Составление плана продаж товаров и услуг

Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Разработка плана продажи является завершающим этапом оставления производственной программы предприятия, в то же время план продажи продукции служит основой для составления общехозяйственных и внутрипроизводственных смет затрат на производство и реализацию товаров.

В любом плане продаж учитывается количество продукции каждого вида (работ, услуг), которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности предприятия. При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции на период времени:

Ппр=Вс × Т

где Ппр – планируемый объем продаж, руб

Вс – среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб

Т – планируемый период продаж, дни

Показатель объема реализации продукции связывает каждое предприятие со всеми потребителями на соответствующих рынках сбыта. Реализованной считается проданная готовая (товарная) продукция. Ее показатель объединяет не только объем произведенной в плановом периоде новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции.

Совокупный объем продаж в планируемом году определяется по всем видам и срокам поставки продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованными с потребителями.

При планировании годового объема продаж производители должны предусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг:

· по факту отгрузки (на дату поставок)

· в кредит (на установленный срок)

· авансом (предварительная оплата)

а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции и потери на стадии обращения продукции.

план продаж является основным стратегическим и оперативным документом для предприятий. с его помощью осуществляется переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок-планов, предусматривающих производство и доставку продукции в плановом году.

планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. правильное планирование продажи продукции обеспечивает комплексное решение следующих производственно-хозяйственных и финансово-экономических задач:

1. своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности

2. рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов

3. сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости

4. повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей

в процессе выполнения основных стадий разработки плана продаж важным является планирование товародвижения.

в современных условиях существуют 2 основных канала товародвижения – это прямые связи и свободный рынок.

в 1-м случае предприятия работают на заранее известный рынок. выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей с потребителями, заключенными договорами, имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены основные требования к продукции, показатели ее качества, объемы и сроки поставки.

во 2-м случае предприятие выпускает продукцию на свободный рынок, без заранее определенных требований покупателей. при этом оно само определяет основные задачи плана продажи продукции на соответствующих рынках.

в процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

1. потребители (характеристика, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита)

2. компании (цель, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижении)

3. товар (стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность)

4. конкуренция (число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, взаимоотношения в системе сбыта)

5. каналы товародвижения (виды и количество, выполняемые функции, традиции, территориальные ограничения, существующие законы)

Дата добавления: 2014-01-11