Интернет-аукцион как инструмент ценообразования

Интернет-аукцион - эффективный инструмент оценки спроса на продукцию и определения её оптимальной цены.

Аукцион (от лат. «auctio» - увеличение) - продажа товаров и услуг на публичных открытых торгах на основании спроса и предложения, в процессе которых устанавливается их конечная цена. Интернет-аукцион - торговая площадка в Интернете, на которой цены устанавливаются во время публичных, открытых торгов на основании спроса и предложения. Интернет-аукционы проводятся при помощи специального программного обеспечения, установленного на сайте организатора торгов. Они более доступны продавцам и потребителям.

Интернет-аукционы имеют две цели:

1. обеспечение реализации товаров и услуг компании. Они могут проводиться как на сайте компании, так и на других сайтах. Второй вариант может быть предпочтительнее, так как не требует от компании затрат на организацию Интернет-аукциона. Фирма несет минимальные издержки в виде комиссионных организатору. Кроме того самостоятельные интернет-аукционы собирают более значительный объем аудитории, чем организованные на корпоративном сайте.

2. проведение тестовых продаж для определения первоначального спроса и рыночной цены продукта, в том числе маркетинговой оценки новых продуктов. На Интернет-аукционе можно начинать продажу новых, высокотехнологичных товаров или товаров с новыми, не существовавшими ранее потребительскими свойствами. Таким образом, он может служить в качестве маркетингового инструмента.

Существует мнение, что большая часть розничной электронной торговли переместится на Интернет-аукционы. В таблице 6 представлены наиболее известные зарубежные и российские Интернет-аукционы.

Таблица 6. Интернет-аукционы

Название	Товары	Особенности
Зарубежные Интернет-аукционы
eBay (www.ebay.com)	Все	Рейтинги. Очень широкий список лотов. Платеж - картами, чеками или переводом.
Sothebys.Amazon.com (www.sothebys. amazon.com)	Все	Рейтинги. Отзывы об оппонентах.
FirstAuction (www.firstauction.com)	Все	Платеж только при помощи кредитных карт
Yahoo!Auctions (auctions.yahoo.com)	Все	Рейтинги и отзывы. Платеж - кредитной картой, переводом, чеком, электронной почтой (необходимо открыть счет в системе).
AuctionVine (www.auctionvine.com)	Вина	Рейтинги. Платеж - чеком, денежным переводом или наличными.
Российские Интернет-аукционы
Molotok.ru (www.molotok.ru)	Все	Рейтинги и отзывы. Возможна продажа по фиксированной цене.
OHO.ru (www.oho.ru или meshok.ru/)	Все	Возможна продажа по фиксированной цене.
TradeZone (www.tradezone.ru)	Все	Позволяет покупателям разместить объявление об интересующем товаре.
Auction.ru (www.auction.ru)	Все	Рейтинги продавцов («VIP-Продавцы»). Используется голландская и английская схема проведения.

Интернет-аукционы обладают рядом преимуществ по сравнению с традиционной формой их проведения:

- Участниками аукциона могут быть все желающие независимо от их физического местонахождения. Интернет значительно снизил затраты аукционов на сбор в одно время и в одном месте всех своих участников, так как нет необходимости физического присутствия. Это снизило расходы и самих участников, увеличив их число.

- На Интернет-аукцион можно выставить больше предметов, чем на традиционный. Информационные системы, обеспечивающие проведение Интернет-аукционов, практически без дополнительных издержек позволяют выставлять неограниченное число предметов.

- Участникам Интернет-аукциона доступна подробная информация о продаваемых предметах, а за дополнительной информацией можно обратиться к продавцу по электронной почте или другим средствам коммуникации. Дополнительная подробная информация позволяет покупателям приобрести действительно ценные для них предметы, а продавцам более точно оценить предметы аукциона по уровню заявок покупателей и соответственно получить более привлекательные заявки.

