Аронсон Э. 45 страница

Это обстоятельство - решающее: ощущение, что <вас купили>, обидно только тогда, когда приводит к мысли о собственной исключительной

глупости или легковерии. Однако в описанных экспериментах это не так: если эксперимент хорош, <купятся> все. Следовательно, перед экспериментатором стоит императив: не пожалеть ни сил, ни времени, чтобы донести эту мысль до испытуемых. Именно этот фактор часто является решающим в том, пойдет ли испытуемый домой в хорошем настроении или он будет чувствовать себя круглым идиотом. Тому, кто не проявляет особой заботы относительно этой части эксперимента, нечего делать в психологической лаборатории.

Однако вернемся к процедуре дебрифинга.

Всем испытуемым, кто высказал конкретные подозрения, предлагается конкретизировать, каким образом эти подозрения могли повлиять на их поведение. От ответа на этот вопрос зависит многое. Если испытуемый действительно имеет четкие подозрения (верные или неверные) и если таковые могли оказать воздействие на его поведение, то я исключаю данные, относящиеся к этому испытуемому, из дальнейшего рассмотрения. Понятно, что это решение принимается вне зависимости от того, поддерживают ли исключенные данные мою гипотезу или нет!

Тем же испытуемым, подозрения которых не слишком определенны, я сообщаю, что их подозрительность оправдана: в проведенном эксперименте действительно было нечто, оставшееся за кадром. После этого я подробно объясняю, что именно исследовалось и каковы были причины, заставившие меня прибегнуть к обману. Я пытаюсь поставить себя на одну доску с испытуемыми, разделив с ними мое собственное чувство неловкости от того, что пришлось пойти на обман. Я также прилагаю все усилия к тому, чтобы объяснить, почему я считаю, что результаты эксперимента могут оказаться важными.

Если случится так, что кого-то из испытуемых мучает ощущение дискомфорта, злость или презрение к себе, я должен знать это, чтобы вовремя прийти на помощь. Однако большинство людей стараются быть вежливыми, поэтому я хочу помочь им набраться мужества и высказаться (если ими действительно владеют такие чувства) и с этой целью пытаюсь поделиться с ними моими собственными вопросами и критическими замечаниями по поводу только что проведенного эксперимента и его воздействия. Я делаю это в надежде, что такой подход устранит внутреннее сопротивление, которое они могут испытывать, желая высказать свои критические замечания, свои ощущения по поводу того, что эксперимент в целом кажется им тривиальным и бессмысленным, а также свое раздражение, дискомфорт в связи с тем, что он оказал на них большее воздействие, чем входило в мои намерения. Обычно испытуемые стремятся помочь мне усовершенствовать эксперимент, и часто от них исходили многие ценные предложения.

Чтобы завершить собеседование, я прошу его участников держать в секрете свой лабораторный опыт. Ведь если будущие испытуемые будут заранее осведомлены об истинной цели исследования, их реакции окажутся недостоверными и могут привести исследователей к неверным выводам. Чтобы исключить подобную потерю времени, экспериментаторы должны добиться помощи со стороны каждого человека, принявшего участие в их исследовании. Мне удавалось добиться требуемой секретности тем, что я подчеркивал, какой огромный вред будет нанесен всему научному сообществу, если какие-442

нибудь <искушенные> испытуемые снабдят меня результатами, благодаря которым моя гипотеза получит ложное подтверждение [22].

Итак, в этой главе я обсудил преимущества экспериментального метода и показал, с какими сложностями сталкивается любой исследователь, который задумывает лабораторный эксперимента социальной психологии. В дополнение к этому я поделился с вами тем возбуждением, которое владело мною в процессе преодоления указанных трудностей, и рассказал о способах, позволявших сохранить благополучие моих испытуемых и дать им возможность чему-то научиться. Они внесли большой вклад в наше понимание социально-психологической реальности, и я перед ними в долгу.

Все знания, фактические данные и озарения, описанные в первых восьми главах книги, которую вы только что прочитали, основаны как на методиках и процедурах, которые обсуждались в этой последней главе, так и на сотрудничестве испытуемых. В конце концов наше понимание людей во всей их сложности в значительной мере зависит от того, насколько мы изобретательны в развитии методик для изучения человеческого поведения - методик, которые мы можем хорошо контролировать, которые оказывают реальное воздействие, не нанося в то же время урона достоинству индивидов, выступающих в роли испытуемых и вносящих свой вклад в наше понимание реальности.

