КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Основные принципы сегментирования деловых рынков
Основные принципы сегментирования потребительских рынков Сегментирование потребительского и делового рынков Для сегментирования потребительского рынка за основу берется одна группа переменных, для сегментирования делового рынка - другая. Для сегментирования потребительских рынков обычно используются связанные с характеристиками потребителя географические, демографические и психографические признаки, а также переменные поведения, связанные с реакциями потребителя. А именно: 1) сегментирование по географическому признаку заключается в разделении рынка на различные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города и т.д. При этом необходимо учесть особенности населения данных регионов (плотность населения и климат, в котором они живут), поскольку потребности и предпочтения их жителей могут существенно различаться; 2) сегментирование по демографическим признакам предполагает деление рынка на различные группы в соответствии с возрастом потребителей, размером и жизненном циклом семьи, доходами будущих покупателей и другими переменными; 3) сегментирование по психографическим признакам. Здесь потребители разделяются на группы в соответствии со стилем жизни (консерваторы, жизнелюбы, эстеты) и особенностями личности (обязательная личность, общительная, авторитарная, честолюбивая). Представители одной демографической группы могут иметь совершенно различные психографические характеристики; 4) сегментирование по поведенческим признакам заключается в разделении покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей и реакции на продукт. Многие продавцы убеждены, что поведенческие переменные (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень лояльности товару, степень готовности потребителя совершить покупку и отношение покупателя к товару) – это наилучшая основа формирования рыночных сегментов.
При разделении на сегменты бизнес-рынков (деловых рынков) используется большая часть переменных, применяющихся для сегментирования потребительских рынков: географические характеристики, искомые выгоды, интенсивность потребления. К другим основным переменным сегментирования деловых рынков многие исследователи относят: 1) демографические переменные – это: - отрасль (какие именно отрасли промышленности следует обслуживать?); - размеры потребителей (фирмы какого размера следует обслуживать?); - местонахождение (какие географические регионы следует обслуживать?); 2) операционные переменные – это: - технология (на каких технологиях потребителей следует сосредоточить внимание?); - статус пользователя (каких потребителей мы выбираем: с высокой, умеренной или низкой активностью потребления?); - объем требуемых товаров или услуг (каких потребителей мы будем обслуживать: тех, кому требуются товары и услуги в большом объеме, или тех, кто нуждается в небольших партиях?) 3) закупочные переменные (практика закупок) – это: - организация снабжения (как будут осуществляться закупки - централизованно или децентрализованно?); - профиль компании (мы будем работать с промышленными компаниями, финансовыми или занятыми в других областях?); - структура существующих соотношений (следует ли обслуживать компании, с которыми уже установлены прочные связи, или попытаться заполучить более перспективных клиентов?); - политика в области закупок (какие следует обслуживать фирмы: предпочитающие получать услуги на основе лизинга, с заключением контракта на обслуживание или комплектные поставки?);
- критерий закупок (какие следует обслуживать фирмы: те, которые уделяют первостепенное внимание качеству, уровню обслуживания или цене?); 4) ситуационные факторы (переменные) – это: - срочность (какие компании следует обслуживать: те, которым может потребоваться срочная и непредвиденная поставка товаров, или те, которые отдают приоритет уровню обслуживания?); - область применения (следует ли сосредоточить внимание на использовании товаров по определенному назначению или на различных вариантах использования?); - размер заказа (следует ли сконцентрировать внимание на больших заказах или мелких партиях?); 5) переменные, относящиеся к особенностям личности покупателя – это: - сходство покупателя и продавца (следует ли обслуживать фирмы, сотрудники которых по многим признакам схожи с нашими сотрудниками?); - отношение к риску (каких потребителей следует обслуживать: любящих рисковать или избегающих малейших опасностей?); - лояльность (следует ли обслуживать фирмы, которые проявляют высокую степень преданности своим поставщикам?).
Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 3169; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |