Учебное пособие 7 страница. Первый шаг на пути самосовершенствования – это выяснить, как вы на самом деле звучите

Первый шаг на пути самосовершенствования – это выяснить, как вы на самом деле звучите. Для этого следует записать на магнитофон различные возможные виды разговоров. Запишите на магнитофон, как вы разговариваете с близкими родственниками, друзьями; читаете доклад или выступаете на собрании; ведёте деловой разговор с доброжелательно настроенным партнёром или с тем, кого вы считаете ниже себя; ведёте неприятный деловой разговор. При этом желательно, чтобы вы забыли, что записываете свой голос. Прослушайте свои разговоры.

Если человек разговаривает спокойно, его голос, как правило, звучит немного ниже, чем когда он волнуется. Темп речи и дыхание показывают, насколько вы уверены в себе, доверяете ли собеседнику или испытываете стресс. Если вы волнуетесь или напряжены, ваш голос сразу вас выдаст.

Несколько советов по успешному использованию голоса в деловом общении: Слушайте, как говорят другие, и слушайте, как говорите вы. Если у кого-то приятный голос, попробуйте определить, чем он вам нравится, и постарайтесь перенять его положительные свойства. Дайте голосу возможность нормально, свободно звучать. Старайтесь держаться прямо, тогда голос будет проходить свободно. Расслабьтесь, голос должен идти свободно. Нужно расслабить шейные, челюстные и лицевые мышцы. Разведите руки в стороны, глубоко зевните. Это снимает напряжение. Дышите правильно. Мало воздуха – звук получается тонкий и высокий. Много воздуха - грубый крик. Перед тем как говорить, глубоко вздохните. Это даст хороший заряд воздуха. Говорите ровным голосом. Если вы расслабились, у вашего голоса приятный ровный тон. Проверьте себя: произнесите не напрягая звуки: «а», «о», «э», «и», «у». Произношение звуков должно быть полным и естественным. Следите за громкостью голоса. Тихий голос звучит неубедительно. Умеренно громкий голос говорит об уверенности и успехах его обладателя. Не говорите в нос, общаясь как бы с зажатым носом.

Хорошо поставленный голос приносит успех и процветание.

5.3 Психологические принципы податливости к просьбам и требованиям

Какие принципы лежат в основе податливости по отношению к просьбам или требованиям? Как следует сформулировать просьбу, чтобы достичь успеха? Как заставить окружающих уступить вам? Как вынудить людей сказать «да»? Для этого нужно изучить известные в психологии влияния подходы, методики, тактики и стратегии получения согласия.

В основе человеческого поведения находятся шесть фундаментальных психологических принципов: принцип последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, авторитета, благорасположения и дефицита.

Каждый человек хочет получать как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Люди склонны осмысленно реагировать на ту или иную информацию только тогда, когда у них есть и желание, и возможность тщательно её анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать на уровне подсознания, то есть автоматически, не раздумывая. Многие, даже важные для нас вопросы, мы решаем без глубокого осмысливания. Чтобы влиять на человека, прежде всего необходимо завладеть его вниманием.

Важную роль в управлении людьми играет принцип последовательности. Все мы стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали, приняли ранее решение или заняли определённую позицию. Психологи обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. Большое значение имеет начальное обязательство. Наиболее эффективны публичные обязательства. Поставьте цель и запишите её. Есть нечто волшебное в ведении записей.

Одним из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга является правило взаимного обмена. Оно гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезность, подарки, поздравления, приглашения и тому подобное. Даже люди, которые вам не нравятся, могут вынудить вас делать то, что им необходимо, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями. Поэтому стремитесь делать как можно больше взаимных услуг, одолжений, любезностей Мы часто возвращаем больше чем получили. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны. Другим следствием этого правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Тактика подчинения требованиям других заключается в том, чтобы что-нибудь дать человеку или оказать какую-то услугу перед тем, как попросить его об ответном одолжении. Можно начать с чрезвычайно завышенного требования, которое будет отвергнуто. Затем отступить к выгодному для себя более реальному требованию. Это выглядит уступкой и поэтому с большой вероятностью будет выполнено.

Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам не ясной, когда господствует неопределённость, мы ориентируемся на реакции других людей с целью выработки собственного решения. Все другие, вероятно, так же как и мы, ищут социального доказательства, которое можно сознательно фальсифицировать. Механический смех в телевизионных комедийных шоу является одним из видов специально созданного социального доказательства. Склонность к подражанию проявляется при совершении самых разных действий и таких как принятие решения по любым вопросам. При этом человеку сообщают, что многие люди соглашаются или согласились с этим требованием. Принцип социального доказательства является наиболее действенным при неуверенности, сомнениях и при наличии сходства. Мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Нужно использовать радушие, сердечное, ласковое отношение, теплоту, нежность и дружеское расположение, стараться самим понравиться.

Мы автоматически приписываем людям, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение людей и получать желаемый результат. Мы подсознательно допускаем, что красивая форма имеет прекрасное содержание. Внешне привлекательные претенденты на ответственные должности имеют в два с половиной раза больше шансов быть назначенными, чем непривлекательные. Мы склонны уступать тем, кто нам нравится. Поэтому в дальнем зарубежье менеджеров специально обучают хорошим манерам и соответствующим правилам поведения и одежды.

Нам нравятся люди похожие на нас во мнениях, политических и религиозных взглядах, интересах, личностных качествах, происхождении или стиле жизни. И мы более охотно на подсознательном уровне соглашаемся с людьми, похожими на нас. Поэтому особо не выделяйтесь из толпы, если вы желаете нравиться окружающим. Видимость сходства можно создать искусственно. Торговых агентов на специальных курсах учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение, стиль речи, поскольку такое естественное отражение даёт положительные результаты.

Не надо скупиться на лестные выражения в адрес окружающих. Это чрезвычайно эффективное средство, вызывающее ответное благорасположение и желание уступать. Мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит.

В большинстве нам нравится то, что нам знакомо. Близкое знакомство и тесный контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии. Люди предпочитают соглашаться с теми, кто им хорошо знаком и симпатичен. Влияние усиливается, если контакт устанавливается при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах.

Очень сильное давление оказывают на нас авторитеты. Символами авторитета могут быть титулы, личные вещи, автомашины, украшения и одежда. На нас очень часто влияет именно титул, а не сущность человека. Трудно бывает отклонять просьбы или требования, исходящие от людей в форме. Хорошо сшитый деловой костюм может вызвать уважение окружающих. Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, уступая и относясь к ним с почтением. Чтобы поднять свой авторитет и опираться на него, бывает полезно в интересах дела в скромных выражениях и ненавязчиво дать понять, что вы много лет занимаетесь этим вопросом, что у вас такой-то практический опыт, такие-то научные работы, - словом, что у вас есть право что-то утверждать.

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным или ограниченным в количестве. В этом суть принципа дефицита. Мы больше желаем того, что запрещено или недоступно. Безразличный к своему партнёру любовник испытывает настоящую страсть при появлении соперника. Ограниченная информация является более убедительной.

5.4 Умение слушать

Умение слушать имеет первостепенное значение в человеческом общении. Исследования показали, что из времени, необходимого для общения на работе и дома, мы меньше 9% пишем, 16% - читаем, 30% - говорим, 45% - слушаем (точнее, должны были слушать). Большую часть разговора мы обдумываем собственную речь и слышим лишь те слова партнера, которые нам хочется услышать. Слушать гораздо труднее, чем говорить. В ожидании слов собеседника наш мозг то переключается на анализ того, что уже было сказано, то начинает домысливать ещё не сказанное, затем снова включается. Нас отвлекает второстепенное, например, внешние данные. В результате запоминаем лишь несколько слов собеседника или теряем нить разговора.

