Определение размеров ЗПСПУ на основе качества послепродажного обслуживания машин и оборудования

Формирование ЗПСПУ тесно увязано с формированием зон послепродажного обслуживания клиентов, причем их размеры могут совпадать лишь в начальный период коммерческой деятельности предприятия. Можно сделать однозначный вывод о том, что размеры зоны послепродажного обслуживания клиентов не могут быть меньше размеров ЗПСПУ, поскольку период эксплуатации машин и оборудования много больше периода стабильности ценовой и товарной политики предприятий – конкурентов на рынке. В то же время следует сделать однозначный вывод о том, что основные подходы, заложенные при оценке размеров ЗПСПУ, могут быть реализованы при определении размеров зон послепродажного обслуживания. При этом имеются специфические моменты, которые следует учитывать предприятию:

- после приобретения продукции потребитель во многом становится зависимым от предприятия – поставщика и порой вынужден мириться с повышенными расходами на послепродажное обслуживание при изменении цен на отдельные его виды или комплекс в целом;

- географический фактор по-прежнему играет немаловажную роль при оценке экономической эффективности услуг. Так, по мере отдаления клиента условия экономической целесообразности сервиса нарушаются, то есть оказание услуги, либо ее приобретение начинают приносить убыток.

С учетом транспортных расходов и простоя специалистов по послепродажному обслуживанию во время движения к клиенту общие затраты предприятия с учетом возвращения в начальный пункт составят

C= 2 * (p * t +Z * t / v), (2.41)

где Z – повременная ставка заработной платы;

V - скорость движения транспортного средства от предприятия до клиента.

Сравнивая выражение (2.41) с прибылью D, в которой издержки на приближение услуги к потребителю не учитываются, можно получить условие экономической целесообразности обслуживания клиента, удаленного от предприятия на расстояние t

D≥ 2 * (p * t +Z * t / v). (2.42)

Сервис экономически неубыточен для клиента в том случае, когда полученная в послесервисный период прибыль покрывает потери за срок простоя машин и оборудования. Пусть d и η – прибыль за единицу работы оборудования и, соответственно, среднее время его ремонта. Уровень общих издержек клиента CΣ складывается из оплаты сервиса CA (или СВ) и упущенной за время простоя прибыли

CΣ = СА + d * (η + t / v). (2.43)

Обозначим среднее время безубыточной работы предприятия через τ. Сопоставляя прибыль на этот период с потерями CΣ, получим следующее условие безубыточности сервиса для клиента

d * τ ≥ S + d * (η + t / v). (2.44)

Выражения (2.42) и (2.43) содержат один неизвестный параметр t, что позволяет построить зону послепродажного обслуживания клиентов с центром в месте расположения предприятия (формула 2.42) или с центром в месте расположения конкретного клиента (формула 2.43). Иная ситуация наблюдается при наличии двух и более сервисных организаций, конкурирующих в определенном географическом регионе.

Рассмотрим рисунок 2.37.

В условиях альтернативного выбора между двумя конкурентами, оказывающих услуги, затраты потребителя могут составить:

СА’= CA + d * (ηA + tA / V), (2.45)

СB’= CB + d * (ηB + tB / V). (2.46)

В свою очередь значения СА и СВ могут быть представлены в следующем виде:

CA = 2 * tA * {p + ZA / V}, (2.47)

CB = 2 * tB * {p + ZB / V}. (2.48)

С учетом того, что сервисные работы должны приносить определенную прибыль предприятиям, формулы (2.45) и (2.46) будут выглядеть следующим образом:

СА’ = tA * {2 * (p + ZA / V) * (1 + rA) + d / V} + d * ηA, (2.49)

СB’ = tB * {2 * (p + ZB / V) * (1 + rB) + d / V} + d * ηB, (2.50)

где rA и rB – рентабельность услуг предприятий А и В, соответственно. Введем обозначения

{2*(p+ZA/V)*(1+rA)+d/V}/{2*(p+ZB/V)*(1+rB)+d/V}= k, (2.51)

{d*(ηA – ηB) ±X}/{2* (p+ZB/V)*(1+rB)+d/V} = m, (2.52)

где Х – денежная сумма, которую согласен доплатить дополнительно потребитель к цене послепродажного обслуживания одного из конкурентов (СА и СВ), имея полную информацию о ценах сложившихся на рынке.

В итоге с учетом выражений (2.51) – (2.52) в полярной системе координат можно определить предельное значение радиус – вектора зоны послепродажного обслуживания потребителей

tA={m-k²* TAB* cosβ ± /(1-k²), (2.53)

позволяющее определить расположение и конфигурацию линии разграничения зон послепродажного обслуживания потребителей услуг предприятий А и В.

При проектировании системы реализации продукции и услуг производственно-технического назначения следует стремиться к тому, чтобы радиус – векторы ЗПСПУ и послепродажного обслуживания были равны.

В течение определенного периода времени можно выделить несколько видов зон:

1) ЗПСПУ максимальной площади, образующаяся при предоставлении потребителям наибольшего количества льгот при продаже – Wпс max.

В результате возможно увеличение реализации продукции данного предприятия на территориях, «контролируемых» ранее предприятиями –конкурентами;

2) зона послепродажного обслуживания клиентов максимальной площади – Wсо max.

Нетрудно заметить, что площадь данной зоны может совпадать с площадью ЗПСПУ максимальной площади. При этом следует учитывать, что размеры ЗПСПУ отражают теоретический сбытовой потенциал предприятия, а для оценки размеров зоны послепродажного обслуживания следует использовать реальное месторасположение максимально удаленных от данного предприятия покупателей его продукции;

3) зона текущего потенциального сбыта продукции, образующаяся при определенных, сложившихся на определенный период рыночных факторах – Wпс.

4) зона текущего послепродажного обслуживания, на которой услуги являются экономически выгодными в данный момент времени как для предприятия, так и для его потребителей – Wсо.

Исходя из этого, возникает вопрос оценки эффективности выполнения послепродажного обслуживания, исходя из реальных потребностей в его проведении на местах.

Можно использовать два показателя, характеризующие эффективность послепродажного обслуживания в условиях распределительной логистики на основе транспортного фактора. К таким показателям можно отнести:

- коэффициент территориальной эффективности сервиса

gсо = Wсо / Wcо max, (2.54)

- коэффициент территориальной эффективности сервиса по результатам продаж

gсо = Wсо / Wпс. (2.55)

Таким образом, можно констатировать, что между ЗПСПУ и ее послепродажного обслуживания наблюдается четкая логическая взаимосвязь, которая подается математической формализации. Использование данной взаимосвязи в условиях предоставления послепродажных услуг позволяет учесть экономические интересы участников рыночных отношений и во многом облегчить процесс стратегического планирования при реализации продукции производственно-технического назначения.

Пример 2.5. Построить линию разграничения зон послепродажного обслуживания потребителей, эксплуатирующих одну и ту же продукцию в условиях альтернативного проведения работ специалистами предприятий А и В. Исходные данные для расчета приведены в таблице 2.23.

Величину Х принять равной нулю. ТАВ = 530 км.

Таблица 2.23 - Исходные данные для определения размеров зоны послепродажного обслуживания клиентов

Параметр	Предприятие А	Предприятие В
1) Прибыль потребителя от единицы производительности оборудования, нуждающегося в послепродажном обслуживании, руб.
2) Среднее время обслуживания специалистами предприятий, ч	5,0	4,5
3) Средняя скорость движения к потребителю транспортного средства со специалистами предприятий, км/ч
4) Транспортный тариф, руб./км	2,0	2,0
5) Повременная оплата труда специалистов по сервисному обслуживанию, руб.
6) Рентабельность услуг предприятий, %

Решение: По формулам (2.51) и (2.55) рассчитаем коэффициенты

2*(2+260/55)*(1+0,25)+340/55

k = ----------------------------------------- = 1,0095

2*(2+275/60)*(1+0,3)+340/60

340 * (5,0-4,5) ± 0

m = ----------------------------------------- = 7,463

2 * (2+275/60)*(1+0,3)+340/60

Воспользовавшись уравнением (2.53), можно получить выражение для определения радиус-вектора зоны послепродажного обслуживания клиентов

7,463 – 540,12 * cos β +

t = ------------------------------------------------------------------------.

- 0,0191

При β = 0, t = 269,8 км, при β = 10, t = 274,1 км и т. д.

Результаты расчетов заносим в таблицу 2.24.

В полярной системе координат по данным таблицы 2.24 нетрудно построить линию разграничения зон послепродажного обслуживания продукции предприятий–конкурентов.

Таблица 2.24 – Результаты расчета размеров зон послепродажного обслуживания потребителей

β, град
t, км	269,8	274,1	287,8	312,8	354,9					-

При проектировании логистических систем реализации продукции и услуг необходимо принимать во внимание следующие основные аспекты:

1) методы определения размеров ЗПСПУ и зон послепродажного обслуживания потребителей следует использовать в комплексе, что обеспечивает корректный подход к сегментированию рынка и определению количества привлекаемых к сотрудничеству торговых посредников. Эффективность проведения данного этапа проектирования логистических систем может быть достигнута при условии соблюдения последовательности действий, приведенных на рисунке 2.45;

2) указанные выше методы основаны на использовании экономико-математических моделей реализации продукции и услуг предприятий, поэтому имеют определенные погрешности. Так, при проектировании ЛСРПУ следует принимать во внимание:

- ограниченный характер потребления того или иного продукта;

- извилистость транспортных коммуникаций и их низкую плотность;

- целесообразность осуществления смешанных перевозок продукции;

- значительную величину логистических затрат помимо транспортных расходов.