На Интернет-аукционах можно продавать практически любые виды товаров. Выделяют следующие виды товаров в большей степени подходящих для аукционной торговли в Интернете: компьютерные товары (в Интернете присутствуют их потенциальные потребители); новые для рынка высокотехнологичные товары (аудитория Интернета склонна к новинкам и новым технологиям); уцененные товары («некондиция», товары с нарушенным товарным видом, имеющие мнимые или действительные дефекты); неходовые товары (старая или не нашедшая спроса продукция); недавние лидеры продаж (после появления новых лидеров на аукционе можно продать устаревшие модели и избежать затоваривания складов); коллекционные товары (специальная аудитория и очень высокая состязательность за обладание товаром).

Аукцион - это состязание, в котором продавец хочет получить максимальную цену за свой товар, а покупатель надеется приобрести товар со скидками или купить уникальный продукт.

Аукционы делятся по направлению роста или убывания ставок. Ставки могут расти от минимальной до максимальной, являющейся выигрышной, или, наоборот, уменьшаться от первоначально максимальной до определяемой тем или иным способом выигрышной минимальной. В электронной коммерции используются следующие основные типы Интернет-аукционов:

1. стандартный аукцион (английский аукцион) - используется открытый формат предложений (покупатели знают о предложениях друг друга). Назначается начальная (стартовая) цена. Аукцион направлен на повышение начальной цены. Победителем признаётся участник (покупатель), предложивший на момент завершения аукциона наивысшую цену (существует вариант, когда победителем признаётся покупатель первым предложивший цену не ниже желаемой продавцом);

2. голландский аукцион (противоположность стандартному) - используется открытый формат предложений, но торги начинаются с заранее завышенной (неприемлемой) цены, которая постепенно понижается, пока один из покупателей не согласится с ней;

3. аукцион одновременного предложения - используется закрытый формат предложений. Все покупатели одновременно назначают цены (обычно в письменной форме), не зная о предложении своих оппонентов. Побеждает тот, кто предлагает максимальную цену;

4. обратный аукцион – аукцион покупателя на понижение начальной цены. Покупатель устанавливает начальную и желаемую цены, причем желаемая цена участникам аукциона неизвестна. Заложен принцип конкуренции продавцов с целью заключения контракта по цене, не более установленной. Интернет-аукцион может работать по двум схемам. Победителем признаётся продавец: в первой схеме, предложивший на момент завершения аукциона наименьшую, но не выше желаемой цену; во второй – предложивший цену не выше желаемой первым;

5. двойной аукцион - предложения одновременно поступают от продавца и покупателя (устанавливается равновесная цена). Чаще всего используется на электронной бирже;

6. аукцион закрытых предложений - покупатель или продавец делают секретные предложения в течение установленного времени. Победитель покупает товар по цене, которая предшествует максимальной (например, покупатель 1 делает предложение, равное 100 руб., покупатель 2 – 150, покупатель 3 - 200. Побеждает покупатель 3, но платит он не 200 руб., а последнюю установленную до него цену - предложенную покупателем 2 - 150 руб.).

Во всех типах аукционов в случае не достижения желаемой цены сделка не совершается.

Перед началом аукциона устанавливаются его параметры (цены, сроки), осуществляются мероприятия по исключению мошенничества. В бизнес-модели аукциона к участникам предъявляются повышенные требования, и проводится независимый контроль их состоятельности.

Для снижения рисков аукционных торгов (например, покупатель может оплатить несуществующий товар) с обеих сторон применяют приемы проверки надежности оппонента. Например, рейтинговая оценка участников торгов. Система заключается в том, что победитель аукциона и продавец выставляют друг другу оценки, отражающие их отношение друг к другу. Рейтинг - важный показатель, демонстрирующий надежность и честность пользователя. Однако рейтинги в общем-то не достаточно надежны, так как основаны только на доброй воле участников торгов и вере в их честность. Например, не честный участник может регистрироваться под вымышленными именами и, участвуя в торгах давать отрицательные характеристики конкурентам и отличные себе, заключая сделки сам с собой. Одним из вариантов снижения числа мошенничеств на аукционах может быть введение финансовой ответственности (штраф) за нарушение правил аукциона. При регистрации участники должны сообщить администрации аукциона реквизиты пластиковой карты или электронного кошелька, с которых при нарушении правил будет автоматически списываться сумма штрафа. Другим вариантом является наличие посредника (финансовая структура), который хранит деньги покупателя до момента получения товара. Однако проявляется отрицательный момент – увеличение суммы сделки за счет стоимости оказываемой услуги.

