КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Коммерческие и промышленные продажи
Как спланировать вашу презентацию в письменном виде Чемпион планирует каждую презентацию в письменном виде. Вы удивлены, не так ли? Вы говорите себе: "Планировать каждую презентацию в письменном виде? Да Том просто смеется над нами. Никто этого не делает. Я даже не знаю, с чего здесь начать". Не беспокойтесь, я собираюсь показать вам, как планировать каждый свой шаг и как предвидеть любую возможную проблему. Разумеется, это займет у вас некоторое время - достаточно много вначале, пока вы еще только изучаете данную методику. Но после того, как она станет вашей второй натурой, вы будете тратить меньше времени на планирование презентации, чем требуется среднему коммивояжеру для того, чтобы добраться до перспективного клиента. Вы будете начинать вашу презентацию или демонстрацию, точно зная, к каким словам клиенты будут прислушиваться, что вызовет их одобрение и согласие, и что конкретно им нужно. Читая дальше эту книгу, вы найдете в ней практические советы по планированию презентации, наиболее действенного инструмента в профессии торгового агента в течение многих лет. Адаптируйте их к вашей ситуации, активно используйте, и вы будете удивлены тому, насколько спланированная презентация сможет поднять ваши доходы. Для начала давайте поговорим о том, где раздобыть информацию, необходимую для составления плана вашей презентации на бумаге.. Регулярно публикуемые справочники могут предоставить вам огромное количество информации. Некоторые из этих справочников распространяются только по подписке, но почти все их можно найти в публичных библиотеках. Наведите справки в библиотеках, прежде чем остановиться на каком-то одном источнике; в некоторых из них можно найти удивительно полезный материал. Перечисленные ниже справочники являются самыми распространенными, и их можно найти в любой библиотеке:
Справочник "Дан & Брадстрит". В первом томе содержатся названия компаний, имеющих чистую стоимость больше миллиона долларов, во втором - от пятисот тысяч до миллиона. В нем приведены имена ведущих руководителей. Реестр "Американские Производители" Томаса. Этот массивный справочник содержит названия больших и мелких фирм, расклассифицированные по областям производства. Рейтинг капитала дает представление о его размере. Справочник "Стандарт & Пур". В нем перечислены названия мелких, средних и крупных корпораций с именами людей, занимающих ключевые посты. Во втором томе содержатся имена сотен тысяч директоров и руководителей компаний с данными об их образовании и месте жительства. "Кто есть Кто". Справочник содержит короткие биографии нескольких тысяч людей, добившихся успеха в различных областях деятельности. Включает информацию о законченных учебных учреждениях, полученных премиях и наградах, занимаемой должности и т. д. Выборка информации из одного справочника и последующая проверка в другом часто являются наиболее эффективными средствами для использования этой информации. Например, вы решили предложить свои услуги производителям шарикоподшипников. В "Томасе" вы найдете названия нескольких фирм, занятых в данной области производства и расположенных в том районе, где вы работаете; в "Стандарт & Пур" вы найдете имена руководителей подразделений вместе с персональной информацией о каждом из них. Имея под рукой эти комбинированные данные, вы сможете разработать свой маркетинговый план. Перечисленные выше справочники обновляются каждый год. Ищите издания, которые могут оказаться полезными для вас в "Справочнике Справочников". Если вы обнаружили справочник, который может оказаться очень полезным для вас, то, раздобыв для себя отдельный экземпляр, вы сэкономите драгоценное время.
Если вы работаете на четко установленной территории или усыновляете клиентов-сирот, то регистрационные записи предыдущих продаж, имеющиеся в вашем офисе, содержат детальную и ценную информацию. Некоторые торговые агенты со всей эффективностью пользуются справочником "Дан и Брадстрит", несмотря на то что "Д&Б" содержит лишь предельно сжатую информацию, полный отчет о каждой компании, где имеется детальная информация о руководстве, операциях и истории фирмы. Такой отчет можно заказать отдельно для каждой компании. ПРОДАЖИ ГОСУДАРСТВЕННЫМ УЧРЕЖДЕНИЯМ ПРОДАЖИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫМ УЧРЕЖДЕНИЯМ
ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ И СЕМЕЙНЫЕ ПРОДАЖИ Во многих случаях продажи отдельным клиентам наилучшим источником информации является непосредственно тот человек, с которым вы имеете дело. Договорившись о встрече по телефону, задайте несколько вопросов, сказав вначале: "Чтобы сэкономить ваше время в ходе нашей будущей встречи и лучше понять ваши потребности, могу я спросить...". После нескольких вопросов можно сделать следующее замечание: "Пожалуйста, не подумайте, что я слишком назойлив, но, если я буду лучше представлять себе вашу ситуацию, это и в самом деле сбережет время нам обоим".
Дата добавления: 2015-05-24; Просмотров: 322; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |