Процесс осознания потребности

Процесс принятия решения потребителями

Отношение

Каждый из нас формирует свое отношение к одежде, про­дуктам питания, политике, музыке, театру, религии и многому другому. Эти отношения характеризуются сложившимся устой­чивым благоприятным или неблагоприятным мнением о сущест­вующих товарах, услугах или идеях. Двумя составными частями отношения являются убеждение о товаре и его оценка. Убежде­ние о товаре - характеристики, приписываемые товару данным человеком.

Оценка характеризует позитивное или негативное мнение данного индивидуума о соответствующем товаре, услуге или идее.

Потребности, восприятие, отношение и составляющие его убеждения и оценка тесно взаимодействуют между собой, ока­зывая влияние на поведение покупателей и потребителей. Это влияние необходимо постоянно учитывать при формировании маркетинговых стратегий.

Процесс осознания потребителя о покупке часто начинается с осознания потребителем потребности в решении потребительской проблемы. Интересы продаж требуют от маркетинга знания механизма осознания потребности потребителем и использования этого механизма в маркетинговых решениях.

Потребитель постоянно осознает различные свои потребности, сталкиваясь с проблемами потребления практически круглосуточно. Потребительская потребность может быт рутинной, повседневной, такой, как пополнение запасов часто потребляемого продукта питания – хлеба, например. Эта проблема быстро распознается, определяется и разрешается. Однако не все проблемы столь просты в осознании и или решении. Неожиданная поломка пылесоса, холодильника, компьютера создает незапланированную пробку для потребителя. Осознание такой проблемы происходит быстро, однако ее определение и разрешение часто достаточно сложны. Многие потребительские проблемы сложны в осознании. Например, потребность в персональном компьютере, в обучении и здоровом образе жизни требуют большого времени для осознания в силу своей не полной явности и развития с течением времени.

Эмоциональное состояние потребителя также можно индуцировать осознание проблемы. Периодически появляющиеся у потребителя чувство скуки, беспокойства могут распознаваться им как проблемные и разрешаемые прогулкой по магазинам театрам, спортплощадкам и клубам.

Осознание проблемы потребителем – это воспринимаемое несоответствие между желаемым и реальным его состоянием, достаточно значимое для инициирования процесса решения.

Для начала процесса решения воспринимаемое несоответствие между желаемого и реального состояний должно достигать или превосходить определенный порог (рис.3.1). Если несоответствие невелико, потребность не осознается и процесс решения не начинается.

Реальное состояние

Желаемое состояние

Потребность не осознается

Осознание потребности

Рис. 3.1 Процесс осознания потребности.

Дата добавления: 2014-12-27