Какие рынки и каких потребителей следует обслуживать компании?

Второй основной вопрос, на который следует ответить при разработке стратегии малого бизнеса, связан с тем, какие рынки и каких потребителей компания должна обслуживать. Для большинства видов бизнеса компания должна определиться с географическим охватом, т.е. с рынками. В некоторых видах бизнеса товары или услуги могут предлагаться широкому диапазону заказчиков, начиная от отдельных частных потребителей до промышленных клиентов. Для малого бизнеса особенно важно осознанно выбрать масштаб рынка, потому что ограниченные ресурсы этого вида бизнеса (если он попытается обслуживать слишком широкую географическую координату или слишком широкий диапазон потребителей) могут быстро истощиться.

FurnitureCo также должна сделать правильный выбор обслуживаемых рынков и потребителей.

• Ей следует сконцентрироваться на определенном стиле мебели.

• Ей следует сфокусироваться исключительно на мебели для кухонь и столовых.

• Она должна продавать свою продукцию через специализированные мебельные розничные магазины и разрешить им самим выбрать географические районы, где они будут реализовывать указанные товарные серии.

Вопрос, какие рынки и какие потребители будут обслуживаться, означает также принятие решения и о том, что обслуживаться не будет. FurnitureCo решила не выпускать более двух стилевых вариантов по каждой товарной серии и не производить никакой другой мебели, кроме столов и стульев для кухонь и столовых. Для новичков предпринимательского типа, первоначально относящихся к каждому новому потребителю как к еще одной потенциальной возможности, выбор рынков и потребителей, которых не следует обслуживать, очень труден. Тем не менее компания предпринимательского типа должна часто отказываться от новых направлений, чтобы не тратить на них ресурсы (и предпринимательскую энергию), необходимые ей для реализации стратегии роста в выбранных видах бизнеса. Например, преднамеренно выбранная последовательность охвата (географически или в виде групп потребителей) обеспечивает более обоснованную базу для последовательного роста, чем попытки обслуживать каждого потребителя, стремящегося приобрести продукцию компании рассматриваемого здесь типа.

Выборы, делаемые малым бизнесом в отношении корпоративной стратегии и масштабов, имеют последствия и с точки зрения условий реализации этих стратегий. Как будет показано ниже в этой главе, выборы, связанные с организационной формой и финансовой структурой, менеджментом или организационной структурой, делегированием полномочий и распределением ответственности, должны поддерживаться согласованными решениями по корпоративной стратегии и масштабам бизнеса.

Дата добавления: 2014-01-11