Методы и стили продаж

Плюсы и минусы

Методы и стили продаж. Оптовая торговля. Сущность. Виды. Функции.

«Числом поболее, ценою подешевле»

Оптовая торговля – торговля партиями товара. Оптовая торговля является посредником между производителем и розничной торговлей.

Виды предприятий оптовой торговли:

1. Оптовики – купцы

1. Брокеры и агенты
2. Оптовые отделения и конторы производителей
3. Разные специализированные оптовики

Преимущества:

1. Представляет товары без существенного изменения их внешнего вида

1. Разгружает органы сбыта производителя
2. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции

Функции оптовой торговли:

1. Рыночные (на макроуровне):

· Интегрирующая

· Оценочная

· Организующая и регулирующая

1. На микроуровне:

· Функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва

· Функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров

· Функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары

· Функция сглаживания цен

· Функция хранения

· Функция доработки, доведения товаров до требуемого качества фасовки и упаковки

· Функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий

· Функция маркетинговых исследований рынка и рекламы

+

· Наличие, как правило (это может быть и минусом), более серьезного заработка

• Регулирует профессиональные и отраслевые рынки
• Зависит баланс на внутреннем рынке
• Насколько будут удовлетворены растущие потребности людей

-

· Сегодня оптовая компания требует серьезных капиталовложений (в отличие от маленького розничного магазинчика)

• Несоблюдение сроков поставки товаров
• Нарушение договорных обязанностей по объему, содержанию и качеству товаров

Эффективность оптовой торговли почти всегда выше, чем розничной, благодаря размаху денежных операций, наличию множества деловых контактов и специальных знаний и умений.

Схема коммуникаций продавца и покупателя

Блейк и Мутон разработали типологию продавца и покупателя. Встреча продавцов и покупателей различного типа создает атмосферу взаимоотношений и определяет эффективность стилей продаж.

Продажа – это последовательный процесс демонстрации, информации, представления, убеждения, осуществления сделки и обслуживания.

Стиль продавца	Стиль покупателя
	Равнодушный	Легковерный	Доверяющий товару	Обороняющийся	Опытный
Безразличный	Апатия	Пассивность	Уравновешенность	Безразличие	Разочарование
Эмоциональный	Досадная потеря времени	Терпение и продолжительность	Спокойствие и ясность	Болтовня	Раздражительность
Обычный	Напряженность	Обман	Рутина	Обезличенность	Трудность
Агрессивный	Зависимость	Мистификация	Распущенность	Напряженность	Пререкание
Хороший	Принужденность	Непонимание	Легкость	Доверие	Удовлетворенность

Дата добавления: 2014-01-07