Маркетинг и сбыт в фирмах

Производство и материально-техническое снабжение фирм.

Под производством понимается деятельность по использованию факторов производства (ресурсов) с целью достижения наилучшего результата. Если объем использования ресурсов известен, то максимизируется результат и наоборот, если известен результат, которого необходимо достичь, то максимизируется объем ресурсов. Экономическая деятельность фирмы описывается производственной функцией, включающей в себя переменные для выпуска одного вида товара или услуги: Q = f (F₁, F₂, F₃, … F_n), где Q – максимальный объем производства при заданных затратах; F₁, F₂, F₃, … F_n – количество использованных факторов.

Материально-техническое обеспечение является важнейшим условием нормального функционирования предприятия. Задача этого сложного процесса заключается в определении потребностей предприятия или организации в материалах и технических ресурсах, выявлении возможностей покрытия этой потребности, а также определенных условий хранения материалов до их выдачи в цехи и непосредственной установки.

Решая задачу материального обеспечения производства, работники органов снабжения предприятия должны тщательно проанализировать и изучить спрос на те материальные ресурсы, которые потребляет данное предприятие, изучить уровень цен на рынке материалов и техники, выбрать наиболее экономичную форму движения товаров и многое другое.

Использование морально и физически устаревших основных фондов серьезно тормозит процесс внедрения передовых технологий, мешает наращиванию выпуска изделий, отвечающих высшим мировым достижениям, снижает темпы экономического роста. Поэтому важным направлением повышения эффективности производства является ускорение обновления машин и оборудования. Машины, оборудование, транспорт должны обладать высокой производительностью, экономичностью в их пользовании, универсальностью, надежностью и качеством их изготовления.

Вся работа по организации и планированию использования материальных и технических ресурсов проводится в направлении создания условий для их максимальной экономии при одновременном повышении качества продукции, выявления резервов экономии материалов. К организации материально-технического снабжения предъявляются следующие требования:
-своевременность и комплектность поставок;
-бесперебойность, так как перебои в снабжении нарушают четкий ритм предприятий, ухудшают обслуживание, поэтому особенно важно определить потребность в материально-технических средствах и размеры товарных запасов;
-надежность и высокое качество поставок, т. е. все материальные средства должны поставляться в соответствии с действующими стандартами и техническими условиями;
-правильный выбор формы снабжения.

Все факторы, определяющие экономию материалов, можно свести к следующим основным группам: материальные, технологические, проектно-конструктивные и организационно-экономические. Завершением анализа является разработка практических мер, позволяющих улучшить использование материальных ресурсов, на их основе установить новые, прогрессивные нормы, отражающие передовой производственный опыт и научно-технические достижения, которые должны быть реализованы в предстоящем плановом периоде.

Маркетинг представляет собой всеобъемлющее изучение рынка, потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. Основные элементы товародвижения включают:

1. Схемы распространения товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т.д.

2. Ценообразование: как будет определяться цена товара (услуги), какую прибыль собирается получить фирма, в каких пределах можно уменьшить цену, чтобы окупала расходы и в тоже время давала достаточную прибыль.

3. Реклама: каким может быть бюджет рекламы, в какой форме и какими средствами будет рекламироваться бизнес и товар.

4. Методы стимулирования потребителей: расширение рынков сбыта, увеличение объемов производства, совершенствование товаров (услуг), предоставление гарантий или дополнительных услуг клиентам и т.д.

5. Формирование и поддержание хорошего мнения о бизнесе: как и какими средствами добиться положительной деловой репутации товаров (услуг) и фирмы.

§ Коммуникационная политика является инструментом влияния предприятия на внешнюю и внутреннюю среду с помощью информационного взаимодействия и направлена на формирование спроса, стимулирование сбыта, формирование имиджа компании. Информирование, убеждение, усиление или изменение предрасположенности покупателей — таковы цели коммуникационной политики фирмы. Для достижения этих целей компания использует средства неличной (реклама, связь с общественностью, поддержка продаж) и личной (прямой маркетинг) коммуникации.