Открытие неприятных истин и мораль

Осталось рассмотреть еще одну этическую проблему, причем достаточно сложную: проблему моральной ответственности ученого за то, что он открыл.

Напомню, что на всем протяжении этой книги я имел дело с рядом чрезвычайно мощных предпосылок процесса убеждения. Особенно это касается главы 5, в которой обсуждались методы самоубеждения, а также некоторых последующих глав, в которых речь шла о приложениях этих методов. Сила самоубеждения очень велика, потому что в этом случае убеждаемые действительно не знают, что на них так повлияло. Они начинают верить, что какое-то положение справедливо, не потому, что в этом их убедили Роберт Оппенгеймер, или Томас Стерне Элиот, или Джо по кличке Шкаф, а потому, что они сами убедили себя в этом. Более того, часто эти люди понятия не имеют, откуда и как к ним пришло подобное убеждение!

Это делает описываемый феномен не только мощным, но и пугающим. До тех пор пока. я знаю, почему я стал верить в некое утверждение X, я сохраняю относительную свободу изменить свое мнение. Но, если мне известно только то, что <X - верно> и ничего сверх того, я буду более склонен держаться за это убеждение даже перед лицом целого залпа доказательств, его опровергающих.

Описанные мною механизмы могут быть использованы для того, чтобы заставить людей чистить зубы до блеска, перестать обижать более слабых, уменьшать боль или любить своих соседей. Многим покажется, что это неплохие результаты, однако не следует забывать, что это все примеры мани-443

пуляций. Более того, эти же механизмы могут также быть использованы для того, чтобы заставить людей покупать определенные марки зубной пасты и, вполне возможно, голосовать за определенных политических деятелей. Разве не аморально открывать способы манипуляции людьми?

Читатель этой книги уже должен знать, что у меня как у реального человека, живущего в реальном мире, есть множество ценностей, которые я и не пытался скрыть; они все на виду. К примеру, я хотел бы искоренить слепой фанатизм и жестокость, и, чтобы достичь этого, будь моя власть, я бы использовал наиболее человечные и эффективные методы, находящиеся в моем распоряжении. В равной степени я осознаю и другое: как только эти методы будут открыты или разработаны, другие люди могут использовать их для достижения чуждых мне целей, и это сильно меня заботит. Я также понимаю, что вы можете не разделять моих ценностей, и следовательно, если вы верите в могущество данных методов, то настанет ваша очередь испытывать озабоченность!

Однако спешу заметить: описанные мною феномены убеждения и самоубеждения не новы. Не социальный психолог подцепил мистера Ландри на сигареты <Мальборо> и не социальный психолог заставил лейтенанта Келли без всякой видимой причины убивать мирных вьетнамцев. Оба действовали сами по себе. Что касается социальных психологов, то они всего лишь пытаются понять эти явления и множество других, которые повседневно случаются в нашем мире с того самого момента, когда два первых появившихся на Земле человека начали взаимодействовать между собой. И поняв данные явления, социальные психологи могут оказаться в состоянии помочь людям воздерживаться от тех или иных действий, в случае, если люди сами признают их неадаптивными.

Однако то, что мы, действующие социальные психологи, знаем, что феномены, с которыми мы работаем, не являются нашими творениями, не освобождает нас от моральной ответственности. Наши исследования часто кристаллизуют эти феномены в хорошо структурированные методы воздействия, легко применимые на практике. И всегда существует возможность того, что какие-то люди усовершенствуют эти методы и используют их в своих целях. В руках демагога подобные методы вполне могут превратить наше общество в оруэлловский кошмар.

В мои намерения не входит читать проповеди на тему ответственности социальных психологов. Лучше всего я представляю то, за что считаю ответственным себя самого. Говоря кратко, мой долг - распространять знания о том, как. можно использовать эти методы воздействия и как сохранять бдительность, не допуская злоупотреблений при их применении. И я чувствую эту ответственность, продолжая заниматься исследованиями, призванными расширить наши знания о нас - общественных животных, о том, как мы думаем и как ведем себя.

