Неким знанием или навыком

СОВСЕМ НЕ ОБЛАДАЮТ

СЧИТАТЬ, ЧТО УЧАСТНИКИ ГРУППЫ

Ошибка № 28.

Сорняками называются растения, о полезных свойствах которых еще ничего не известно.

Ральф Уолдо Эмерсон

А этот подход — и ошибка — прямо противоположные, когда мы при­ходим в группу с установкой, что участники ничего не знают. Часто нас к это­му подталкивает наш многоуважаемый клиент, а иногда и сами участники.

Один из моих клиентов, ведя переговоры о цикле тренингов про­даж, так охарактеризовал своих продавцов: «Даже и не знаю, сколько их нужно учить — к нам идут только те, кого уже никуда не взяли, — они не умеют ни-че-го!»

Причем они это говорят с такой искренностью, с такой верой в соб­ственные слова, с таким ужасом, что начинаешь сопереживать бедному предпринимателю и на сто процентов верить, что они, бяки такие, совер­шенно точно не знают ни-че-го!

Участники тоже подливают масла в огонь: «Конечно, — говорят они, — вас же никогда ничему неучили, откуда нам знать, как правильно, неумеем мы!» Что остается — преисполниться сострадания и бросаться грудью на амбразуру незнания, чтобы спасать, спасать и еще раз спасать!

Что интересно, и те и другие абсолютно искренни. У клиента своя ре­альность, есть с чем сравнить, в разных бутиках бывали, разные страны посещали, видели, как можно работать. У продавцов свое восприятие, действительно никогда ничему не учили, действительно не знаем, как правильно. Вопрос — почему же им не поверить?

Давайте подумаем вот о чем: как ни один производитель не будет вы­пускать то, что не приносит ему дохода, так и ни один предприниматель не будет держать сотрудника, который действительно не умеет ни-че-го, что бы он про него ни говорил. Более того, как только человек начинает рабо­тать, не важно, в какой должности, ему приходится решать задачи, которые перед ним возникают, хочет он того или нет, обучали его или никогда, умеет он или не слишком. Конечно, он может испытывать определенное стесне­ние как раз вследствие того, что не получал профильного системного обра­зования, но согласитесь, несколько подозрительно наблюдать, как владелец

крупного бизнеса, стеснительно глядя куда-то в угол, застенчиво заявляет: «Понимаете, сами мы не местные, образованиям не обучены, вы уж научите нас как-нибудь управлять, мы ведь не умеем!» Смешно? А у меня пару раз был подобный опыт, так что — верить им?

Можно владеть теорией управления, или продаж, или маркетинга и работать на основе имеющихся знаний, а можно решать все те же задачи интуитивно, методом проб и ошибок. Вот они как-то и решают, у кого как получается. Соответственно, если человек работает в должности больше получаса, у него уже есть какой-то опыт, и мы не имеем права наличие данного опыта игнорировать.

Об этом стоит вспомнить, если на стадии оценки степени развития навыка возникает юноша бледный с взором горящим, который выше еди­ницы просто физически себе поставить не может. Это, несомненно, его право, но сильная демотивация и опущенные руки всей группы никак не способствуют повышению эффективности тренинга. Поэтому в рамках поддержки оптимизма и уверенности группы можно обратить внимание на данный факт, сказав, что если бы вообще ничего не умели делать, то — поверьте мне — здесь сидели бы какие-то другие люди.

Чем еще чреват подобный подход? Если мы, не дай Бог, принимаем как данность, что участники группы вообще не владеют никакими тех­нологиями, то мы наверняка предложим что-то свое, а то, что они уже наработали, чем пользуются и что работает сейчас, останется за кадром.

Это не пустяк, поскольку мы не можем знать, как то, что они делают, со­четается с генеральной политикой компании, и вообще, приносит ли оно больше пользы или вреда.

Сотрудники одного магазина признались, что испытывают огром­ные трудности с продажей дорогого товара. Когда мы разобрали, как это происходит обычно, оказалось, что они предлагают дорогой товар, тут же показывают дешевый — свой же, и начинают ругать второй. Проблема заключалась в том, что часто покупатели не делали покуп­ку, поскольку дорогой товар был для них слишком дорог, а дешевый после такой презентации покупать уже не хотелось.

Только осознав, что происходит на самом деле, продавцы смогли от­казаться от этой тактики продаж и освоить две другие технологии.

Очень показательным примером здесь является освоение технологии обработки возражений. Сильная группа набрасывает до 20 технологий обработки возражений, к которым они прибегают в процессе работы.

Когда набрана база уже имеющихся в распоряжении участников груп­пы средств, им легко сосредоточиться на выделении преимуществ и огра­ничений каждой технологии и работа складывается весьма продуктивно и результативно.

Кстати, если участники продолжают настаивать, что они совсем не владеют никакими техниками или приемами, есть еще опыт других со­трудников, родственников, литературных персонажей и героев фильмов, к анализу которого можно прибегнуть.

Вспомните ситуацию из Вашего предыдущего опыта, в ко­торой участники группы чувствовали себя неуверенно вследствие недостатка предыдущего опыта. Какими еще средствами можно компенсировать их неуверенность?

Продумайте, в какой форме Вам удобно провести ревизию уже имеющихся в арсенале участников средств в тренинге, который Вы сейчас разрабатываете.

Дата добавления: 2014-11-16