В торгах участвуют две стороны - продавец и покупатели. Организаторы аукциона взимают плату за выставление товара на торги. Для участия в торгах, пользователь должен согласиться с условиями проведения аукциона и зарегистрироваться (заполнить форму - адрес электронной почты, логическое имя - login, пароль, имя, фамилия и отчество, контактный телефон, реквизиты кредитной карты и т.д.). После щелчка на кнопке пользователю высылается по электронной почте письмо, в котором находится код, который необходимо ввести на сайте для завершения процедуры регистрации и получения возможности участвовать в аукционе.

Виртуальный аукцион представляет собой информационную базу с описанием товаров, допущенных к торгам (лотов). Лоты разбивают на тематические подкатегории - автомобили, компьютерные комплектующие, книги и т.п., облегчающие поиск необходимого товара.

Выбрав желаемый лот, пользователь, через информационное окно может узнать дополнительные данные о товаре (местонахождения продавца и отзывы о нём, номер лота и т. д.). Там же он может поместить свое предложение. Если одна из сторон не выполняет обязательства, к ней применяют санкции - предупреждение, не допуск к торгам и т. д.

Победителю аукционного торга, сообщают о его победе по электронной почте или по телефону, при этом он получает данные о том, как он может оплатить и получить товар. Продавец получает сообщение, о том как, как он может связаться с пользователем, купившим его лот. Начиная с момента получения контактной информации друг о друге, вся ответственность за совершение сделки ложится на продавца и покупателя. Они должны самостоятельно связаться друг с другом и завершить сделку.

Для успеха торгов у покупателей должно быть доверие к продавцу, то есть уверенность в выполнении продавцами своих обязательств, например взаимодействие во время проведения аукциона для уточнения каких-либо вопросов. Покупатели во время торгов по лоту могут задавать уточняющие вопросы продавцу, обмениваться мнениями между собой и обращаться с любыми вопросами в службу поддержки аукциона. Кроме того, важным является простота процедуры участия в аукционе, а также простота и удобство пользовательского интерфейса.

Продолжительность торгов по лотам может составлять от нескольких дней до месяца. В любой момент времени как продавец, так и покупатель имеют возможность проверить наличие и количество заявок, максимальную заявку и историю торгов.

На аукционах используется система рейтингов, которая помогает всем участникам торгов лучше узнать своих контрагентов. Рейтинг участника является основным индикатором его репутации. Его могут изменять только непосредственные участники сделки (контрагенты): продавец и покупатель. Все остальные участники торгов могут оставлять комментарии друг о друге, но они не будут влиять на рейтинги.

Рейтинги рассчитываются по следующим правилам:

- каждый положительный отзыв от контрагента увеличивает рейтинг на 1;

- каждый отрицательный отзыв от контрагента уменьшает рейтинг на 1;

- каждый снятый с торгов на стандартном или голландском аукционе лот, на который уже были сделаны заявки, уменьшает рейтинг на 1;

- каждый нейтральный отзыв от контрагента оставляет рейтинг неизменным.

Рейтинг выводится в круглых скобках возле логического имени участника на странице описания лота. При получении пользователем отрицательного рейтинга определенной величины (например, «- 3»), его доступ на интернет-аукцион может автоматически приостанавливаться.

Не допускается вводить участников аукциона в заблуждение путём участия в торгах продавца по собственному лоту под другим регистрационным именем или иными аналогичными действиями.

Аукцион может быть продлён на пять минут, и такое продление может быть неоднократным, если последняя заявка поступает менее чем за пять минут до прекращения торгов. Аукцион продлевается со времени поступления последней заявки. Торги прекращаются в том случае, если в последние пять минут не было подано ни одной заявки.

После завершения сделки своими впечатлениями о ней можно поделиться в разделе «Отзыв».

Развитие Интернет-аукционов должно идти по пути организации возможности мобильного доступа к ним, объединения с поисковыми системами, а также создания их многоязычности.

Дата добавления: 2014-12-08