Учебное пособие 8 страница. Одной из самых отталкивающих форм поведения человека является агрессивность

Одной из самых отталкивающих форм поведения человека является агрессивность. Она приносит непоправимый вред отношениям и делает контакт почти невозможным. Наиболее агрессивны холерики. Малообразованные, недалёкие люди гораздо более агрессивны, чем люди просвещенные. Больше всего побуждают к агрессивности шум, теснота и жара. Будьте осторожны в высказываниях, не обостряйте противоречия, старайтесь отношения сделать безличными.

Итак, в контактной фазе беседы должны быть сняты психологические барьеры и напряжения, вызван интерес к вам, достигнута уверенность в сходстве мнений и найдены общие интересы.

Теперь необходимо убедить партнёра, что ваше решение обсуждаемой проблемы более привлекательно и выигрышно для вас обоих. К каждому человеку нужен свой подход. Кроме того, следует помнить, что человек слышит и понимает намного меньше, чем мы ему говорим. Причём даже то, что слышит, воспринимает по-своему. Первое, на что следует обратить внимание - это темп, с которым вы излагаете свои аргументы. У разных людей разная скорость восприятия и усвоения информации. Оптимальный для усвоения вариант, когда доказательства подаются небольшими порциями, а не преподносятся все сразу.

Способствует скорейшему принятию ваших предложений отбор тех аргументов, которые могут подействовать именно на этого человека. Один скорее поверит цифрам, другому лучше привести аналогичный пример из жизни, третьему - сослаться на литературу, либо на авторитеты. Применяя ссылки на авторитеты, старайтесь не ссылаться на свой авторитет: скорее всего слушателя не интересует, что вы считаете или что вы думаете. Большое значение имеет наглядность.

И вы и ваш собеседник имеете свой взгляд на проблему, свою позицию. За каждой позицией стоит интерес. Чтобы вам не говорили, но действиями людей руководит интерес, всё остальное второстепенно. Для выяснения интереса партнёра, прежде всего постарайтесь поставить себя на его место. Поймите или узнайте, какого решения ждут от вас. И, наконец, проанализируйте, насколько удовлетворены жизненные потребности собеседника. Человек, вступающий в диалог с вами, стремится защитить или обеспечить свои интересы. Если вы будете понимать их и строить ваши взаимоотношения с учётом их, то успех вам обеспечен.

Искусство убеждать основано на умении сказать нужные слова, в нужной форме и последовательности в строго определённый, нужный момент времени. С древних времён придумано немало риторических приёмов, позволяющих убедить собеседников. Ознакомимся с некоторыми из них:

Фундаментальный подход. Представляет собой ознакомление с фактами и сведениями, которые доказывают правильность ваших суждений. Это в основном цифровой материал, который выглядит более убедительно. Скрытое преимущество: редко когда у присутствующих есть под рукой материалы для их проверки. Для убедительности «коренные» цифры следует обязательно зачитывать, чтобы не возникло и тени сомнения в их достоверности. Однако, обилие цифр воспринимается плохо. Обычно манипуляторы обрушивают на слушателей водопад цифр, создавая видимость серьёзной аргументации.

Объяснение действий. Человек охотно идёт на уступки, если знает что и для чего вы предпринимаете. Для партнёра должны быть ясны все ваши действия. Он должен быть уверен, что вы не нанесёте удар по его интересам.

Ступеньки. Доказывать можно поэтапно от простого к сложному, от маленького к большому, выстроив всё это в цепь.

Правило Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного – с предубеждением. Высокое должностное положение, выдающиеся успехи, образованность, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним – и вес его аргументов.

Шесть «да» Сократа. Древнегреческий мудрец в диалоге не позволял своему оппоненту сказать «нет». Он специально конструировал вопросы по затронутой теме таким образом, что на них можно было дать только утвердительный ответ. И когда мудрец подходил к главному, собеседник, почти не отдавая себе отчёта, соглашался с тем самым выводом, который несколько минут назад оспаривал. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним – осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм расслабляется. Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. Если мы хотим, чтобы на наши вопросы отвечали «да», необходимо повысить вероятность положительного ответа, включив в свой вопрос то, что называют «да - подсказкой», в роли которой могут выступать выражения: Не так ли? Не правда ли? Ведь так же? Правда ведь? и т. д. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чём вы согласны с оппонентом. Если же вы совершенно ни с чем не согласны, поблагодарите хотя бы за то, что интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему. Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.