Очевидно, что целесообразность определения размеров зон потенциального сбыта продукции предприятия становится актуальной при возрастании степени диссипации его продукции среди потребителей. Очевидно, что при низкой платежеспособности потребителей более приемлемым подходом для оценки собственного влияния на потребителей является количественный подход, основанный на математическом расчете их издержек. Однако по мере развития инфраструктуры рынка за счет увеличения числа малых и средних предприятий производственной сферы определение их количества и суммарного объема потребляемых ими исходных материалов будет проблематичным. Поэтому, выявив размеры ЗПСПУ и контролируя их в дальнейшем, предприятие получает возможность идентифицировать возникших потребителей и своевременно реагировать на их спрос, предлагая более выгодные, чем конкуренты, условия приобретения продукции и услуг. Данный процесс отличается повышенной неопределенностью, поскольку предприятие не в состоянии предсказать, где, в каком объеме и в какое время возникнет потребность в его продукции. Здесь в очередной раз подтверждаются положения о приоритетности маркетинга поставщиков перед маркетингом потребителей на стадии становления рыночных отношений, когда предприятия для организации собственной деятельности должны собрать информацию об имеющихся изготовителях нужной им продукции. Одновременно возрастает роль местных органов власти, ведущих регистрацию вновь образованных предприятий и имеющих возможность управлять информационными потоками в интересах многих субъектов рынка.

Рисунок 2.45 - Алгоритм расчета размеров зон потенциального сбыта продукции предприятия

Некоторую сложность при выявлении ЗПСПУ представляет извилистость транспортных коммуникаций. Для получения расчетов, близких к реальным результатам, стоимость транспортировки продукции автомобильным транспортом следует умножать на коэффициент извилистости автомобильных дорог. В большинстве случаев этот коэффициент следует принимать равным 1,3. Если же принятие управленческих решений требует уточнения выявленных посредством логистического моделирования размеров ЗПСПУ, целесообразно определить количество транспортных коммуникаций с повышенной извилистостью с дальнейшим индивидуальным подходом к каждому из населенных пунктов, расположенных вблизи теоретической линии разграничения. В итоге образуется ломаная линия, разграничивающая клиентов, тяготеющих к предприятиям, производящим однотипную продукцию.

Более серьезный случай представляет собой использование смешанных перевозок. Во времена планового ведения хозяйства теория и практика расчетов по их оптимизации в транспортных системах подтверждали неэффективность использования различных видов транспорта на перевозках той или иной продукции. В условиях централизованного управления транспортом отсутствовал точный и систематический учет объёма перевозок, что приводило к разнообразным схемам сообщений с участием нескольких видов транспорта, которые на практике применялись не только там, где они были эффективны, но и на экономически нецелесообразных полигонах и направлениях транспортирования продукции. Установлено, что основными грузами в смешанном сообщении являются недифференцированные продукты, выявление ЗПСПУ которых, как было установлено ранее, требует использования ценовых параметров. Несмотря на очевидные выгоды использования смешанных перевозок, следует учитывать, что железнодорожно-водные, а также железнодорожно-автомобильные перевозки могут способствовать увеличению времени на их выполнение за счет удлинения суммарного пути следования. Расчеты показывают, что среднее удлинение может составлять в среднем 20,6 % и более к общей дальности перевозок в прямом железнодорожном сообщении.

Использование смешанных перевозок существенно влияет на размеры зон потенциального сбыта продукции, полученных посредством логистического моделирования. В реальных условиях перевозки продукции при наличии конкуренции, например, железнодорожным и автомобильным транспортом возможно использование следующей процедуры определения данных зон:

1) на железнодорожных коммуникациях, соединяющих конкурентов, определяются точки разграничения, в которых сумма цены за единицу продукции и стоимость её транспортировки равны;

2) от выявленных точек находятся близлежащие железнодорожные станции для каждого из конкурентов и, далее определяется реальный размер суммы, отмеченной в предыдущем пункте;

3) в случае, если извилистость автомобильных дорог приемлема и обеспечена их высокая плотность, строятся линии разграничения в полярной системе координат по методике, изложенной ранее. Причем в качестве базовых точек используются выявленные железнодорожные станции. Если приведенные выше условия являются неприемлемыми, необходим индивидуальный подход к каждому потенциальному потребителю, связанный с проведением расчетов, имеющих место в действительности, например, с использованием ЭВМ;

4) определяется зона целесообразного использования автомобильного транспорта в пределах каждого из сегментов рынка, полученных исходя из количества выявленных конкурентов. Для этого строятся линии разграничения между местом расположения предприятия- изготовителя и железнодорожными станциями, выявленными в пункте 2, в соответствии с формулой

(2.56)

где c = ржд/равт, ржд и равт – стоимости одного тонно-километра транспортировки груза, соответственно, железнодорожным и автомобильным транспортом.

