Не спрашивайте ДМ о проблемах

Подгоняем вопросы к ситуации

Вопросы, задаваемые вами, как зерна — очень важно дать им время взойти. После

того как вы задали вопрос, помолчите — даже если тишина надолго повиснет в воздухе.

Это даст возможность ДМ подумать над вопросом.

Даже если вы задаете вопросы на начальной стадии встречи — э т о никогда не должно

походить на допрос. В идеальном варианте вы задаете только один или несколько вопро­

сов, которые обозначают общее направление, а затем даете возможность ДМ самостоя­

тельно выдать вам всю необходимую информацию.

Задавайте вопрос, затем давайте ему «взойти» в тишине и внимательно выслушайте

ответ. Задавайте следующий вопрос только в случае необходимости. В некоторых случаях

вам необходимо будет перефразировать вопрос, чтобы сделать его более понятным, или

сфокусировать ответ ДМ так, чтобы он был более конкретным. Но это исключение. Как

правило, задав вопрос один раз, прикусите язык и дайте говорить ДМ.

Есть и еще причины задавать поменьше вопросов и допускать больше тишины.

Постоянно перебивая ДМ своими вопросами, вы можете вызвать у него раздражение. С

другой стороны, позволив ДМ продвигаться в удобном ему темпе и общем направлении

мыслей, вы поступите разумнее, потому что таким образом сможете обнаружить новые

потенциальные возможности, о которых вы и не подозревали.

Прежде всего — не увлекайтесь задаванием вопросов (и раздумыванием на тем,

каков будет ваш следующий вопрос) до такой степени, чтобы пренебрегать выслушива­

нием ответов.

Несомненно, что вы встречаетесь с ДМ для того, чтобы выявить проблемы, которые

может решить ваш товар. Но никогда не спрашивайте его о «проблемах», поскольку

«хороший менеджер не имеет проблем». По крайней мере, ваш ДМ точно не допустит,

что в его области есть какие-нибудь проблемы. В конце концов, исключение проблем —

это его работа как менеджера. Следовательно, допустить, что проблемы могут существо­

вать, — все равно что предположить, что ДМ плохо выполняет свою работу.

С другой стороны, проблемы часто не распознаются как проблемы. Наоборот, ситу­

ации могут оцениваться с оговорками. Они всегда часть окружения, так что могут рас­

сматриваться просто как часть жизни, а не как что-нибудь, что может быть очищено или

исправлено.

Чтобы обойти этот камень преткновения, ищите другие слова, которые вы можете

употребить вместо слова «проблема» в беседе с ДМ. Слово «потребность» не несет такой

эмоциональной нагрузки для менеджера, как слово «проблема». Поэтому в большинстве

случаев уместен вопрос вроде: «С какими потребностями вы сталкиваетесь?» без подтал­

кивания ДМ к обсуждению деталей.

Другими словами, которые могут вас выручить, могут быть «трудности», «узкие

места» или «препятствия». В большинстве случаев вы можете говорить о «сфере, требую­

щей усовершенствования». Кроме этих, существует много других терминов, подходящих

для вашего предложения.

Основы эффективных продаж

В некоторых случаях полезно подходить с противоположного направления, то есть

вместо акцентирования на негативной стороне (потребности) говорить о позитивных

аспектах, например о «достижениях», «мечтах», «планах», «предполагаемых усовершенс­

твованиях» и т. д.

Дата добавления: 2014-10-15