Параллели. Следует подобрать удачные сильные сравнения, чтобы речь стала образной, яркой и восприятие происходило через разум и чувства. Образы пробуждают эмоции, которые помогают информации прочно запечатлеться в мозгу.

Да, но... Вы можете согласиться с аргументами собеседника, а потом обратить внимание на то, о чём он умолчал, рассмотреть все за и против.

Мнимая поддержка. Вы поддерживаете аргументы собеседника новыми примерами и тем самым подтверждаете его правоту. Затем говорите о том, что как бы упустил ваш оппонент. Создаётся впечатление, что вы изучили суть вопроса глубже, чем собеседник, и поэтому ваше мнение более ценно.

Дробление. Этот приём предполагает поделить выступление партнёра на отдельные части. Анализируя каждую из них, легче найти зацепки, которые помогут опровергнуть аргументы собеседника. Следует расчленить выступление оппонента на отдельные части: 1) «это точно»; 2) «на это существуют различные точки зрения»; 3) «это полностью ошибочно». При этом целесообразнее не касаться сильных аргументов оппонента, а сосредоточиться на слабых местах и пытаться их опровергать.

Бумеранг. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Однажды Демосфен заявил своему заклятому врагу афинскому полководцу Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Отвлечение внимания. Оно осуществляется разными способами. Например, логическим ударением: «Сколько животных разного вида взял Моисей в свой ковчег?» - «Каждой твари – по поре», – ответит почти любой. И будет не прав, поскольку ковчег принадлежал не Моисею, а Ною. А отвлечение внимания произошло посредством ударения на слове «сколько».

Навязывание ответа. Вопросы типа: «Вам это известно, не так ли?» сформулированы так, что довольно трудно дать отрицательный ответ. Даже если не знал, то услышал сейчас. А создаётся впечатление, что знал и раньше.

Игнорирование. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнёром, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Он тоже так считает... Для подтверждения вашей мысли и придания ей веса, можно прибегнуть к ссылке на известных личностей, признаваемых оппонентом авторитетов.

Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо». Предложите такое решение, которое даёт собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения.

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус. Следует избегать извинений, проявления признаков неуверенности, так как это снижает статус.

Не принижайте статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает свой статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Шутка. Остроумное замечание, шутка или анекдот, рассказанные вовремя и к месту, могут разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Смех лишает аргументы их весомости, отвлекает внимание и психологически располагает для положительного решения проблемы. Шуткой могут нарушить и вашу аргументацию. В этом случае наилучший выход - посмеяться вместе со всеми. Обиженный вид, амбиции только затрудняют возможность вернуться к обсуждению проблемы.

Во всяком деловом общении важно не только то, что сказано, но и то, как сказано. Известны некоторые искусственные приёмы усиления мыслей формой их изложения и скрытого воздействия на слушателей:

Преувеличение. Приём состоит в неоправданном обобщении, преувеличении и провозглашении преждевременных выводов. Например: «Все женщины - обманщицы», «Все мужчины - подлецы» и т. п.

Повторение. В обычном разговоре дословное повторение раздражает. Однако при убеждении без повторения не обойтись. Правда, делать это нужно косвенным образом. Сложные мысли не успевают проникнуть в сознание, если они сменяют друг друга и произнесены однажды. Надо дать человеку время вдуматься, понять, усвоить мысль.

Апелляция к чувствам. Оппонент выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к чувствам, ловко обходя нерешённые деловые вопросы. Если собеседник применяет эту технику, необходимо вернуть разговор на деловые рельсы.

Контрвопросы. Вместо того, чтобы отвечать на ваш вопрос, собеседник задаёт вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «С удовольствием отвечу на ваш вопрос после ответа на мой, который, согласитесь, был задан раньше».

Чтобы ваши слова были восприняты собеседником, следует строить короткие фразы и в активном ключе, например, вместо употребления выражения «вы можете взять» скажите «возьмите», вместо «можно было бы рассмотреть» - «рассмотрим».

Для того, чтобы привлечь внимание, активизировать собеседника, можно использовать нижеприведенные стилистические приёмы: повтор, введение прямой или косвенной речи, намеренное нарушение обычного порядка слов, поэтизация, вычурность речи, создание зрительных образов. Следует чередовать темп речи, варьировать громкость. Тихий голос сближает людей, а крик разобщает. Если вы будете говорить тихо и доверительно, вас будут внимательно слушать. Замедление с одновременным понижением голоса привлекает внимание к особо ответственным местам.

