Вопросы для обсуждения. Рассмотрите запасной вариант другой стороны

Рассмотрите запасной вариант другой стороны

Разработайте свой запасной вариант

Проверьте ваш запасной вариант.

Хотя ваша альтернатива является верным критерием для оценки любого предложенного соглашения, может возникнуть необходимость провести еще одну проверку другого альтернативного варианта.

Для того чтобы убедиться, что содержание предполагаемого соглашения может стать для вас невыгодным, полезно определить другое соглашение, которое было бы далеко от совершенного, но лучше, чем ваша альтернатива. Прежде чем согласиться на менее выгодное предложение по сравнению с вашими проверочными соглашениями, сделайте перерыв и пересмотрите ситуацию.

2.2. Извлекайте как можно больше пользы из ваших возможностей: запасной вариант повышает уверенность в отстаивании своих интересов на переговорах.

Чем лучше ваш запасной вариант, тем больше ваши возможности.

Одно дело — защищать себя от плохого соглашения, и совсем другое — использовать большинство ваших активов, чтобы достичь хорошего соглашения. Как это сделать? Ответ опять-таки заключается в вашей альтернативе.

Принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют ресурсы, в частности, такие факторы, как материально-технические ресурсы, информация, политические силы, военная мощь, наличие времени и территории для маневра. Кроме того, в действительности сильная позиция сторон на переговорах зависит и от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант отказа от этих переговоров, уход с них.

Представьте себе ситуацию, как вы будете себя чувствовать, если вам предстоит договариваться о работе, не имея других предложений. Вы, скорее всего, будете склонны на принятие невыгодных условий, лишь бы быть принятым. А теперь сравните эту ситуацию и свои ощущения с другой, когда у вас есть еще два предложения о предоставлении работы, когда у вас имеются другие возможности трудоустройства

Альтернатива, как элемент вашего силового ресурса, поможет вам обрести уверенность в отстаивании своих интересов. Готовность отказаться от невыгодных предложений работодателя и уйти с переговоров, возможно, приведет его к изменению своих позиций в пользу удовлетворения ваших интересов.

Недостаточно проверять альтернативные варианты. Необходимо разработать свой запасной вариант. Хорошие альтернативы должны быть сами разработаны. Создание возможных альтернатив идет в три этапа.

1. Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено.

2. Усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение.

3. Выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.

Первая операция — это изобретение альтернативных, вариантов решения проблем.

Например. Если к концу месяца (определили предел принятия окончательного решения) ваш руководитель не предложили вам обещенную работу, что вы можете предпринять? Какие могут быть альтернативы? - Уйти на работу в другую организацию? Подыскать место работы в другом районе, городе? Начать свое дело? Что еще?

На второй стадии вы должны усовершенствовать лучшие из ваших идей: проверить их на практике. Если вы думаете перейти работать на другое место работы, в другую организацию, постарайтесь, чтобы ваша идея воплотилась в практическое предложение. Имея одно такое предложение, вы будете лучше подготовлены для оценки достоинств предложений в других местах трудоустройства.

И последний этап на пути разработки альтернативы — это выбор наилучшего из вариантов. Вы должны четко представлять, какой из ваших реальных вариантов вы планируете осуществить, если вы не достигните договоренности во время переговоров. Сравните со своим запасным вариантом каждое полученное предложение. Чем лучше ваша альтернатива, тем больше у вас возможностей улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Чем лучше ваша альтернатива, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы и основы, на которых, по вашему мнению, должно быть построено соглашение.

Несколько замечаний о желательности и нежелательности открытия своей альтернативы другой стороне.

Желательность открытия вашей альтернативы другой стороне зависит от вашей оценки хода рассуждении другой стороны.

Могут быть следующие ситуации.

1. Если ваша альтернатива чрезвычайно привлекательна, допустим, в соседней комнате находится другой покупатель, в ваших интересах поставить в известность другую сторону, что у вас есть альтернативный вариант. Если ваши партнеры считают, что у вас нет хорошей альтернативы, а на самом деле такая есть, тогда наверняка стоит сообщить им о ней.

2. Однако, если ваша лучшая альтернатива переговорному соглашению для вас хуже, чем они думают (в частности, например, достижение соглашения с покупателем в соседней комнате менее соответствует вашим интересам, чем сохранение отношений со стороной, с которой вы ведете переговоры), раскрыть ее — значит скорее ослабить, а не укрепить свою позицию.

Чем больше вы узнаете и продумаете об альтернативных вариантах другой стороны, тем лучше вы подготовитесь к переговорам. Будучи в курсе дела, вы можете реалистически оценить, чего ожидать от переговоров. Если другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех в совокупности, то надо помочь ей определиться в них. Если вам кажется, что другая сторона переоценивает свою альтернативу, надо будет рассеять их иллюзии.

