Социальные факторы

Культурные факторы

АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

Вопросы для самопроверки

1. Перечислите факторы макросреды, которые влияют на компанию.

2. Назовите пять сил конкуренции, по М. Портеру.

3. Назовите существующие уровни конкуренции.

4. Чем отличается отраслевая концепция конкуренции от рыночной?

5. Как происходит определение цели и стратегии конкурентов?

6. Какие параметры анализируются при оценке конкурентов?

Чтобы удовлетворять нужды и потребности потребителей, специалисты по маркетингу изучают процесс приобретения ими товаров, т. е. изучают их рыночное поведение.

Основные факторы, определяющие поведение покупателя, делятся на четыре группы: культурные, социальные, личностные, психологические.

Культурные факторы можно разделить на три составляющие:

1.1. Культура (ее общий уровень в целом) — определяющий фактор при формировании потребностей и рыночного поведения человека.

1.2. Субкультура. Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональной основах.

1.3. Социальные классы — это построенные в строгой иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением.

К социальным факторам принято относить:

2.1. Референтные группы - это группы людей, которые оказывают (при личном контакте) прямое или косвенное влияние на отношение данного человека к чему или кому-либо. Референтные группы оказывают влияние на индивида в трех основных направлениях:

- они могут подтолкнуть человека к изменению своего поведения и стиля жизни;

- они оказывают влияние на отношение индивида к жизни и его представление о самом себе;

- они могут воздействовать на выбор индивидом конкретных товаров и торговых марок.

Человек подвержен влиянию и внешних по отношению к нему групп, членом которых он не является. Группы, к которым индивид хотел бы принадлежать, называются желательными группами. Нежелательная группа — объединение людей в группу, ценности и поведение которой отвергаются индивидом.

2.2. Семья - важнейшее социальное объединение потребителей. Члены семьи составляют самую влиятельную референтную группу.

Различают два типа семей - наставляющую и порожденную.

Наставляющая семья состоит из родителей индивида и его родственников. В такой семье человек получает религиозные наставления; здесь формируются его жизненные цели, чувство самодостаточности, любви; формируется его позиция по политическим и экономическим проблемам. Влияние наставляющей семьи носит скорее косвенный, чем прямой характер.

Прямое влияние на поведение покупателя оказывает его порожденная семья. Порожденная семья включает супругов и их детей.

2.3. Роли и статусы. Каждой исполняемой роли соответствует определенный статус. Статус генерального директора выше статуса менеджера по продажам. В свою очередь статус менеджера выше статуса рядового персонала. Обычно люди покупают товары, которые должны подтверждать и укреплять их социальный статус (положение в обществе).

Дата добавления: 2015-01-03