Лучше всего запоминается начало и конец беседы. Какие бы разногласия не возникли по ходу разговора, каждая встреча должна тепло начинаться и тепло заканчиваться. Конец диалога запоминается прочнее всего. Поэтому он должен вызывать положительные эмоции. Всегда полезно иметь в запасе поэтическую строку, шутку, анекдот, юмористическое замечание, которые помогли бы вам расставаться улыбаясь. Можно использовать комплимент или похвалу с целью поднять настроение собеседнику.

Приятное впечатление оставляют собеседники, открытые для критики, что демонстрируется словами: «Прав ли я, считая, что…», «Если я не прав, поправьте меня…» и т. п. Такая тактика уважительна по отношению к собеседнику и повышает мнение о нём.

Рассмотрим трудности, которые встречаются при общении. Они могут применяться умышленно или неосознанно. Самой распространенной уловкой, с помощью которой вас могут заставить принять какое-либо решение вопреки вашим интересам, является давление. Оно имеет самые разные формы - угроза, шантаж, взятка, обида и т. д. Лучшее, что можно противопоставить давлению - это здравый смысл. Говорите с партнёром на объективной основе. Опора на объективность позволяет стоять на своём и придерживаться справедливости.

Если не удаётся опровергнуть ваши выводы или доводы, то нередко оппоненты пытаются хотя бы опорочить вас. В этом случаи в ход идут насмешки, издевательства, сплетни и прямые оскорбления. Отвечать на них тем же не позволительно. В глазах окружающих уважение приобретает тот, кто не роняет своего достоинства и не опускается до брани. Постарайтесь сохранить уверенность в себе и хладнокровно объясните присутствующим его вероломство или скажите: «Ведите себя корректней». Часто дискредитация прекращается, как только вы обнажите её причины: «Вы это затеяли, чтобы вынудить меня согласиться?» В некоторых случаях рекомендуют просто проигнорировать или в юмористическом виде вызвать жалость к собеседнику.

Иногда партнёр использует намеренно неясную речь, сообщая запутанную информацию, смесь полу правды и лжи, искажённые факты, преувеличения. В этом случае нужно шаг за шагом спокойно проанализировать каждый пункт, и только затем приступать к обсуждению.

Многие нечестные и нерадивые собеседники, когда чувствуют, что назревает скандал взывают к жалости и сочувствию. Этой уловке трудно противостоять. Постарайтесь отделить личность от проблемы.

При явно враждебном, недружелюбном отношении к вам спокойно посмотрите собеседнику в глаза и подержите паузу. Человеку становится неловко от молчания и он пытается найти выход из неприятной ситуации.

Полноценному эффективному общению мешают и объективные причины - усталость, плохое самочувствие, пасмурная или дождливая погода, грохот за окном. Справляться с трудностями в общении помогут: вера в себя, жизнерадостность, усердие, инициативность, тактичность, правдивость, хорошая память и позитивное отношение к жизни.

Затрудняют общение между людьми в основном такие черты характера: бестактность, гордыня, обидчивость, хвастливость, честолюбие, вспыльчивость и властолюбие. Бестактные люди часто затрагивают больные места человека и умудряются коснуться наиболее чувствительных струн души. Перед бестактностью, как правило, человек бессилен. Велик соблазн прибегнуть к оскорблениям в таких случаях. Но оскорбления, по мудрому замечанию Ж.Ж.Руссо, - доводы тех, кто не прав. Единственная возможность «не потерять лица» и не уподобиться негодяю – сохранить чувство юмора и увидеть всю ситуацию в целом в смешном виде. Рассмейтесь, когда вас обвиняют, когда в ваш адрес звучат злые слова, смех – единственное ваше оружие. И оно гораздо сильнее кулака и хамства.

Гордый человек превосходного мнения о себе и слишком низкого об окружающих. Он высокомерен и заносчив. С гордецом тяжело общаться, но если приходится, не теряйте спокойствия и самообладания.

Хвастовство, как правило, свидетельствует о недостатке ума. Их лучше не поощрять и равнодушием пресекать их словоизлияние. Тщеславному человеку лесть дороже всего на свете. С такими людьми лучше быть нейтрально вежливыми.

