Источники влияния

Публичные экспозиции и демонстрации

Метод бесконечной цепочки

Слепой поиск

Выявление потенциальной клиентуры методом слепого поиска основано на законе средних чисел. Например, если прошлый опыт коммерческого агента свидетельствует, что один человек из 10 приобретает товар, то 50 звонков потенциальным клиентам должны дать в результате 5 заключен­ных сделок. Исходя из этого, коммерческий агент устанавливает деловые контакты с возможно большим числом объектов, зная, что определенный процент от числа потенциальных клиентов совершат покупку. Как прави­ло, при этом не проводится подготовительная работа, и коммерческому агенту ничего не известно о том лице или организации, с которыми он пы­тается установить контакт. Эта форма выявления клиентуры основана ис­ключительно на телефонных звонках, сделанных агентом «вслепую».

Коммерческие агенты, занимающиеся выявлением потенциальной кли­ентуры по телефону или расхаживая от дома к дому, также пользуются методом слепого поиска.

Еще одним из популярных методов выявления потенциальной клиентуры является метод рекомендательной бесконечной цепочки. После совершения каждой сделки (или завершая разговор с клиентом по телефону) коммер­ческий агент просит клиента сообщить ему имена людей, которые также могли бы заинтересоваться приобретением данного товара. Получив име­на, коммерческий агент связывается с этими людьми, пытается продать им свой товар и также просит их сообщить имена знакомых, которые могли бы стать потенциальными клиентами. Метод рекомендательной бес­конечной цепочки широко применяется коммерческими работниками стра­ховых компаний и производителей офисного оборудования.

Экспозиции и демонстрации часто проводятся на ярмарках и прочих спе­циализированных мероприятиях. Распространенным явлением стало, ког­да две сходные по характеру деятельности фирмы оборудуют совместный стенд, на котором работают один или несколько коммерческих агентов.По мере того как люди подходят к стенду, чтобы ознакомиться с предлага­емым товаром, агент может определить, кто из них является потенциаль­ным клиентом, записать их имена и адреса, чтобы установить деловой кон­такт позднее. Несмотря на то, что такая встреча коммерсанта с покупателем очень непродолжительна, участие в ярмарках дает коммерческим агентам возможность встретиться с большим количеством потенциальных клиен­тов на протяжении короткого отрезка времени.

Выявление потенциальной клиентуры методом использования источников влияния подразумевает поиск и заручение поддержкой представителей об­щины, проживающей на определенной территории, желающих оказывать коммерческому агенту помощь в его работе по выявлению клиентуры. Обычно эти люди занимают определенное положение, которое обеспечи­вает им некоторое влияние на остальных представителей общины, а также имеют доступ к информации, способной помочь коммерческому агенту в его поиске. Например, коммерческий агент, получивший образование в местном колледже и начавший работу в фирме по торговле недвижимостью, может связаться сосвоейAlmamater и узнать, кто из преподавателей колледжа собирается сменить место жительства, чтобы помочь тому с продажей дома.

Дата добавления: 2014-12-26