Если у обеих сторон выгодные альтернативы, самым лучшим результатом переговоров для обеих сторон — может быть отказ от заключения договоренности. В таких случаях успешные переговоры — это такие переговоры, во время которых вы и они на дружественной и эффективной основе обнаруживаете, что лучший способ обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы обратиться куда-нибудь еще и не пытаться дальше стремиться к соглашению на данных переговорах.

Итак. Когда другая сторона занимает сильные позиции, то проведению переговоров с ней и согласованию интересов вам поможет обладание хорошей альтернативой. Альтернатива поможет вести речь о сути проблем. Развивая и совершенствуя свою альтернативу, свой запасной вариант, вы тем самым превратите свои ресурсы на переговорах в эффективные возможности. Используйте свои ресурсы - знания, время, профессиональные способности своего персонала, финансы, связи, ум и прочее для получения наилучшего для вас решения независимо от согласия другой стороны. Чем легче вы относитесь к возможной перспективе уйти с переговоров, тем больше ваша способность повлиять на их результат.

Разработка своей альтернативы может быть самым эффективным курсом действий, которые вы можете предпринять, имея дело с более сильным соперником.

***

Далее мы рассмотрим технику проведения переговоров в ситуации усиления элементов противоборства: а) если другая сторона не хочет участвовать в переговорах; б) когда другая сторона пользуется некорректными методами – прибегает к давлению и тактике уловок.

1. Значение запасного варианта решения проблемы на переговорах.

2. Методы поиск альтернативы обсуждаемому соглашению:значение установления предела (границы) условий соглашения как средство реализации собственных интересов и их защиты.

3. Пути определения и проверки наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Условия, при которых наиболее выгодно открыть свой запасной вариант решения проблемы другой стороне, рассмотрение альтернативных вариантов решения проблемы другой стороны, как способ выбора наиболее выгодного соглашения.

Тема 9. Техника ведения переговоров, в случае отказа другой стороны от участия в переговорах. Тема 10. Методы ведения переговоров оппонентами, использующими некорректные методы.

План

1. Методы ведение переговоров в ситуации отказа сторон от участия в переговорах: сосредоточение внимания на качестве проблемы, а не на позициях: новый анализ принципов и критериев, которыми руководствуется другая сторона. Поощрение критики своих позиций как способ усовершенствования собственных идей и путей решения проблемы.

2. Методы ведения переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы (оскорбления, угрозы и прочее): значение некорректных методов ведения переговоров, способы ведение переговоров.

3. Типы некорректных методов ведения переговоров: преднамеренный обман, психологическое давление, позиционное давление и способы их преодоления.

Перед тем как приступить к изложению материала, хотелось бы отметить, почему Тема 9 - «Техника ведения переговоров, в случае отказа другой стороны от участия в переговорах» и Тема 10 - «Методы ведения переговоров оппонентами, использующими некорректные методы» рассматриваются в одном разделе как две отдельные темы. С одной стороны, это вызвано определенным сходством ситуации, в которых ведется переговоры - в ситуации усиления элементов конфликтности и противоборства сторон. С другой стороны, темы достаточно разные. Одна - посвящена рассмотрению методов преодоления кризиса, вызванного отказом одной из сторон продолжать переговоры. Другая - анализу более сложной ситуации, чем обычный отказ продолжать переговоры - методам противодействия различным формам давления на переговорах.

Тема 9. Техника ведения переговоров, в случае отказа другой стороны от участия в переговорах.

В ходе обсуждения вариантов соглашения, взаимных интересов, другая сторона может заявить о нежелании вести дальнейшие переговоры. Как быть тогда?

Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела.

Первый. Предложить другой стороне обсуждать исключительно качество проблемы, а не позиции. Такой подход открывает перспективу на успех для тех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Он позволяет вам начать новое обсуждение на новой предложенной вами основе.

Если это не удается и другая сторона продолжает позиционный торг, вы можете и должны обратиться ко второй тактике: сконцентрироваться на интересах и позициях другой стороны и начать их обсуждение. Здесь чрезвычайно важно руководствоваться следующими правилами, которые позволят вам вновь улучшить общение, восприятие друг друга.

1. Не критикуйте позицию своих оппонентов, рассмотрите ее еще раз.

2. Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы.

3. Превратите нападение на вас в атаку на проблему.

4. Задавайте вопросы и делайте паузу.

Третий подход; использовать посредничество как один из методов обсуждения вариантов соглашений.

Рассмотрим тактические приемы обсуждения интересов другой стороны.

Дата добавления: 2014-11-29