Чрезмерная жажда известности, почестей, стремление к почётному положению, то есть честолюбие может толкнуть человека на подлый поступок. С честолюбцами следует быть особенно осторожными: они могут злоупотреблять хорошим отношением к себе, если это им выгодно.

Вспыльчивость говорит о неумении сдержаться, то есть владеть собой. Тонкая дипломатия, осторожное и спокойное обращение, проявление уступчивости дают в общении с такими людьми хороший результат.

Властолюбивый человек не терпит возражений, считает правильным только то, что делает сам. С ним нужно говорить аргументировано и логично.

Зависть, болтливость, злословие, назойливость, фамильярность также мешают отношениям между людьми. Сделайте из этого соответствующие выводы.

Самоуничтожительные высказывания типа «я – человек новый», «я не оратор» понижают имидж. Может сработать эффект неудачника, поэтому подобных слов рекомендуется избегать.

Твёрдость в отношениях с партнёрами понижает имидж, так как воспринимается как бездушие. В современном менеджменте утвердились другие принципы делового взаимодействия: будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми; облекайте жёсткие аргументы в мягкие выражения; в деловом контакте следует исходить из интересов, а не из позиций.

Участнику дискуссии рекомендуется: доказательно, кратко, чётко излагать свою позицию; конкретно формулировать свои предложения; присоединяясь к мнению других, не повторяться, желательно мотивировать своё действие; уважительно относиться к оппонентам, внимательно выслушивать их аргументы, корректно их оспаривать.

5.6 Совещания

Руководителям любого ранга много времени приходится уделять совещаниям (собраниям), заседаниям и другим формам межличностного общения. Деловое совещание – дорогой вид служебной деятельности. Его надо тщательно готовить и вести в напряжённом темпе. Недопустимы потери времени на бессмысленные сообщения, чтение вслух документов, розданных участникам, ненужные самоотчёты. Рассмотрим основные принципы, позволяющие сделать совещание или собрание максимально результативным.

Успех совещания во многом зависит от грамотного его начала. Основные правила открытия совещания: Начинать совещание в установленное заранее время, никогда не ожидать опоздавших. Руководитель, который ожидает на первом совещании одного участника, на втором будет ожидать многих. Предельно чётко формулировать цель совещания. Сообщить о стоимости минуты данного совещания (заработок участников за минуту плюс накладные расходы) и о своём намерении провести его рационально. Выразить уверенность в успешном ходе заседания. Согласовать с участниками правила совместной работы, например, об ограничении времени выступлений 30 или 60 секундами или порядке принятия решений. Поручить одному из участников ведение протокола. Начинать с позитивного. В этом случае успешное завершение совещания не вызовет сомнения. Решаемую проблему нужно представить интересно, образно, с воодушевлением. Открытие совещания должно длиться не более двух минут.

Для успешного проведения совещания необходимо осуществлять контроль за его ходом. Следует поддерживать разговор, если возникает неловкая пауза. Желательно до последнего момента не высказывать своё личное мнение. Надо быть готовым и к отрицательному исходу коллективного обсуждения вопроса. Необходимо сразу принимать меры по снижению уровня эмоций и подавлению их вспышек. Только подкреплённые фактическим материалом решения должны приниматься во внимание. Высказывания участников совещания должны осуществляться путём поимённого предоставления слова. Всегда должен говорить только один человек. Необходимо препятствовать возникновению спонтанных дискуссий во время совещания. Нужно выслушивать мнения всех оппонентов. Совещание – не поле боя, на котором противник должен быть «уничтожен». Поэтому следует стремиться к выработке общих подходов. Следует нетерпимо относиться к экскурсам в прошлое и отклонениям от темы. Совещание должно последовательно, шаг за шагом, приближаться к решению поставленной проблемы. Чтобы исключить недоразумения, следует при необходимости уточнять сообщения отдельных участников словами: «Я вас правильно понял?» Нужно чаще подводить промежуточные итоги для того, чтобы продемонстрировать участникам, как близки они уже к цели. Необходимо экономить время. Уже в самом начале надо объяснить, что проблема, без сомнения, может быть решена в отведенное время. Нужно добиваться, чтобы на совещании царил дух искренности и откровенности. Следует завершить совещание точно в назначенное время. Таким образом вы обеспечите себе репутацию умелого организатора. При проведении последующих совещаний участники будут уже сами стремиться к своевременному выполнению повестки дня.