Исследования специалиста в области психологии управления К.Киллена показали, что только 20 – 25% информации, исходящей от правления фирмы, остаётся усвоенной рабочими (правильно понимается и запоминается). Бригадир усваивает примерно 30%, начальник цеха – не более 40%. Ещё менее эффективно воспринимается информация, идущая «снизу вверх». Руководители фирм помнят не более 10% данных, сообщаемых им рабочими.

Очень важно уметь в нужный момент сосредоточиться и быстро сконцентрировать внимание на нужной информации, а для этого нужно тренировать своё внимание. Запомните правило: чем внимательнее мы слушаем окружающих и чем адекватнее реагируем на их слова, тем внимательнее они относятся к нам. Чем больше интереса мы проявляем к тому, кто говорит, тем более внимательно он будет слушать, когда мы возьмём слово.

Слушая, лучше всего смотреть собеседнику прямо в глаза. Вы сразу показываете, насколько вы внимательны. Взгляд является исключительно важным для привлечения и удержания внимания собеседника, расположения к себе и уважения партнёра. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредотачивает внимание на говорящем, что способствует взаимопониманию. Нам нравится видеть глаза собеседника, потому что по ним мы можем определить, как он реагирует на нашу речь. Из этого вовсе не следует, что нужно смотреть на человека в упор, пялиться на него. Просто время от времени взгляните ему в глаза, чтобы не терять контакта. При этом взгляд должен длиться примерно 5 секунд. Взгляд продолжительностью более 10 секунд может быть воспринят как вызов или смутить человека. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40%). Встреча взглядов обычно длится несколько секунд. Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. Замечено, что они дольше смотрят на тех, кем восхищаются или с кем имеют близкие доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд – это означает, что мысль его ещё не завершена. Когда остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза слушателя – это значит, что он закончил.

Куда лучше смотреть во время разговора? Различают деловой, дружеский, интимный и последний взгляд. Деловой взгляд: если взгляд направлен на треугольник, образованный глазами собеседника и его ртом, он свидетельствует об официальных, взаимоотношениях. Дружеский взгляд: если глаза движутся внутри треугольника, образованного глазами собеседника и центром его груди, можно говорить о неофициальных взаимоотношениях, об определённой близости. Интимный взгляд: если взор перемещается по всему телу собеседника противоположного пола, если мы оглядываем его «с ног до пят». Последний взгляд: если при беседе с глазу на глаз вы хотите показать другому человеку, что вы хотите побыстрее закончить разговор, попробуйте уставиться неподвижным взором на середину его лба.

Всегда полезно знать технические приёмы эффективного слушания и уметь непринуждённо пользоваться ими. Рекомендации разработаны известным специалистом И.Атватером.

- Выявите свои привычки слушания, сильные и слабые стороны, характер допускаемых ошибок. Часто ли вы перебиваете собеседника?

- Не уходите от ответственности за свои обещания. Она обоюдна, поскольку в общении участвуют двое. Умейте показать собеседнику, что вы слушаете и понимаете его. Этого можно добиться уточняющими вопросами.

- Будьте внимательны. Умейте поддерживать с собеседником визуальный контакт, но без назойливости или пристального взгляда. Помните, что партнёр хочет общаться с внимательным, живым собеседником.

- Умейте сосредотачиваться на том, что говорит собеседник. Старайтесь до минимума свести ситуационные помехи (телевизор, телефон).

- Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника.

- Умейте быть наблюдательными. Следить надо за выражением лица собеседника, как он смотрит на вас, как сидит или стоит, как ведёт себя во время разговора. Соответствуют ли неречевые сигналы собеседника его речи?

- Придерживайтесь одобрительной реакции по отношению к собеседнику. Любая отрицательная реакция с вашей стороны вызовет у говорящего защитную реакцию, чувство неуверенности, настороженность.