Прямой маркетинг заключается в установлении долгосрочного, взаимовыгодного и развивающегося партнерства производителя и персонально известных потребителей.

Формы прямого маркетинга:

§ Магазинная торговля, основанная на принципах работы по каталогам и сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров.

§ Персонализированная или внемагазинная торговля. Производитель продукта или работники торговли рассылают почтовые отравления ("директ мейл") потенциальным клиентам по специальному списку, включающему возможных заказчиков.

§ Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью совершения продажи. Эта форма торговли наиболее эффективна на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а так же на стадиях совершения акта купли-продажи.

Сбыт и маркетинг часто путают. Разница между этими двумя понятиями может быть сформулирована так: центральным вопросом сбыта являются нужды продавца, а центральным вопросом маркетинга — нужды покупателя. В случае фирмы, ориентированной на наращивание выпуска, функция маркетинга организационно не оформлена вообще. На фирме, ориентированной на сбыт, функции маркетинга и сбыта никак не разграничены (это признак того, что здесь имеет место подмена понятий). И анализом рынка, и рекламой занимается на такой фирме отдел сбыта. На фирме, ориентированной на рынок, все функции, связанные с маркетингом, включая сбыт, выделены в специальное подразделение, возглавляемое вице-президентом фирмы.

Маркетинг – это деятельность, которая предполагает полное продвижение продукции от производства до её употребления (покупки). Повышенное внимание уделяется методам коммуникации с потребителем, учитываются его взгляды, предпочтения, вкусы. Центральное место в концепции маркетинга занимает реклама, то есть активное информирование потенциального покупателя о свойствах продукции.

Сбыт – это деятельность, направленная на реализацию продукции, произведённой предприятием. Отдельные сферы экономики могут обходиться и без маркетинговых схем продвижения продукта. Это относится к военно-промышленному комплексу, добывающей промышленности, лесозаготовке и т.д. Здесь покупатель часто сам ищет продавца. Сбыт – это прямые продажи, которые могут осуществляться с предварительным заказом или без него.

Сравнение маркетинга и сбыта

Таким образом, несмотря на общую цель, различные технологии продаж используют свои методы. Так, главная функция отдела сбыта – продать то, что уже произведено и находится на складе. Маркетинг же в чистом виде сначала изучает рынок, а уж потом производит товар, который оправдывает ожидания потенциального покупателя.

Маркетинговые схемы гибче, так как они подстраиваются под конкретные условия. Это может быть проведение акций, скидка на неликвидные товары, формирование лояльности у покупателя. Сбыту же необходимо продать продукт как можно скорее, и в этом смысле он использует минимальный набор средств. Главные из них – скидка, рассрочка, факторинговые схемы.

Разница между маркетингом и сбытом заключается в следующем:

1. Концепция. Маркетинг – производить то, что будет пользоваться спросом у покупателя, сбыт – продавать всё, что произведено, независимо от настроений рынка.

2. Форма сделки. Маркетинг – рыночная схема, где выражением стоимости являются деньги. Сбыт может существовать и в условиях централизованного рынка через бартерные и меновые схемы.

3. Контакт с покупателем. Маркетинг всегда доходит до конечного потребителя, так как ориентирован на исполнение его целей. Сбыту нужно реализовать товары как можно скорее, лучше – оптовому покупателю, который предоставит средства в минимальные сроки.

4. Оценка эффективности. Важнейший критерий качества для маркетинга – производство ровно такого количества продуктов, которые нужны рынку в данный момент («попадание в цель»). Если на складах остаётся продукция, значит, на каком-то этапе планирования допущены ошибки. Важнейший критерий для сбыта – продажа всех товаров, произведённых на предприятии («использование всех боеприпасов).

Дата добавления: 2014-12-25