Самое лучшее решение ничего не стоит, если одновременно с его принятием не позаботиться о том, чтобы оно было воплощено в жизнь, а также если не контролировать ход его реализации. Поэтому перед руководителем в конце совещания встают следующие задачи: Принятое на совещании решение должно быть сформулировано коротко и определённо. Необходимо ещё раз упомянуть о возникших расхождениях во мнениях; эти разногласия следует представить таким образом, чтобы и проигравшее меньшинство могло быть согласно с принятым решением, не меняя при этом своего мнения. Нужно сразу же установить: какие шаги должны последовать за принятием решения; у кого какие обязанности; кто несёт ответственность за выполнение решения; кто и когда контролирует его выполнение.

Протокол совещания должен вестись кратко и сжато. В нём обязательно должен быть список лиц, которые должны ознакомиться с протоколом.

5.7 Деловая беседа

Одной из форм межличностного общения для руководителя является деловая беседа. Залогом успешного проведения беседы служит компетентность, тактичность, доброжелательность, стремление оперативно и эффективно решать проблему. Беседу приходится вести с людьми, отличающимися по возрасту, положению в обществе, типу нервной системы.

В начале беседы нужно оценить психологическое состояние собеседника, составить представление о существе проблемы, выбрать тон. На этом этапе давайте возможность собеседнику полностью высказаться. Следует учитывать, что разные люди ведут себя в беседе не одинаково.

Важно внимательно выслушать собеседника. Тон беседы должен быть нейтральным. Нельзя начинать беседу с отказа или утверждения невозможности решить проблему. Даже если ответ по сути отрицательный, необходимо тактично подвести собеседника к этому выводу, убедительно и аргументировано показать невозможность принятия положительного решения по объективным причинам. Собеседник должен быть уверен, что сделано всё для положительного решения вопроса. Если решение возможно на другом уровне, нужно подсказать собеседнику, куда следует обратиться, что сделать.

Помогает в деловом общении умелая пауза. Услышав предлагаемые условия сделки, опытный менеджер не сразу скажет «да», даже если они его вполне устраивают. В противном случае партнёр подумает, что «продешевил», и может изменить условия. Наоборот, пауза, как бы свидетельствующая о сомнении, создаёт впечатление, что предложенное – это максимум того, на что партнёр может согласиться.

Существуют определённые правила этикета, которых целесообразно придерживаться при ведении деловых и светских бесед. Говорить в кругу собеседников нужно так, чтобы каждый мог легко высказаться. Никогда не нужно с нетерпением нападать на чужое мнение. Высказывая своё мнение, не отстаивайте его упорно, повышая голос; ваше спокойствие и твёрдость в интонациях действуют более убедительно. В разговоре соблюдайте ясность, точность, сжатость высказываемых вслух доводов и соображений. Выяснив свою и противоположную точки зрения, остановитесь, не продолжайте часто бесполезное словопрепирательство. Всегда сохраняйте в разговоре самообладание, хорошее расположение духа, благожелательность. В разговорах необходимо избегать серьёзной полемики, споров. Даже если вы уверены в своей правоте, ради сохранения взаимополезных контактов, добровольно уступите, когда видите, что разговор может перерасти в спор. Помните, что за спором идёт ссора, за ссорой – вражда, за враждой – проигрыш обеих сторон. Ни при каких обстоятельствах не перебивайте говорящего и лишь в крайних случаях можете сделать замечание в вежливой форме. Крайне нетактично во время разговора отводить кого-то в сторону для разговора или подслушивать, когда кто-то разговаривает в стороне. Никогда в беседах не поддерживайте злословие в адрес отсутствующих. Никогда не касайтесь в разговоре предметов, о которых вы не имеете достаточно ясного представления. Упоминая в беседе третьих лиц, желательно называть их по имени-отчеству, а не по фамилии. Женщина никогда не должна называть мужчин по фамилии. Нужно говорить всегда к месту. Например, нельзя говорить о благах здоровья перед людьми немощными или сообщать о своих доходах, богатстве, меблировке комнат человеку, который живёт в нужде. Чтобы вас не сочли скучным и невоспитанным, не говорите с чужими людьми о поступках ваших родных или о своих несчастьях. Считается неучтивым заставлять собеседника повторять сказанное под предлогом, что вы не расслышали каких-то деталей. Никогда не шепчитесь в гостях. Если другой человек заговорит одновременно с вами, предоставьте право сначала высказаться ему. Считается нетактичным высказывать удивление, когда вы неожиданно обнаруживаете талант, способности у человека, - это равносильно высказыванию: «Возможно ли, чтобы такая ничтожная личность была одарена таким талантом?» Тактичный человек избегает хвастать своими знаниями, интимным знакомством с людьми, занимающими высокое положение. По умению слушать узнают человека здравомыслящего и воспитанного. Внимательный и сочувствующий слушатель всегда больше нравится людям, нежели болтливый хвастун с его личными мнениями и познаниями.