- Прислушайтесь к самому себе. Ваша озабоченность и эмоциональное возбуждение мешают слушать партнёра.

- Помните, что часто цель собеседника – получить от вас что-либо реальное или изменить ваше мнение, или заставить вас сделать что-либо. В этом случае действие– лучший ответ собеседнику.

Слушание требует усилий воли и большого напряжения умственных процессов. Необходимо настроиться, дать себе установку слушать, зарядиться положительно по отношению к человеку. Чем более вы восприимчивы, тем более откровенен ваш собеседник. И наоборот, чем более небрежным слушателем вы являетесь, тем более человек замыкается, становится агрессивным и критичным.

Способы улучшения навыков слушания:

1. Помолчите. Вы не можете одновременно и говорить, и слушать.

2. Поймите, что слушаете вы для своего же блага. Благодаря слушанию вы получите уважение, любовь и информацию, в которой вы нуждаетесь, чтобы достичь успеха.

3. Старайтесь слушать лучше. Поймите, что слушание даёт огромный доход в виде понимания.

4. Будьте менее эгоистичными. Не думайте, что то, что вы собираетесь сказать, более важно по сравнению с тем, что вам собираются сказать другие.

5. Приготовьтесь слушать. Если возможно, подумайте заранее о собеседнике и о возможном содержании разговора с ним.

6. Усиленно работайте над навыками слушания. Большинство людей говорят со средней скоростью 120 слов в минуту. Средняя способность воспринимать информацию – примерно 480 слов в минуту, то есть в четыре раза больше. Поэтому в то время, когда другой человек говорит, наше внимание рассеивается. Если мы уделим говорящему немного больше внимания, усиленно думая над тем, что было сказано, задавая вопросы, - внимание не будет рассеиваться.

7. Сдерживайте себя. Не прерывайте. Не делайте выводов до тех пор, пока человек не закончит высказывания. Не давайте волю своим эмоциям.

8. Не планируйте свой ответ, пока человек говорит. Вам нужно всего несколько секунд, чтобы обдумать ответ. Нет большой беды в паузе между вашими и его словами, а иногда она просто необходима.

9. Победите то, что отвлекает внимание. Избегайте шумное окружение. Игнорируйте то, что уводит ваше внимание в сторону от разговора.

10. Если вам необходимо услышать всё из того, что говорит собеседник, скажите себе: «Сейчас для меня самое важное – понять чувства моего собеседника».

11. Возьмите за правило принимать решения по поводу людей или событий, не делая окончательных, бесповоротных выводов. Лучше вести себя так, чтобы оставалась возможность позже изменить своё мнение.

Слушание не должно быть пассивным, только в этом случае партнер почувствует вашу заинтересованность. Выделяют два вида слушания: внимательное молчание и стимулирование общения. При внимательном молчании от вас требуется реакция с помощью мимики и жестов. Иногда прикосновение руки или сочувственный взгляд могут выразить больше, чем поток слов. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать «понимаю» или «согласен». Замечено, что при разговоре с несколькими равными по статусу лицами, говорящий обращается чаще к тому, кто кивает. Тем самым у остальных создаётся впечатление, что он – самый значимый среди них. Ведь обычно, обращаясь к группе, больше внимания уделяют более значительному лицу.

Внимательное молчание, как вид слушания, уместно применять, когда человек возбуждён, рассержен, обижен, то есть когда он переполнен чувствами и их необходимо излить; испытывает необходимость поговорить о наболевшем; застенчив, неуверен в себе и трудно выражает свои проблемы. Ваше вмешательство в таких случаях может сбить собеседника с мысли и он замкнётся. Чаще всего люди, пережившие эмоциональный кризис, ждут от вас не столько конкретных советов, сколько отклика своим переживаниям. Постарайтесь глубоко понять и разделить их чувства, а не анализировать поведение и обсуждать их поступки.