Если честно, я не знаю, какое еще занятие может быть интереснее или важнее этого.

Литература и комментарии

К главе 1 Что такое социальная психология?

1. MichenerJ. (1971). Kent State: What happened andwhy. New York: Random t House.

2. Clark, K. & Clark, M. (1947). Racial identification and preference in Negro children. In T.M.Newcomb & E.L. Hartley (Eds.), Reading? in social psychology (pp. 169- 178). New York: Holt.

3. Harris, J. (1970). Hiroshima: A study in science, politics, and the ethics of war. Menio Park, CA: Addison-Wesley.

4. Powell, J.L. (1988). A test of the knew-it-all-along effect in the 1984 presidential and statewide elections. Journal of Applied Social Psychology, 18, 760-773.

5. Michener, Kent State.

6. Ellen Berscheid; личное сообщение.

7. Zimbardo, P. (1971, October 25). The psychological power and pathology of imprisonment (p. 3). Statement prepared for the U.S. House of Representatives Committee on the Judiciary; Subcommittee No. 3: Hearings on Prison Reform, San Francisco, CA.

К главе 2 Конформность

1. Copyright c 1933, 1961 by James Thurber. From <The day the dam broke>, in My life and hard times (New York: Harper, 1933), pp. 41, 47. (Впервые напечатано в: ^ New Yorker).

' 2. Schachter, S. (1951). Deviation, rejection, and communication. Journal of Abnormal and Social Psychology, 46, 190-207.

3. Kraglanski, A. W. & Webster, D.W. (1991). Group member's reaction to opinion deviates and conformists at varying degrees of proximity to decision deadline and of environmental noise. Journal of Personality and Social Psychology, 61, 212-225.

4. Speer, A. (1970). Inside the Third Reich: Memoirs. (R. Winston & C.Winston, Trans.). New York: MacMillan.

5. Playboy, January 1975, p. 78.

6. Kruglansky, A. W. (1986, August). Freeze-think and the Challenger. Psychology Today, pp. 48-49.

7. Janis, 1.L. (1971, November). Groupthink. Psychology Today, pp. 43-46. Janis, 1.L. (1984). Counteracting the adverse effects of concurrence-seeking in policy-planning groups. In H. Brandstatter, J.H. Davis, & G. Stocker-Kreichgauer (Eds.), Group decision making. New York: Academic Press.

8. Asch, S. (1951). Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgement. In M.H.Guetzkow (Ed.), Groups,leadership and men (pp. 117-190). Pittsburgh: Carnegie. Asch, S. (1956). Studies of independence and conformity: A minority of one against a unanimous majority. Psychological Monographs, 70 (9, Whole No. 416).

9. Wolosin, R., Sherman, S., & Cam, A. (1975). Predictions of own and other's conformity. Journal of Personality, 43, 357-378.

10. Deutsch, М., & Gerard, H. (1955). A study of normative and informational social influence upon individual judgement. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51, 629-636.

II. Moulton, L., Blake, R., & Olmstead.J. (1956). The relationship between frequency of yielding and the disclosure of personal identity. Journal of Personality, 24, 339-347.

12. Argyle, М. (1957). Social pressure in public and private situations. Journal of Abnormal and Social Psychology, 54, 172-175.

13. Asch, S. (1955). Opinions and social pressure. Scientific American, 193 (5), 31-55. Morris, W., & Miller, R. (1975). The effects of consensus-preempting partners on reduction of conformity. Journal of Experimental Social Psychology, II, 215-223. Boyanovsky, E., Alien, V., Bragg, B., & Lepinsky, J. (1981). Generalization of independence created by social support. Psychological Record, 31, 475-488.

14. Alien, V., & Levine, J. (1971). Social support and conformity: The role of independent assessment of reality. Journal of Experimental Social Psychology, 7, 48-58.

15. Deutsch & Gerard, Normative and informational social influence.

16. Mausner, B. (1954). The effects of prior reinforcement on the interaction of observed pairs. Journal of Abnormal and Social Psychology, 49, 65-68. Mausner, B. (1954). The effect on one's partner's success in a relevant task on the interaction of observed pairs. Journal of Abnormal and Social Psychology, 49, 557-560. Goldberg, S., & Lubin, A.

