КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Когда стоит начинать с менеджера по закупкам, а когда нет
Хоть это и может показаться странным, начинать с обращения к менеджеру по закупкам обычно не слишком хорошая идея. Чаще всего менеджер по закупкам полно мочен говорить НЕТ, а не ДА — по крайней мере, когда дело касается нового товара. В большинстве организаций менеджеру по закупке отводится координирующая роль в вопросах покупки уже известных товаров. Если вы продаете копировальную бумагу или тонер* (или любой другой обычный товар), то отдел по закупкам — лучшее место, куда вам следует обращаться. Однако если вы продаете какое-либо новшество (независимо от того, продукт ли это, услуга или новая система организации труда), вам лучше сразу обращаться к реальным пользователям и создавать ощущение потребности на этом уровне. Неудобно? Представьте себя продающим один из первых компьютеров пару десят ков лет назад. Если вы сразу обратитесь в отдел по закупкам, они могут вам ответить: «Гм-м-м, у нас есть распоряжение на покупку дюжины печатных машинок Selectric и дюжины калькуляторов. Но этот странный ящик, который вы предлагаете, явно не Selectric и не совсем соответствует нашей спецификации калькулятора. Так что, извините, но мы не заинтересованы в вашем товаре». Но предположим обратное — вы нашли подход к начальнику технического отдела или к кому-либо в юридическом отделе, кто столкнулся с необходимостью откорректи-
Красящігй порошок к копировальному аппарату.
Майкл Т. МакГалли
ровать окончательный вариант какой-либо обширной документации. Однажды увидев, какие усовершенствования может принести ваш маленький компьютер, они, возможно, найдут способ открыть перед вами нужные двери.
Вот почему я советую вам обращаться в отдел по закупкам в последнюю очередь. (Это же касается обращения в отдел кадров, если вы предлагаете свои услуги.) Наоборот, ищите подходы к тому человеку или подразделению компании, которые имеют реальную потребность в вашем товаре. Отделу по закупкам, для приобретения новшеств, в большинстве случаев не хватает Полномочий. Менеджер по закупкам определенно не испытывает Потребности в вашем товаре, если только он не имеет отношение к сфере его деятельности. И кроме того, менеджер по закупкам располагает весьма выраженным лимитом Денег. А теперь, несмотря на все сказанное, рассмотрим несколько случаев, когда обраще ние в отдел закупок было бы хорошей идеей: · Обращайтесь в отдел по закупкам, если вы не можете другим путем определить че ловека, имеющего необходимые AND для принятия положительного решения по интересующему вас вопросу. В общем, вы можете обратиться по телефону — если вы не очень заинтересованы в проведении полноценной презентации вашего това ра. Этот телефонный разговор должен быть как можно более коротким, примерно 30 секунд. Вот его примерная модель: «Меня зовут Грета Росс, я работаю в компании XXIst Century Containers. Мы разработали ради кально новый тип контейнеров для перевозок хрупких или очень ценных предметов. Я знаю, что ваша компания производит комплектующие для компьютеров, которые являются весьма подходящим для наших контейнеров грузом. Посоветуйте, пожалуйста, к кому я должна обра титься в вашей организации». · Если необходимо, далее объясните, какие «требования» вы предъявляете к предпо лагаемому ДМ: «Как подсказывает опыт, отдел отгрузки, в общем, не подходит для решения этого вопроса, так как выбор упаковки, как правило, осуществляется на более ранних этапах процесса». · Обращайтесь в отдел по закупкам, когда вы уверены, что «колеса уже в движении»
— то есть процесс покупки вашего товара уже пошел. В этом случае менеджер по закупкам уже имеет необходимые Полномочия и Деньги, а Потребность уже пере дана от других подразделений компании. · Обращайтесь в отдел по закупкам, чтобы получить перечень заявок, принятый компанией к оплате. (Только не сидите сложа руки в ожидании, когда компания начнет упрашивать вас. Невзирая ни на что, продолжайте предпринимать актив ные шаги по поиску соответствующих менеджеров.)
