Стратегии скидок с цен

Скидки с цен используют как производители, так и торговля. Объявленная прей­скурантная цена и действительная цена товара могут не совпадать. Это объясня­ется применением продавцом товара различных скидок. Производитель предо­ставляет скидки в тех случаях, если торговля выполняет для него работу, связанную с продвижением товара к конечному потребителю. Участники каналов сбыта за­интересованы в больших скидках. Нередко скидки для них бывают важнее цен, по которым они реализуют товары своим покупателям. Посредники определяют, какой объем продукции они смогут продать при различных уровнях скидок, так как они заинтересованы в увеличении выручки.

Скидки с цен могут преследовать разные цели: стимулирование агентов сбыта в продвижении товаров к конечному потребителю, повышение выручки, удержа­ние существующих и привлечение новых покупателей, выравнивание объемов спроса в течение года, увеличение наличных средств, освобождение складов от внесезонной или устаревшей продукции и др. Скидки рассматриваются как сред­ство тонкого управления политикой цен и выступают одной из форм дифферен­циации цен.

Скидки могут иметь денежную и товарную форму. Рассмотрим содержание наиболее часто применяемых скидок.

Функциональные скидки. Они предоставляются производителем оптовой и розничной торговле за выполнение ими специфических торговых функций (со­держание складов, принятие на себя продажных и ценовых рисков, размещение нового товара на заметном месте, презентация товаров, консультации, реклама). Какую дополнительную выручку производитель может реализовать через пере­дачу специфических функций продавцу чаще всего точно установить нельзя, по­этому уровень функциональных скидок в большинстве случаев ограничивается общей величиной, традиционно принятой в торговле.

Скидки за платеж наличными (сконто). Это скидки, которые предоставляют­ся покупателю за оплату товара в очень короткий срок, указанный в фактуре. Предоставление таких скидок улучшает финансовое положение предприятия с точки зрения наличных денег, поскольку обычно практикуемые сроки оплаты счетов колеблются в зависимости от типа товара от 30 до 60 дней и даже до 90 дней.

Скидки за больший объем закупок. Скидка за количество может быть выра­жена в виде: либо процента с цены, либо количества продукта, который может быть представлен покупателю бесплатно или по сниженной цене, либо суммы, которая может быть клиенту возвращена или зачтена в счет оплаты им следую­щих количеств продукта. Различают некумулятивные и кумулятивные скидки.

Внесезонные скидки. Они предоставляются клиентам за приобретение ими товара сезонного спроса вне сезона года, для которого они предназначены.

Скидки для поощрения продаж. Они предоставляются агентам сбыта, если те берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует по­вышенных расходов на рекламу и другие услуги.

Скидки конечным покупателям. Эти скидки являются особой формой скидок за преданность покупателей и предоставляются продавцами конечному покупа­телю при наличных расчетах.

Бонусные скидки. Они предоставляются постоянным, как правило, крупным покупателям за обусловленный объем оборота в течение определенного времени (как

СКОНТО (скидка при платеже наличными или до срока, за­фиксированного в договоре). Термин «сконто», или «платежная скидка», означает снижение цены для тех клиентов, которые про­изводят оплату купленного товара быстрее других или наличны­ми. Если, например, такая ценовая скидка обозначается «2/10 netto 30», то эту запись можно расшифровать следующим образом: в слу­чае оплаты товара в течение 30 дней после заключения договора или оговоренного срока поставки покупатель получает скидку размером 2% за каждые 10 дней ускорения платежа. Такая скидка должна действовать для всех покупателей, которые выполняют оговоренные условия платежа. Особенно широко распростране­ны во многих отраслях скидки за уплату наличными, ибо они по­зволяют повысить ликвидность товара у фирмы-продавца и, со­ответственно, снизить издержки благодаря ускорению оборачи­ваемости средств.

ОПТОВЫЕ СКИДКИ. Они означают снижение цен при по­купке большой партии товара. Обычно объявляется основная цена единицы товара при покупке его в количестве, например, до 100 шт. и пониженная цена при покупке партии товара сверх это­го количества. Оптовые скидки, так же как и сконто, должны рас­пространяться в одинаковой степени на всех покупателей, заин­тересовывая их возможной экономией затрат. Фирма-производитель при этом тоже экономит затраты, связанные с самим про­цессом продажи, хранением и транспортировкой товара. Оптовые скидки могут устанавливаться по каждой отдельной покупке или по суммарным покупкам в течение определенного периода. В пос­леднем случае скидки побуждают покупателя обращаться повторно к одному и тому же продавцу, так как сумма скидок от повторных покупок окажется больше, чем при покупках у разных продавцов. Фирма-производитель в этом случае хотя и снижает цены, но ус­коряет реализацию своей продукции, а значит, и оборот капита­ла, получая в итоге дополнительную прибыль.

Дата добавления: 2015-04-24