Обобщённое описание потребностей и составление спецификации товара

После осознания своих потребностей покупатель переходит к определению общих характеристик и объёма требуемой продукции. При покупке обычных товаров проблем, как правило, не возникает. Но когда предстоят закупки технически сложной продукции, для определения необходимых её характеристик (показатели надёжности, прочности, цена и др.) покупатель должен привлечь инженеров, непосредственных пользователей и т.д. на этой фазе процесса поставщик продукции может помочь покупателю, подробно проинформировав последнего о том, как именно предлагаемые товары способны удовлетворить потребности потенциального заказчика. Ниже приведён пример завоевания поставщиком конкурентного преимущества путём предложения своим покупателям дополнительных услуг.

Hewlet-Packard

Маркетинговое подразделение компании разработало программу «Доверенный консультант». Его сотрудники пришли к выводу, что для расширения своей доли рынка компания должна предлагать не просто товар, а товар в пакете, включающем консультационные услуги и услуги по решению проблем клиентов. Внедряя эту концепцию, компания обнаружила, что некоторые её клиенты нуждаются в надёжном партнёре, а другие –в простой и надёжной технике. Предлагая сложные, комплексные решения вроде сетевых компьютерных систем, она берёт на себя и роль консультанта. Руководство компании считает, что за счёт этого объёма продаж компьютерной техника класса «high-end» вырос на 60%. Компания расширила круг предлагаемых консультационных услуг и теперь принимает участие в масштабных проектах наравне с системными интеграторами и разработчиками программного обеспечения.

После того как установлены общие потребности компании-покупателя, определяют характеристики товаров, способных удовлетворить эти потребности,- составляется спецификация. Очень часто для этой цели в компании-покупателе формируется инженерная группа по проведению анализа стоимости продукта (АСП). Цель анализа стоимости продукта состоит в определении возможных путей снижения издержек его производства. Тщательно исследуются все компоненты и детали продукта и определяются необходимые изменения в его конструкции, в действующих стандартах или методы сокращения производственных затрат. Группа АСП начинает исследование с анализа дорогостоящих компонентов предлагаемых продуктов, так как чаще всего стоимость 20% комплектующих, из которых изготовлен товар, составляет 80% всех материальных затрат. Группа выявляет детали, срок годности которых превышает сроки жизни самого товара, а затем определяет его оптимальные характеристики. Чётко изложенные на бумаге характеристики продукта помогут покупателю отказаться от дорогих или не отвечающих принятым стандартам компонентов. Поставщики могут использовать знания об анализе стоимости продукта как повод для завоевания новых клиентов.

Дата добавления: 2014-01-15