Случается собеседник не расположен говорить. Можно побудить его к разговору, используя второй вид слушания - стимулирование общения. Следует распознать состояние собеседника и побудить его говорить о нём, задавая вопросы: «Вы чем-то встревожены?», «Вас кто-то обидел?», «Что-то случилось?», «У вас неприятности?», «Что-то не получается?», «Приятно видеть ваше улыбающееся лицо. Поделитесь радостью». Во время разговора поощряйте собеседника к углублению самораскрытия: «Вот это самообладание!», «Как я вас понимаю!», «Но это же не ваша вина...».

Однако, увлекшись чувствами, не следует забывать об информации, которую сообщает вам собеседник. Если это необходимо, делайте заметки. Хороший стимулирующий приём, сочетающий и чувства, и разум, показать партнеру, что вы понимаете существо вопроса. Для этого нужно время от времени обобщать мысли собеседника, справляясь при этом: «Я вас правильно понял?» - и перефразировать его идею. На человека обычно неприятно действует, если кто-то точно повторяет его высказывания. Поэтому лучше использовать для пересказа свои слова. Не стесняйтесь уточнять. Человеку это приятно.

При продолжительных беседах также применяют резюмирование, то есть подытоживание основных идей. Резюмирование полезно при обсуждении разногласий, урегулировании конфликтов, рассмотрении жалоб или же в конце телефонного разговора.

Слушание требует напряжения. Учтите несколько предостережений: Следите за своими эмоциями. Если услышите что-то нелестное в свой адрес, не поддавайтесь воздействию чувств собеседника. Не задавайте слишком много вопросов, так как это действует подавляюще. Не перебивайте без надобности и не давайте советов, если вас не просят. Известно, кто даёт много советов - мало помогает. Не притворяйтесь, что слушаете - это всегда заметно. Никогда не говорите: «Ну, здесь всё ясно!» Помните, проблема, с которой к вам обратился человек - это его боль, его тревога. Ваша поспешность может подорвать доверие к вам.

Для восприимчивости личности важную роль играют позы и жесты. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определённое неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более - сидит развалясь. Непринуждённая поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передаётся и партнёру.

5.5 Средства благорасположения и убеждения собеседника

Одним из средств завоевать расположение собеседника является щедрость на похвалу. Одобрение и похвала рождают энтузиазм, окрыляют. Снискать симпатию можно путём разговора с человеком на его языке. Человек слышит лишь то, что понимает. Поэтому говорить нужно на темы близкие партнеру. Человеку нравится что-то, если он в состоянии на это отреагировать. Деловой разговор следует вести просто и внятно, иначе партнёрам будет непонятна ваша речь. Постарайтесь говорить кратко и чётко, только по делу, а не старайтесь понравиться своим собеседникам. Говорить следует достаточно громко, но не кричать и не срываться на фальцет (высокий звук голоса).

Исследования показывают, что 75% слов, произносимых нами, не воспринимаются нашими собеседниками. Люди слышат только то, что хотят слышать. А больше всего они хотят слышать о себе. Если вы будете обсуждать с ними их цели, идеи, интересы, переживания и устремления, вы добьётесь их внимания и без труда удержите его.

Не забывайте, что общение подразумевает диалог. Болтливый человек ничего, кроме раздражения, не вызывает. От него стремятся избавиться как можно скорее, перестают приглашать в компании, звонить по телефону. Причина в том, что у вашего собеседника тоже масса проблем, о которых он хочет рассказать. Прослыть хорошим собеседником очень просто: нужно побольше молчать, внимательно слушать, не упуская из виду нить разговора, вовремя вставляя: «Да», «Да что вы говорите?», «Не может быть?» - варианты различны. Главное, это показать, насколько вам интересна тема разговора.