Рассмотренный метод выявления ЗПСПУ даёт основание утверждать, что пункт расположения поставщика может быть перенесен в любое удобное для исследователя место. При этом цена на единицу продукции возрастает на величину транспортных расходов, связанных с перенесением места расположения данного поставщика. Это позволяет учесть естественные природные препятствия, усложняющие условия транспортировки продукции. То есть для каждого конкретного случая конкуренции возможно использование в качестве базовых – нескольких «мнимых» мест расположения предприятия, относительно которых строятся линии разграничения.

Еще одной важной проблемой является учет логистических затрат помимо транспортных расходов. Если, например, рассматривать складские затраты, то на основании формулы Уилсона (формула 6.156) получим, что для идеальных условий – оптимальном размере заказываемой партии – издержки хранения за определенный период будут равны затратам на оформление заказа ресурсов, т.е.

ZH = ZS, (2.57)

где Zн – затраты на складирование продукции,

ZS – затраты на оформление заказа ресурсов.

Данное обстоятельство может быть учтено при определении размеров ЗПСПУ. Здесь можно отметить следующее:

1) при использовании складов возрастает площадь ЗПСПУ первого уровня цепей (эшелонов) реализации продукции и услуг (дистрибьюторов), хотя в ряде случаев продукция может миновать склады последних, но с их помощью поступить к потребителю. Очевидно, что данное обстоятельство требует статистических данных о количестве таких сделок и объемах соответствующей им продукции;

2) если использовать уточненный расчет, то оптимальная площадь зоны прямого сбыта продукции производителя по площади будет отличаться от площади аналогичной ЗПСПУ дистрибьютора. Соответственно меняется объем продаваемых последним продуктов.

Учитывая значительное разнообразие логистических затрат, целесообразно учитывать их в цене на продукцию и далее рассматривать ценовый паритет в соответствии с изложенным алгоритмом расчета. При этом целесообразно составить матрицу, приведенную на рисунке 2.25 и позволяющую сделать вывод о существовании нескольких линий разграничения в зависимости от случаев конкуренции различных звеньев ЛСРПУ, если таковая наблюдается (рисунок 2.46).

Таблица 2.25 - Матрица условий ценовой конкуренции уровней звеньев (эшелонов) реализации продукции и услуг предприятий А и В

«В» «А»	Прямая поставка	Первый уровень канала	Второй уровень канала	…	«n»-ый уровень канала
Прямая поставка	С1-С2	С1- (С2+ DС2’)	С1- (С2+ DС2’+DС2’’)	…	С1- (С2+ DС2’+DС2’’+ )
Первый уровень канала	(С1+DС1’)- С2	(С1+DС1’)- (С2+DС2’)	(С1+DС1’)- (С2+ DС2’+DС2’’)	…	(С1+DС1’)- (С2+ DС2’+DС2’’+ )
Второй уровень канала	(С1+DС1’+ DС1’’)-С2	(С1+DС1’+ DС1’’)- (С2+DС2’)	(С1+DС1’+ DС1’’)-(С2+ DС2’+DС2’’)	…	(С1+DС1’+ DС1’’)-(С2+ DС2’+DС2’’+ )
…	…	…	…	…	…
«n»-ый уровень канала	(С1+DС1’+ DС1’’+ ) - С2	(С1+DС1’+ DС1’’+ - (С2+DС2’)	(С1+DС1’+ DС1’’+ - (С2+ DС2’+DС2’’)	…	(С1+DС1’+ DС1’’+ - (С2+DС2’+ DС2’’+ )

Рисунок 2.46 - Разграничение зон потенциального сбыта продукции уровнями цепей (эшелонов) реализации продукции и услуг в условиях конкуренции

Так, например, в заштрихованной области рисунка 2.46 получена ЗПСПУ, в пределах которой потребитель, заинтересованный в прямых поставках продукции, должен взаимодействовать с предприятием В. Между линиями «0» и «1» находится зона, которую уступает дистрибьютор предприятия А непосредственному производителю-конкуренту В вследствие более высокой цены за единицу продукции. Зона между линиями «1» и «2» представляет собой территорию, на которой дистрибьютор предприятия В имеет предпочтение перед дилером предприятия А и т.д. Данная ситуация возможна в условиях стабильных паритетов цен, отраженных в таблице 2.25.

Очевидно, что для обеспечения стабильных границ регионов необходимо применение гибкой ценовой политики, компенсирующей неблагоприятные условия конкуренции между хозяйствующими субъектами.

Дата добавления: 2014-12-27