Моделирование поведения покупателей. Характеристика факторов модели

Моделирование поведения покупателей необходимо для того, чтобы лучше понять поведение потребителей, а значит действовать более эффективно. Это особенно важно для фирм, функционирующих на насыщенных емких рынках. Для тех, кто использует стратегию низких издержек производства и уровень конкурентоспособности которых приблизительно одинаковый.

П/п, которые лучше разобрались в поведении потребителей лучше приспосабливаются к требованиям рынка. Поведение потребителей не всегда рационально и может определяться мотивацией (Фрейд, Маслоу).

На поведение потребителей влияет множество факторов. Для изучения потребителей используется метод «черного ящика сознания покупателя». Он позволяет изучить факторы, определяющие поведение покупателя, изучать процесс принятия решений о покупке и реакцию на покупку.

Стимулы (воздействие)	«Черный ящик»	Реакция (поведение покупателя)
Инструменты маркетинга	Внешняя среда	Выбор товара
товар цена распределение продвижение	экономика культура политика научно-технический фактор	Характеристика покупателя	Процесс принятия решения о покупке	места времени размера стоимости покупки

Характеристика покупателей влияет на то, как он воспринимает стимулы и приемы маркетинга и реагирует на них. Процесс принятия решения влияет на покупательское поведение.

На характеристики покупателя влияют четыре фактора:

1. Личностные – возраст, род занятий, стадия жизненного цикла семьи, экономическое положение, тип личности.

2. культурные – культура, субкультура.

3. Социальные – группы членства (трудовой коллектив), референтные группы (фанаты), семья, статус, социальные роли.

4. Психологические – мотивация, восприятие, усвоение, убеждение, отношения.

23. Процесс принятия решения о покупке. Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке.

Процесс принятия решений состоит из нескольких этапов:

1. Осознание проблемы – чувство разницы между реальным и желаемым.

2. Поиск информации – различные источники: семья, друзья, продавцы, СМИ.

Полный комплект – комплект осведомленности – комплект выбора – решение вопроса

3. оценка вариантов

4. Решение о покупке

Оценка вариантов – намерение совершить покупку – отношения др людей + непредвиденные факторы обстановки – решение о покупке

5. Покупка

6. Реакция на покупку – оценка приобретения влияет на дальнейшие покупки: удовлетворенность и неудовлетворенность.

Решение о покупке может приниматься несколькими людьми одновременно.

Роли, которые может играть человек в процессе принятия решений о покупке:

1. Инициатор.

2. Влияющий – совет или мнение, влияющее на конечное решение.

3. Принимающий решение по любой из составляющих процесса

4. Покупатель – непосредственно совершающий покупку.

5. Использующий - потребитель

Выделяют 4 типа покупательского поведения, основанные на степени вовлеченности покупателя в процесс покупки и осознания различий между марками:

Различия	Высокая степень	Низкая степень
Значительные различия между марками	Сложное поведение	Поисковое поведение
Незначительное различие	Неуверенное	Привычное

Высокая степень вовлеченности – характерна для дорогих товаров, когда покупка связана с риском, а товар может служить средством самовыражения.

Низкая степень вовлеченности – характерна для дешевых и часто приобретаемых товаров

Сложное поведение – обычно относится к редким покупкам дорогих товаров (автомобили).

Неуверенное поведение – покупка рискованна, совершается редко, цена высокая, но потребитель не всегда замечает отличия аналогичных продавцов разных производителей.

Когнитивный диссонанс - неудовлетворение потребителей.

Привычное - потребители не ищут дополнительной информации и не долго размышляют (продовольственные товары).

Поисковое – выбор марки может осуществляться без предварительной оценки, оценку можно провести в процессе потребления (потребители легко и часто меняют марки).

Дата добавления: 2014-01-06