Опираясь на опыт древних и нынешних долгожителей, геронтологи сделали вывод: немногословные, молчаливые люди живут дольше говорунов. Ведь разговор – это значительная трата энергии человека. Те, кому по роду деятельности приходится много говорить, должны подзаряжаться. Во-первых, когда есть возможность, помолчать. Во-вторых, подпитаться солнечной энергией, вытянув раскрытые ладони к небу. Можно восстановить силы, прижавшись спиной к берёзе или дубу – они излучают особенно сильную живительную энергию.

Учитесь налаживать длительные деловые контакты, не допускайте кратковременных отношений. Следует постоянно поддерживать контакты, а следовательно проявлять к людям внимание, интересоваться их проблемами и делами. Но не будьте назойливыми, а то ваши партнёры могут подумать, что вы поддерживаете с ними отношения в корыстных целях.

Сильным средством воздействия на чувства других является собственный пример. Люди всё время подражают друг другу на бессознательном уровне. Расположение духа партнёра во многом зависит от вас. Вы улыбаетесь и вам в ответ улыбнутся; если вы открыты и с вами будут откровенны; если вы спокойны и доброжелательны, то на вас никто не посмеет кричать и давить.

Кратчайшая дорога к разуму человека лежит через чувства собеседника. Для того, чтобы чувства партнёра повернули к вам, придерживайтесь основных правил общения: Помогайте человеку удовлетворить его главные жизненные потребности. Это первейшая причина его тревоги. Подпитывайте чувства. Средствами для этого является интерес, похвала, признание, внимание к проблемам партнера, поощрение положительного и т. д. Будьте тактичны и терпеливы к человеческим недостаткам. Вступая в разговор с кем-либо, помните, что вы получите от собеседника столько тепла, сколько отдадите сами.

Чаще всего в процессе общения выявляется лидер, то есть человек, который хорошо владеет ситуацией, может повернуть разговор в нужное русло, погасить нежелательные всплески эмоций, сделать общение плодотворным и приятным. Лидером в диалоге становится тот, кто яснее определяет цели общения, планирует и организует их развитие.

Диалог в своём развитии проходит несколько фаз. Первая фаза общения - контактная. В её задачи входит: снять напряжение, психологические барьеры и заинтересовать собеседника. Как вы помните, поведением партнёров руководят чувства. Возникшие симпатии и антипатии могут быть очень устойчивыми. У вас должен быть открытый взгляд, спокойный голос, размеренные жесты, доброжелательное выражение лица.

Для того, чтобы к вам прониклись доверием, необходимо прежде всего самому «заразиться» чувствами партнёра. Если он возмущён и расстроен, вы должны показать, что тоже возмущены и расстроены. Если он опечален, то показать, что эти обстоятельства и у вас вызывают грусть. Ничто так не сближает людей, как одинаковое восприятие фактов. Вы сразу становитесь союзниками. Безусловно, необходимо руководствоваться чувством меры и плавно войти в ритм эмоций партнёра. С помощью этого приёма можно заставить замкнутого человека открыться, застенчивого - стать раскованным, робкого - уверенным в себе. При этом вы не должны вторгаться в личное пространство собеседника, так как попытка нарушить его посторонним вызывает протест. Поэтому необходимо уметь контролировать дистанцию общения. Человек, который ждёт от вас неприятностей, расположится подальше. Тот, кто не чувствует тревоги - поближе. Приближение сигнализирует собеседнику о вашей заинтересованности. Удаление, наоборот, говорит о неприятии. У разных народов, в разных культурах дистанции варьируются. Наиболее оптимальными для разных форм общения признаны такие дистанции: до 45 см - интимное, 0,45 – 1 м - личное, 1,6 – 3 м - официально-совещательное, более 3 м - публичное. Корректировки имеют следующую тенденцию: южные, более темпераментные люди, предпочитают несколько меньшую дистанцию; северные – большую.