5.8 Переговоры

Психология и техника ведения переговоров в современном деловом мире играют насколько важную роль, что в высокоразвитых странах функционируют исследовательские центры по переговорным процессам. Методике переговоров обучают юристов, бизнесменов, психологов, общественных деятелей.

Выбор лучшего времени дня и дня недели – первый шаг к успеху деловых переговоров. В понедельник людям требуется время, чтобы войти в рабочий ритм после воскресной расслабленности. С другой стороны, у понедельника – преимущество отдохнувших голов. Поэтому понедельник – лучший день для планирования встреч. Переговоры по крупным проблемам, требующим длительного обсуждения, можно начинать и в понедельник, ближе к обеду, планируя завершить дело к концу дня.

Во вторник организм работает «на полную мощность», поэтому на этот день можно смело планировать ответственные встречи. Однако не следует забывать, что во вторник психика человека несколько «взвинчена», повышена возбудимость, ярче проявляются агрессивные свойства характера. Поэтому все спорные дела и переговоры лучше перенести на другой день, так же как и принятие решений, требующих такта, мягкости и уступчивости.

В среду у вас есть шанс конструктивно решить многие проблемы. В этот день мысль работает быстро, точно, что и нужно для решения масштабных задач.

Если предстоят дела, успех которых зависит от вашей коммуникабельности, умения наладить деловые и личные контакты, запланируйте их на четверг. В этот день легко завязываются новые знакомства, удачно проходят переговоры, встречи с друзьями и знакомыми. Люди расположены к общению, готовы выслушать и понять друг друга.

В пятницу отмечается несколько повышенная чувствительность, поэтому у несдержанных людей возможны срывы. Так что серьёзные дела в пятницу лучше не решать. Особенно нежелательны по пятницам встречи, где возможны неприятная информация или критика.

Для достижения максимального результата при проведении деловых переговоров целесообразно использовать следующие принципы:

- Соблюдайте срок договорённости с точностью до минуты. Дайте понять своему партнёру по переговорам, что вы - человек надёжный.

- Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнёра.

- Тщательно готовьтесь к началу переговоров.

- Попытайтесь предотвратить факторы, мешающие ходу беседы.

- Не позволяйте партнёру довести вас до раздражённого состояния.

- Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоченно слушайте его. Не перебивайте говорящего.

- Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами, подключайте визуальные средства.

- Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы.

- Выражайтесь конкретно. Излагайте факты, цифровые данные.

- На вопросы партнёра давайте прямые деловые ответы.

- Ведите переговоры корректно, настойчиво и энергично. Но всё же не пытайтесь сломить партнёра бесконечным приведением аргументов.

- Излагая какую-нибудь информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника.

- Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, щекотливых вопросов.

- Позвольте партнёру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.

- Тщательно следите за тем, как воспринимает партнёр происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить своё тщеславие.

- Сопровождайте положительными комментариями некоторые высказывания партнёра. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень сильное впечатление.

- Нужно помнить, что переговоры практически никогда не проходят без возражений. По этой причине никогда не следует рассматривать ответ «нет» партнёра по переговорам как его окончательную точку зрения.

- Возражения – это способ достичь успеха в переговорах, поэтому, прибегая к вопросам, подвергайте возражения тщательному анализу.

- Любой партнёр по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо ещё, кому он должен передать ваши предложения. Поэтому доходчиво объясните свои предложения, приведите аргументы и доказательства.

- Не обещайте ничего невозможного, того, что вы или ваша фирма не способны выполнить. Твёрдо, убедительно и доходчиво называйте собственные условия.

- Учитесь отклонять невыполнимые требования. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнёра по переговорам.

- Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только кажутся убедительными и обоснованными.

- При аргументации сначала изложите положительные стороны, и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки.

- Поразмышляйте, каковы истинные причины колебаний, нерешительности вашего партнёра по переговорам.

Дата добавления: 2014-10-31