Указания от других продавцов

Ваша сеть внутри организации или отрасли

Публикации клиента

Брошюры и другие публикации, выпускаемые организацией (как, например, годо­

вой отчет для акционеров) могут быть очень полезным источником информации. Они

могут подсказать вам, чем занимается компания, каковы ее ключевые интересы, и воз­

можно, даже «кто есть кто» в структуре менеджмента компании. Вам следует попросить

регистратора прислать вам эти публикации либо подготовить комплект, который вы

могли бы забрать лично.

Если вы явитесь за ними лично, то получите хорошую возможность для проведения

исследования «на месте» — в предполагаемой компании-клиенте. Возможно, это помо­

жет вам определить, кто конкретно является для вас более предпочтительным в качестве

ДМ.

Когда вы приходите за литературой, не меняйте избранной позиции и не говорите,

что вы пришли с целью продать что-то. Если секретарь уверен, что он имеет дело с

потенциальным клиентом или акционером, он будет более щедрым на информацию. (А

что, если секретарь узнает вас, когда вы вернетесь позднее в качестве торговца? Ну, планы

изменчивы... И кроме того, кто может обвинить вас в желании воспользоваться удобным

случаем?)

Лица из интересующей вас организации, которых вы встретили в ходе проведения

своей разведки, могут подсказать вам, где устанавливать контакты.

Ваши клиенты могут подсказать вам, кто обладает необходимыми AND в смежных с

ними фирмах и агентствах. (Они даже могут изъявить желание представить вас в теле­

фонном разговоре или позволить вам сослаться на них в процессе установления кон­

такта.)

Обменивайтесь подсказками со своими коллегами, которые работают примерно в

той же области, что и вы, но не являются вашими прямыми конкурентами. (Например,

если вы продаете кисточки, обменивайтесь указаниями на потенциальных клиентов с

теми, кто продает краски.)

2*

Майкл Т. МакГалли

Бизнес-каталоги

Местные справочники (возможно, из Торговой Палаты) могут дать вам необходи­

мые подсказки. А вот другой метод, который применим, если вы работаете в специфичес­

кой области: определите, к каким профессиональным или отраслевым обществам может

принадлежать менеджер, отвечающий за интересующую вас область. Свяжитесь с мест­

ными или главными управлениями этих обществ для получения справок.

Если вы собираетесь заключить солидную сделку в этой области, вы можете вступить

в такое общество, обеспечив себя возможностью даже быть избранным в правление.

Время и членские взносы, затраченные вами, могут открыть доступ к большому числу

ДМ в других организациях. Кроме того, это может создать для вас возможность разме­

щать вашу рекламу в бюллетенях общества. Со временем вы можете быть приглашены с

докладом или презентацией для членов общества.

Более развернутый список справочников и других источников информации для

исследования приведен в главе 33.

Если вы не можете определить ДМ с AND

Иногда — вне зависимости от того, сколько времени вы потратили на зондирование

и исследования, — вы все еще не можете определить тех, кто именно имеет соответству­

ющие Полномочия, Потребности и Деньги внутри интересующей вас организации. В

этом случае вам пригодится описанная ниже технология.

Правило «действуй от винта». Лицо, возглавляющее компанию, всегда имеет полно­

мочия для принятия позитивного решения. Или, как минимум, сможет повлиять на

события путем изменения бюджета. Даже если глава компании отошлет вас на более

низкий уровень подчиненности в компании, вы хотя бы откроете канал, который позво­

лит вам в дальнейшем обратиться с просьбой о принятии решения на более высоком

уровне.

Следовательно, если вы сомневаетесь, начинайте сразу с как можно более высокого

уровня. Если необходимо, обращайтесь непосредственно в офис президента компании.

Скорее всего, вас отошлют в подчиненные подразделения. Однако там вы сможете с

гордостью сказать: «Господин Роберте из президентского офиса посоветовал мне обра­

титься прямо к вам».

В большой организации человек, к которому вас направят, скорее всего не будет

реальным ДМ. Самая распространенная ошибка при отсылке вас к кому-нибудь другому

состоит в том, что вас направят к человеку, стоящему на немного более высоком уровне,

чем реальный ДМ. Но это, как правило, вам на руку, так как дает вам все то же преиму­

щество — позвонить в подчиненное подразделение и сказать, что вам «посоветовал»

обратиться именно сюда кто-то стоящий на ступеньку выше.

Гораздо лучше начать с более высокого уровня и быть отосланным на более низкий,

чем начинать с низкого уровня и оказаться запертым в такой позиции, из которой вы не

найдете прямого контакта с нужным вам человеком.

Человек, влияющий на решение (ДИ)

Даже если пользователь или человек, ответственный за определенную сферу деятель­

ности, не имеет достаточно высокого уровня Полномочий, Потребности или Денег,

чтобы быть настоящим ДМ, он может оказаться очень важным лицом — Человеком,

Влияющим на Решение (ДИ, Decision Influenser). Это означает, что, хотя он и не прини­

мает окончательного решения, — его мнение и его советы выслушиваются с уважением.

Основы эффективных продаж

Такие люди могут иметь Потребность, но Полномочиями и Деньгами может располагать

их начальник или начальник их начальника. Вам не стоит задевать их при первой встрече,

старайтесь перепрыгнуть через них.

ДИ могут быть:

· Те, кто будет реально пользоваться вашим товаром или сервисом. Например, в

больших и средних компаниях человек, который будет работать на предлагаемом

вами компьютере, чаще всего не является ДМ (так как он не располагает Полномо­

чиями, Потребностями и Деньгами). Однако вполне вероятно, что он будет иметь

определенное влияние на принятие решения как человек, разбирающийся в техни­

ке, и как человек, которому придется работать с выбранным компьютером.

· Экономический советник. Например, бухгалтер или финансовый директор. Эти

люди могут сказать, может ли компания позволить себе то, что вы предлагаете.

Кроме того, они могут предложить экономическую альтернативу — например,

подписание арендного договора вместо покупки вашего товара — или что-то в

этом роде.

· Наставник ДМ. Человек, располагающий всеми необходимыми Полномочиями,

Потребностями и Деньгами, может постоянно обращаться за советом к более

опытному лицу — человеку, помогающему ему на протяжении долгого времени.

Скорее всего, вы никогда не узнаете, кто является этим наставником, и, вероятно,

никогда не встретитесь с ним. Просто будьте готовы к тому, что у вашего ДМ есть

такой человек, который постоянно подкармливает его советами и заботится о нем.

· Менеджер по закупкам. Этот человек в большей степени влияет на технические ас­

пекты заключения сделки, чем определяет закупочную политику компании. Одна­

ко, если он имеет такое влияние, не воюйте с ним. Старайтесь обойти его и доб­

раться до реального ДМ, только делайте это тихо, спокойно и ненавязчиво.

Дата добавления: 2014-10-15