Для возникновения хорошего контакта большое значение имеет расположение собеседников друг относительно друга. Замечено, что самая благоприятная позиция для завязывания беседы - угловая, когда партнёры сидят под углом друг к другу. Это положение предпочтительно тем, что удобно держать собеседника в поле зрения, не совсем открыто. Прямой взгляд, когда он употребляется часто, действует подавляюще и вызывает напряжение. Если люди сидят непосредственно напротив друг друга, у них подсознательно возникает стремление к соперничеству и спору. Ощущение сотрудничества возникает, когда собеседники сидят рядом, бок о бок. Чувство «локтя» создаёт эффект единства, признак доверия.

Для снятия напряжения в диалоге издавна применяют такие испытанные и эффективные приёмы, как: обращение к собеседнику по имени, шутка, комплимент, упоминание о том, что вы помните желания и проблемы собеседника. Всё это настраивает партнёра на доброжелательный лад и сближает вас с ним.

Очередная задача контактной фазы общения заключается в том, чтобы заинтересовать собеседника. Поскольку дружеские отношения возникают между людьми, у которых больше сходства, чем различий, то и вам следует сконцентрироваться на сходстве. В начале беседы важно не дать повода для разногласий. Стройте свои высказывания так, чтобы партнёр был вынужден соглашаться с вами. И не обязательно, чтобы он произносил вслух слово «да», важно внутреннее согласие. Согласие порождает интерес к вам. Сходство мнений и оценок сокращает дистанцию между собеседниками. Поэтому в начале беседы старайтесь установить атмосферу равенства.

Для укрепления согласия следует реже употреблять местоимение «я» и чаще отдавать предпочтение местоимению «вы». Это поднимает самооценку собеседника и укрепляет чувство его собственного достоинства. Начало контакта требует максимально бережного отношения к чувствам человека.

В начальной фазе диалога необходимо дать время собеседнику приспособиться к вам и снять напряжение в беседе. Большое значение имеет тема разговора. Лучше всего, если она будет нейтральной, не вызывающей негативных эмоций. Оптимальными, стандартными темами для начала беседы могут быть: хобби, погода, новости, новинки музыки, кино, литературы, искусства, анекдотические случаи и т. д. Перебирая темы разговора, можно определить те, которые вызывают интерес собеседника. В начальной фазе общения собеседник не только выясняет ваши качества, но и заявляет о своих. В первую очередь человек старается показать свои лучшие качества, те, которые, по его мнению, должны вызвать уважение и способствовать развитию контакта. Необходимо сначала принять все предлагаемые качества, чтобы затем воспользоваться ими. Периодически следует формулировать их вслух: «С вами легко говорить», «У вас хороший характер», «Вы тонко чувствуете людей», «Вы быстро ориентируетесь» и т. д. Как правило, люди стараются соответствовать приписываемым им положительным характеристикам.

Важно знать негативные, отрицательные качества собеседника для того, чтобы вовремя обходить острые углы и смягчать конфликтные ситуации. Любой человек всегда в чём-то не устраивает нас. Человек нередко сам начинает рассказывать о своих негативных, на его взгляд, сторонах. Чтобы вызвать партнёра на откровенный разговор, можно специально все его положительные качества возвести в абсолют. Тогда у него возникает чувство неловкости, и он старается исправить одностороннюю картину саморазоблачением. Можно подвергнуть сомнению некоторые сообщения собеседника или использовать прямые вопросы об отношении к каким-либо общечеловеческим качествам. Вопросы в данном случае должны быть неожиданными и безличными. Нужно учесть, что партнёру бывает нелегко признать у себя наличие каких-то не одобряемых обществом качеств. Чтобы помочь партнёру раскрыться, вы можете поведать что-то о себе - это как бы обязывает сделать ответное признание. Можно использовать приём напоминания о положительных свойствах партнёра. Когда человеку напоминают, что он смел и решителен, то он стремится действовать в соответствии с этими качествами и смелее рассказывает о себе.

Дата добавления: 2014-10-31