Директор учебной программы: когда начинать отсюда, а когда нет Если вы продаете готовую обучающую продукцию (например, видео- или аудио записи или семинары по актуальным в этом году проблемам), тогда, возможно, будет правильным начинать с директора учебной программы, начальника отдела кадров или координатора по связям с общественностью (или к другим должностным лицам — это зависит от организации). Этот человек, возможно, имеет Полномочия, Потребности и Деньги для подобных вещей, в частности если ваша продукция сфокусирована на тех сферах деятельности, которые приносят фирме положительную известность, как, напри мер, практикумы по технике безопасности для сотрудников. Предположим, вы продаете не готовую продукцию, а самого себя в качестве консуль танта по определенному вопросу (для иллюстрации, практикумы по технике безопасное-
Основы эффективных продаж
ти). Или предположим, что вы не предлагаете готовые («консервированные») программы обучения по безопасности, уже имеющиеся на рынке, а намерены предложить усовер шенствовать обычное обучение специально для этой организации. В этом случае учебный центр будет тупиком для вашего предложения. Возможно, директор учебной программы не испытывает Необходимости в усовершенствовании предлагаемой вами темы каким бы то ни было образом. Лучшим для вас решением было бы обойти учебный центр вместе с отделом кадров и найти подход к менеджеру, который имеет реальные основания беспокоиться о безопасности. Это может быть президент компании, который заинтересован в меньших выплатах по страховкам. Или это может быть менеджер по оборудованию.
Выводы
В поисках подходящего для вашей продукции ДМ высматривайте человека или группу, которые имеют AND: Полномочия, чтобы заключить торговое соглашение, Пот ребность в вашем товаре и Деньги, чтобы заплатить за это. Изобретательность — ваше лучшее оружие в поиске правильного для вашего товара ДМ. Вот вам кое-что, с чего можно начать: 1. Ваши знания о том, кто есть кто в интересующей вас сфере деятельности. 2. Ваше исследование интересующей организации. Когда вы говорите с людьми, рабо тающими в организации, персонально или по телефону, —будьте бдительны, ловите любой намек, который может указать вам на человека или группу, имеющих AND. 3. Литература исследуемой компании. Например, годовой отчет, брошюры, газетные вырезки и т. п. 4. Сеть контактов, которую вы развили, — как внутри организации, так и внутри отрасли. 5. Обмен указаниями с другими продавцами — теми, кто работает на одном поприще с вами, но не является конкурентом. 6. Бизнес-каталоги. Возможно, вы уже знакомы с ключевыми публикациями в вашей области. Для более широких объяснений обращайтесь к главе 33. Правило «действуй от винта»: Если вы не можете выделить настоящего ДМ, начните с самого верхнего уровня в интересующей вас компании и позвольте (если придется) отослать себя на более низкие уровни. Когда вы будете общаться к человеком, к которому вас направили, вы сможете гордо сказать: «Я здесь по совету господина президента» (или кого-либо другого, с кем вы имели дело). Время, потраченное вами на поиски правильного ДМ, окупится. Если вы обратитесь не к тому человеку (слишком низко стоящему в иерархии компании или не располагаю щему достаточными Полномочиями, Потребностями и Деньгами), — вы будете заперты в общении с ним. После этого вы сможете сдвинуться с места только в том случае, если заденете или обидите этого человека, — который в итоге может оказаться значительным лицом, влияющим на решение. Учитывая, что менеджер по закупкам, как правило, является неподходящим лицом для начала общения, перечислим несколько ситуаций, в которых отдел по закупкам будет
правильным местом обращения: · Ситуации, когда только отдел по закупкам может быть единственным источни ком, который способен указать вам на человека, действительно обладающего необ ходимыми вам Полномочиями, Потребностями и Деньгами.
Майкл Т. МакГалли
· Ситуации, когда механизм приобретения уже заработал. То есть Потребности опре делены, Деньги выделены и менеджер по закупкам наделен необходимыми Полно мочиями для оформления сделки. · Когда вам необходимо получить список заявок и поставок компании.
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 315; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |