КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Майк л Т. МакГалли
Сигнал J5
узнать что же именно ему предлагают. Это позитивная тенденция, и вам надо быть готовым к тому, чтобы поддержать и развить ее. 4. Попытки торга в деталях сделки. Если ДМ начинает задавать вам вопросы, уместные только в том случае, если сделка уже совершилась, то это очень позитивный знак. Иными словами, если вы достигнете согласия по данным вопросам, сделка состоится. Например, ДМ может сказать: «Вы запрашиваете слишком большой срок поставок. Это будет стоить мне денег. Нельзя ли ускорить доставку?» Если проанализировать то, что стоит за этими словами, то скорее всего оно будет звучать примерно так: «Я готов купить, если вы сможете быстрее доставить мне товар». В некоторых случаях сигналы, исходящие от ДМ, производятся им неосознанно. Поэтому вам нужно не только отслеживать их, но и двигаться дальше, к пониманию того, что за ними стоит. К примеру, ДМ не хочет купить ваш товар (по крайней мере, на данном этапе), а просто хочет понять, что же вы ему предлагаете. Если вы это уловите, то сможете перестроиться наилучшим для себя образом.
Практическое задание Если вы хотите облегчить себе жизнь, записывайте признаки готовности к сделке, которые вы встречаете в своей практике. Периодически просматривая такие заметки, вы сможете постоянно освежать в памяти эти сигналы и даже спустя долгий период времени будете готовы к тому, что встретилось вам лишь однажды. Ниже представлен образец таких заметок. Он имеет две функции. Во-первых, организованные таким образом замет ки будут дополнять вашу память. Во-вторых, анализируя эти заметки, вы сможете обоб щить полученный вами опыт. Это особенно ценно в том смысле, что значение одного и
того же сигнала у разных людей может немного отличаться, хотя общий контекст прак тически всегда сходен. Если вы сможете обобщить ваш опыт таким образом, чтобы выделить именно этот контекст, в вашем распоряжении окажется целый «язык жестов», что намного усилит ваши коммуникативные возможности. Ведение ваших заметок спо собом, представленным ниже, поможет вам достичь обеих целей.
Невербальные сигналы:
· Словесные сигналы:
^ т о э т о т с и г н а л может означать
·
·
·
Вопросы/комментарии
Интерес к деталям и т. д.:
Другое:
Глава 18
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 273; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |