План действий (или расписание по внедрению)

Пути удовлетворения

Потребности

Итоги и рекомендации

Майк л Т. МакГалли

«В целом, мистер Баркер, мы обсудили ваши потребности по повышению эффективности рабо­

ты вашего секретариата и пришли к выводу о необходимости снижения расходов на наем вре­

менно работающих клерков. Система GEM4000 способна решить обе эти задачи. Она способна

поднять производительность труда секретаря как минимум на 20 процентов, что снизит необхо­

димость во временных работниках на 15 процентов. Если предложенный мной метод вас устро­

ит, мы можем ввести в действие GEM4000 уже к концу следующей недели. Устраивает ли вас

это предложение, или вы хотите сократить сроки установки системы?»

Практическое задание:

Поэкспериментируйте с развитием этой методики в направлении, подходящем для

вашего товара. Используйте вышеприведенный пример в качестве образца, набросайте

три-четыре ключевых момента, которые наиболее вероятны при разговоре с вашими

клиентами, затем сформируйте для них тексты, подобные образцу. Завершите ваши

разработки предложением о покупке. Не забывайте, что в своих разработках вам необхо­

димо упоминать как потребности клиентов, так и пути их удовлетворения. Если это

является для вас важным, приведите цифры, иллюстрирующие выгодность или стои­

мость сделки.

Вопросы

Стоимость/выгодность

1.

2.

3.

Ваши рекомендации по приобретению товара:

Здесь мы также подводим итоги потребностей клиента и способностей нашего това­

ра удовлетворить их. Однако в отличие от предыдущих двух пунктов мы предлагаем не

товар и не его качества, а план по внедрению нашего товара. Преимущества такого

подхода как инструмента продаж состоят в следующем:

1. Вы демонстрируете свою уверенность в том, что приобретение вашего товара имеет

для ДМ определенный смысл. ДМ будет впечатлен и заинтригован тем, что вы пошли

на создание плана по внедрению еще до того, как было принято решение о покупке

им вашего товара.

2. Это выглядит прямо и детально — так, как любит большинство бизнесменов. ДМ

отметит ваш профессионализм, поскольку расписание покажет ему, что вы в курсе

того, что предлагаете, а ваш план убедит его, что вы способны сдержать свое обе­

щание.

3. Такой способ представления своего товара вытащит на поверхность все «подводные

камни», стоящие на вашем пути, и вы сможете разобраться с ними раньше, чем они

разберутся с вами. Кроме того, принятие вашего плана подразумевает согласие ДМ

Основы эффективных продаж

на приобретение вашей продукции, что очень быстро приводит к выяснению того,

будет ли ДМ на что-то решаться или нет.

Для реализации этого метода вам потребуется напечатанный план, похожий на

приведенный ниже. Только не забудьте изменить его согласно своим нуждам и характе­

ристикам вашего товара.

В своем плане всегда используйте конкретные календарные даты типа «первое апре­

ля», а не относительные вроде «десять дней после первой встречи». Если даже вы будете

вынуждены изменить эти даты после обсуждения с ДМ, все равно они смогут вселить в

ДМ вашу уверенность в совершенно естественном и неизбежном заключении сделки.

Графа «Ответственная сторона» еще раз подчеркнет продуманность вашего плана.

Кроме того, она ясно покажет ДМ, что вы будете делать и какое сотрудничество потребу­

ется вам от организации ДМ. Если нужно, включите в план упоминание о шагах, которые

должна сделать организация ДМ. Это могут быть приемо-сдаточные работы, резервиро­

вание каких-либо ресурсов либо что-то еще, что требует выделения для вас рабочего

пространства у заказчика. В примере, представленном ниже, SELL Co. — это фирма-про­

давец, a BUY Inc. — потенциальный покупатель.

Дата добавления: 2014-10-15