Для оценки эффектив. работы предприятия используют показатели рентабельности

Организация управления снабженческо-сбытовой деятельностью (ССД) субъекта хозяйствования.

Коммерция - это совокуп. процессов и операций, направл. на совершение купли-продажи с целью удовлетворения спроса и получения прибыли.

Субъектом снабж-сбыт. операций явл. промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также госучреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей.

Объектами коммерч. операций на рынке явл. сырьё, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерч. операции подразд:

- основные - это операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;

- обеспечивающие – это опер. по продвижению товара на рынок, перевозка грузов, страхование, хранение, расчетные операции.

Коммерч. деятельность базируется на след. принципах:

1. Нацеленность и прибыль.

2. Гибкость изучения и удовлетв-е постоянно меняющихся потребностей на рынке.

3. Умение предвидеть риски.

4. Проявление личной инициативы.

5. Ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам.

6. Оптимальность принимаемых коммерч. решений.

7. Соблюдение действующего законодательства.

Качество коммерч. работы зависит от умения активно изыскивать сырье и матер., заинтер-ть промышл. предприятия в изготовлен. необходимых комплектующих и материалов. Для этого коммер. работники должны знать свой экономич. район и изучать поставщиков материальных ресурсов и их потребности, прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенств. информационно-рекламную деятельность.

Перед коммер. службами предпр. стоят следующие задачи:

1. Формирован. взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях.

2. Укрепление договорной дисциплины.

3. Развитие длительных хоз. связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспеч. стабильность работы предпр.

4. Повышение уровня работы по поиску свободных матер. ресурсов, изучению спроса и потребности рынка, прогнозир. ёмкости рынков.

5. Совершенствование технологий коммерч. работы, использование современных информ. технологий, что позволяет создавать базы данных поставщиков и покупателей и организовывать оператив. учет выполнения договоров.

6. Своевременная реакция на прогн. на рынке изменения.

Коммерч. деятельность на промышл. предпр. позразд. на закупочную и сбытовую.

Этапы закупочной деятельности:

1. Исследование рынка сырья и материалов.

2. Составление плана закупок и матер. ресурсов.

3. Поиск поставщиков сырья, установл. с ними хоз. связей и заключ. договоров.??

4. Организ. закупок материальных ресурсов.

5. Проведение расчетов с поставщиками закупл. продукц.

6. Стоймостной анализ изготовл. соферы.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращ. товаров в деньги и удовлетв. запросов потребителей. Производители, обладающие хорошо отлаженными сбытовым аппаратом имеют значительное конкурентное преимущество.

Этапы сбытовой деятельности:

1. Планирование ассортимента и сбыта продукции.

2. Поиск покуп. и установле. с ними хоз.связей.

3. Разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции.

4. Оперативно-сбытовая работа, предусм. разраб. календарных графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов, подготовку ее к отправке, организ. отгрузки, оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей, платежеспос. клиентов.

Сбыту товаров должны предшест. маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка сбыта. Коммерч. работники могут получить необх. инфо. о потребителя, мотивах их покупок, о товаре, конкурентной среде, конъюкт. рынка и потенциальных возможностях предприятия. Изучив потребителей и его запросы коммерч. службы могут выделить наиболее перспект. для предприятия целевые сегменты. Изучив конкур. выпуск продукта можно опред. его позицию на рынке, выбрать оптим. пути продвиж. и методы продажи и стимулирования.

Многие предпр. находя способы увелич. сбыта своих товаров за счет след. меропр.: 1. Создание отделов маркетинга и использования новых марк. стратегий. 2. Формир. собственной сбытовой сети. 3. Наращив. объемов экспорта. 4. Адаптация выпускаемого ассортимента к особ-ям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке. 5. Выход на новые рынки сбыта.

Функции коммерческих подразделений предприятия.

Для выполнения коммерч. функций каждому предпр. необходимо иметь коммерч. службу в состав кот. могут входить: - отдел сбыта; - отдел маркетинга, - коммерч. отдел; - отдел материально-технич. снабжения, - отдел внешне-экономич. деят.

Функции отдела матер-технич. снабжения:

1. Исследование рынка сырья и материалов.

2. Поиск и выбор поставщиков сырья и материалов.

3. Опред. потреб. предприят. в материальных ресурсах.

4. Установл. взаимоотн. с поставщиками сырья и материалов, посписание договоров поставки.

5. Составл. планов закупки матер. ресурсов.

6. Организ. закупок сырья и материалов.

7. Обеспеч. произ-ва всеми видами матери. ресурсов.

8. Стоимостной анализ сбытовой сферы.

Функции коммерческого отдела:

1. Организ. поиска покупателей продукции.

2. Выбор покуп. и установл. с ними взаимоотнош.

3. Составл. и подпис. договоров поставки.

4. Контроль выпол. закл-х договоров поставки.

Ф-ции отдела сбыта:

1.Планирование сбыта.

2. Составл. графиков отгрузки покупателям.

3. Отгрузка продукции.

4. Коммерч. работа по сбыту товаров в собственной сети.

Ф-ции отдела маркетинга:

1. Исследов. и рпогнозир. рынка сбыта.

2. Продвижение товаров на рынок и реклама.

3. Стимулир. сбыта.

4. Провед. ценовой и товарной политики.

5. Органзи. сервисного обслуживания покуп.

6. Формиров. имиджа и фирменного стиля предпр.

Ф-ции отдела внешне-эконом. связей:

1. Заключ. эеспортных и импортных сделок.

2. Подготовка и подписание контрактов.

3. Провееджние деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции.

4. Таможенное оформление грузов.

В основу построения организац. структур коммерч. структур должны быть положены след. принципы:

1. Наличие четко сформулир. цели. Целями могут быть увелич. сбыта продук., рост числа покупателей, сокращен. расходов на закупку матер. ресурсов, рост объемов экспорта и др.

2. Малозвенность в управлении коммерч. деят. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителям, что приводит к искажен. инфо.

3. Приспосаблив. к рыночным условиям.

4. Эффектив. система связи.

5. Принцип единого подчинения.

6. Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

7. Координация деятельности, т.е. взаимное согласование действий между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

Организ. стр-ра отделов, составляющих коммерч. службу, явл-ся важным элементом управления коммерч. деят-ю на промышл. предприятии, по-скольку от нее зависит приспосабливаемость предприятий к условиям рынка и выпол. конечных целей. Формир. орг.структур отделов, вход. в коммерч. слу.бу должно учитывать след. моменты:

1. Опред. места и ф-ций каждого отдела в стр-ре управл. предпр.

2. Установление подчиненности отделов.

3. Распред. ф-ций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования орг.стр-ры коммер служб на предрп. явл. опред рычагов, с помощью кот. осуществляется разделение труда, а это специализация рабочих мест, деятельность в рамках должн. инструкций, образование специалиста и соотв-ие его профессион. знаний и вовлеч. работника в стиль жизни предприятия.

Существуют следующие подходы к специализации:

1. Функциональная специализация – когда отделы выдел. по выполняемым фнкциям.

2. Товарная специализация – когда подразд. сгруппиров. в пределах закрепленной за ним номенклатуры.

3. Смешанное построение – т.е. сочет. функциональной и товарной спец-ий.

Преимущества функц. спец. состоит в том, что руководители освобождены от решения ряда специальных вопросов и нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком явл. то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективу предприятия.

Преимущ. товар. спец. При товарной спец. обеспеч. согласование деятельности внутри подразд. и оценка результатов работы. Недостатком явл-ся большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Комм. деят. предполаг. выполнение опред. ф-ций, которые прямо или косвенно обеспеч. получение доходов.

К коммерч. операц., приносящ. доходы, относят:

1. Определение потреб. в материал. ресурсах.

2. Закупка сырья и материалов.

3. Организ. оптовой продажи продукции.

4. Реализ. продукции через собственн. сбытовую сеть.

5. Сервисное осблуживание.

6. Экспортно-импортные операции.

7. Деят-ть по стимулированию сбыта.

8. Реклама товаров и иуслуг.

9. Контроль за выполнением договоров поставки.

10. Работа по предъявл. иска???.

Коммерч. опер., косвенно вляющие на получ. дохода:

1. Комплексное изучение рыка.

2. Состояние спроса и предложения.

3. Планирование объемов произв-ва.

4. Поиск и выбор поставщиков матер. ресурсов.

5. Обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок.

6. Поиск покупателей выпущенной продукции.

7. Проведение деловых переговоров с покупателями.

8. Выбор форм хозяйственной связи.

Ключевыми факторами коммерч. успеха являются:

1 группа: состояние мат-технич. базы предпр. (уровень технич. оснащенности, наличие современ. оборудования, исп-е новых технологий, обновление ассортим).

2 группа: финансовые факторы коммерч. успеха (объем и стру-ра основного и оборотного каптала, размер собственных оборотных средств, финанс. устойчивость предпр.)

3 группа: кадровый потенциал предпр. (колич. и качеств. состав кадров, уровень квалифиц. и профессион. подготовки коммерч. персонала, стимулир. работы специалистов)

4 группа: организационные факторв (наличие развитых инфо. систем, своеврем. реагирование на изменение рыночной ситуации, оптимальная структура управления)

5 группа: факторы, влияющие на результативность хоз. взаимоотношений субъектов рынка (объем спроса и предложения, качество выпускаемой продукции, сервисное обслуживание, степень выполнения заключенных договоров поставки, эффектив. рекламы и системы стимулирования сбыта, выок. имидж и наличие фирмен. стиля предприятия.

Факторы коммер. успеха могут подраз. на зависящие и не зависящие от предприятия. Важнейшими показатели конечных результатов производства и коммерч. деят-ти явл. прибыль и рентабельность.

Прибыль от реализ. продукции опред. как разница между выручкой от реализ. и затратами с учетом налогов.

1. Рентаб. реализ. продукции. Р_реал= Прибыль

С/с _{реал. прод .}

2. Рентаб. продаж. Р_продаж= Прибыль

Дата добавления: 2015-03-29