Глоссарий. Тема 5. Моделирование потребительского поведения

Тема 5. Моделирование потребительского поведения

Модель – точная или приблизительная копия какого-либо объекта, явления или процесса, позволяющая выявить взаимосвязи отдельных ее элементов.

Моделирование потребительского поведения – описание системы элементов потребительского поведения и их взаимовлияния для последующей разработки маркетинговых стратегий.

«Черный ящик» потребителя – характеристики потребителя иособенности его принятия решения о покупке.

Экономическая модель поведения потребителей – модель, в основе которой лежит преимущественное влияние экономических факторов (доход потребителя, цена, расходы) на рациональный потребительский выбор.

Обучающая модель потребительского поведения – модель, в основе которой лежит использование теории научения для формирования условного рефлекса совершения покупки.

Классическое обусловливание – многократное повторение стимулов маркетинга с целью формирования стойкой линии поведения по схеме S → R.

Генерализация стимула – предъявление стимула, подобного по образу другим ранее предъявленным с целью вызвать схожую ответную реакцию потребителя.

Дискриминация стимула – предъявление стимула в образе, отличном от других с целью отстройки от конкурентных стимулов.

Оперантное обусловливание – формирование потребительского поведения в зависимости от событий, последующих после покупки, посредством ориентации на положительное и отрицательное подкрепление, а также положительное опровержение с одновременным избежанием наказания и отрицательного опровержения.

Положительное подкрепление – получение положительного опыта от покупки.

Наказание -получение отрицательного опыта от покупки, стимулирующего избегание повторных покупок.

Отрицательное подкрепление – получение положительного эффекта покупки за счет избегания ситуации наказания.

Положительное опровержение – ситуация, когда результат потребления превосходит ожидания потребителя.

Отрицательное опровержение -ситуация, когда результат потребления не оправдывает ожидания потребителя.

Социально-психологическая модель поведения потребителей -модель, в основе которой лежит преимущественное влияние социокультурных факторов на процесс принятия решения о покупке.

Психологическая модель поведения потребителей – модель, в основе которой лежит преимущественное влияние факторов психологического порядка.

Ид – неосознаваемая мотивация потребителя, связанная с его инстинктами, влечениями, тайными желаниями, осуществление которых доставит удовольствие.

Супер-эго -неосознаваемая мотивация потребителя, связанная с влиянием социальных установок, норм поведения, коллективного бессознательного.

Эго – осознаваемая мотивация потребителя, отвечающая за рациональность выбора между желаниями «ид» и требованиями «супер-эго» и связанная с психологическими переживаниями по этому поводу.

Модель нейро-лингвистического программирования – модель, в основе которой лежит использование моторных, вербальных и эмоциональных коммуникативных средств влияния на потребителя.

Задания

1. Приведите примеры, когда Ваше потребительское поведение соответствует:

• экономической модели (экономический эгоизм);

• психологической модели (по 3. Фрейду);

• обучающей модели (по Павлову);

• социально-психологической модели (по А. Маслоу).

2. Выберите правильный ответ:

2.1. «Черный ящик» потребителя – это

а) скрытые мотивы совершения покупки

б) неявные характеристики потребителя

в) тайные убеждения и намерения потребителя

г) процесс принятия решения о покупке

д) явные и неявные характеристики потребителя

е) характеристики потребителя и процесс принятия решения о покупке

2.2. Целью использования обучающей модели поведения потребителей является

а) удовлетворение физиологических потребностей потребителя

б) формирование стойкой приверженности потребителя на основе его обучения

в) упрощение процесса совершения покупки

г) воздействие на физиологическую природу организма (безусловные рефлексы) потребителя

д) потворство физиологическим слабостям потребителя

е) изучение физиологии поведения потребителя

ж) формирование условных рефлексов совершения покупки

2.3. Какие из приведенных терминов имеют отношение к обучающей модели поведения потребителей

а) классическое обусловливание

б) статус потребителя

в) многократное повторение стимула

г) импульсивная покупка

д) послепокупочный диссонанс

е) повторные покупки

ж) вовлечение потребителя

з) рефлекторное поведение

и) эффект Гелбрейта

к) эффект замещения

2.4. Какая ситуация соответствует экономической модели поведения

а) покупка дешевых товаров независимо от социально-психологических факторов

б) увеличение числа покупок при снижении цен

в) покупка товаров с максимальным соотношением полезности и цен товаров с учетом доходов потребителя

г) покупка, мотивированная экономией средств и времени

д) покупка, мотивированная экономией средств, совершенная в зависимости от социально-психологических факторов

е) покупка дешевых товаров без учета их полезности

ж) покупка товаров с максимальной полезностью и оптимальным уровнем потребительских затрат

2.5. Какие ситуации имеют отношение к социально-психологической модели поведения потребителей

а) выбор зависит от настроения потребителя

б) покупка социально-значимых товаров

в) в связи с расширением семьи приобретается жилье большей площади

г) сдача жилья в аренду с последующим переездом на меньшую жилплощадь

д) покупка новой квартиры в элитном доме

е) с ростом доходов потребителей снижается доля затрат на питание и одежду

ж) покупайте косметику «Л*Ореаль» - ведь Вы этого достойны!

з) «Баунти» - непередаваемые ощущения!

2.6. В каких ситуациях сказывается влияние «ид» потребителей

а) моя слабость – это азартные игры

б) мало кто из курильщиков придает серьезное значение предупреждающейнадписи «Курение вредит вашему здоровью»

в) многие люди обожают болтать по телефону

г) мне нравится реклама в стиле «секси»

д) женщины любят возиться на кухне и по хозяйству, а мужчины любят свою машину и рыбалку

е) многие матери предпочитают обходиться без нянь

2.7. Какие рекламные фразы направлены на «эго» потребителя

а) Вы хотите похудеть?

б) Вот что я люблю!

в) Ваша киска купила бы «Вискас»!

г) Качество, которое всегда в моде!

д) Ваши тайные желания сбудутся с «Рондо»!

е) «Ментос» - свежее решение!

ж) Не все йогурты одинаково полезны.

з) «BMW. С удовольствием за рулем!»

и) Получите удовольствие от жажды!

2.8. Какие рекламные фразы направлены на супер-эго потребителя

а) «Ты яичницу готовишь – можно замуж выходить»

б) Войди в «Штопор»!

в) Всех соберет за накрытым столом вермишель аппетитная «Ролтон»!

г) Купляйце беларускае!

д) Кока- кола – признак хорошего вкуса!

е) Любимое мгновение Америки!

ж) Игрушки и книжки – для вашей малышки

з) В желудке все спокойно!

2.9. Психологическая модель поведения потребителей основана на

а) приоритетном влиянии факторов психологического порядка

б) разделении потребителей на различные типы личности

в) влиянии неосознанных мотивов на потребительский выбор

г) психологических установках потребителей

д) психологии принятия решения

е) социальной психологии

Дата добавления: 2014-10-22