продавца и потребителя (партнерские отношения, взаимные покупки «ты мне – я тебе», выполнение индивидуальных заказов);

- предприятия предпочитают делать прямые покупки, минуя многочисленных посредников;

- низкая эластичность спроса на товары промышленного назначения.

Выделяют следующие типы деловых покупок: повторная покупка без изменений; повторная покупка с изменениями; закупка для решения новых задач. Подразделение компании-покупателя, наделенное правом принимать решения, называется «закупочным центром».

Факторы, влияющие на поведение деловых покупателей, делят на четыре группы:

1. Факторы макросреды: уровень спроса; экономически перспективы; величина процентных ставок по кредиту; темпы материально-технического прогресса; политические события и изменения в законодательстве; изменения в деятельности конкурентов; вопросы социальной ответственности.

1. Организационные факторы: цели организации; политика; методы работы; организационные структуры; внутриорганизационные системы.
2. Факторы межличностных отношений: интересы; полномочия; статус; умение поставить себя на место другого; умение убеждать.
3. Личностные факторы: возраст; уровень доходов; образование; должность; тип личности; способность пойти на риск; уровень культурного развития

Модель покупательского поведения на рынке предприятий имеет свои особенности и состоит из следующих шести этапов.

Рис. 2 – Модель принятия решения о закупке товаров на рынке предприятий

При изучении данной темы необходимо заострить внимание слушателей на важности владения продавцом информацией о том:

а) кто принимает решение на каждом этапе закупки товара, уровень ответственности и компетенции этих лиц (кто ищет поставщиков, кто оценивает выгодность контракта, кто принимает решение о заключении договора и проведении расчетов);

б) какими критериями при принятии решения о покупке эти лица пользуются (цена, качество, сроки поставки);

в) как влияют на поведение этих лиц факторы окружающей обстановки

Дата добавления: 2014-01-06