(1958). Influence as a function of perceived judgement error. Human Relations, II, 275-281. Wiesenthal, D., Endler, N., Coward, Т., & Edwards, J. (1976). Reversibility of relative competence as a determinant of conformity across different perceptual tasks. Representative Research in Social Psychology, 7, 35-43.

17. Milgram, S. (1961). Nationality and conformity. Scientific American, 205(5), 45-51. Frager, R. (1970). Conformity and anticonformity in Japan. Journal of Personality and Social Psychology, 15,203-210.

18. Maccoby, E., & Jacklin, C. (1974). The psychology of sex differences^^. 268- 272). Stanford, CA: Stanford University Press. Copper, H. (1979). Statistically combin-446

ing independent studies: A meta-analysis of sex differences in conformity research. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 131-146.

19. Eagly, A., & Carii, L. (1981). Sex of researchers and sex-typed communications as determinants of sex differences in influenceability: A meta-analysis of social influence studies. Psychological Bulletin, 90, 1-20. Javomisky, G. (1979). Task content and sex differences in conformity. Journal of Social Psychology, 108, 213-220. Feldman-Summers, S., Montana, D., Kaspinyk, D., & Wagner, B. (1980). Influence attempts when competing views are gender-related: Sex as credibility. Psychology of Women Quarterly, 5,311-320.

20. Schneider, F. (1970). Conforming behavior of black and white children. Journal of Personality and Social Psychology, 16, 466-471.

21. Allport, G. (1954). The nature of prejudice (pp. 13-14). Cambridge, MA: Addison-Wesley.

22. Dittes, J., & Kelley, H. (1956). Effects of different conditions of acceptance upon conformity to group norms. Journal of Abnormal and Social Psychology, 53, 100-107.

23. Bushman, B.J. (1988). The effects of apparel on compliance: A field experiment with a female authority figure. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, 459-467.

24. Festinger, L. (1954). Atheory of social comparison processes. Human Relations, 7, 117-140.

25. Mullen, В., Cooper, С., & Driskell, J.E. (1990). Jaywalking as a function of model behavior. Personality and Social Psychology Bulletin, 16 (2), 320-330.

26. Aronson, E., & O'Leary, M. (1982-83). The relative effectiveness of models and prompts on energy conservation: A field experiment in a shower room. Journal of Environmental Systems, 12, 219-224.

27. Cialdini, R.B., Reno, R.R., & Kallgren, C.A. (1990). Afocus theory of normative conduct: Recycling the concept of norms to reduce littering in public places. Journal of Personality and Social Psychology, 58, 1015-1029.

28. Ibid.

29. Schachter, S., & Singer, J. (1962). Cognitive, social, and physiological determinants of emotional state. Psychological Review, 69, 379-399.

30. James, W. (1890). Principles of psychology. New York: Smith.

31. Haney, C. (1984). Examining death qualification: Further analysis of the process effect. Law and Human Behavior, 8, 133-151.

32. Kelman, H. (1961). Processes of opinion change. Public Opinion Quarterly, 25, 57-78.

33. Kiesler, С., Zanna, M., & De Salvo, J. (1966). Deviation and conformity: Opinion change as a function of commitment, attraction, and presence of a deviate. Journal of Personality and Social Psychology, 3, 458-467.

34. Vogler, R., Weissbach, Т., Compton, J., & Martin, G. (1977). Integrated behavior change techniques for problem drinkers in the community. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 45, 267-279. Kuetner, С., Lichtenstein, E., andMees, H. (1968). Modification of smoking behavior: A review. Psychological Bulletin, 70, 520-533.

35. Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 371-378. Milgram, S. (1965). Some conditions of obedience and disobedience to authority. Human Relations, 18, 57-76. Milgram, S. (1974). Obedience to authority. New York: Harper & Row.

36. Elms, A.C., & Milgram, S. (1966). Personality characteristics associated with obedience and defiance toward authoritative command. Journal of Experimental Research in Personality, 1, 282-289.

37. Kilham, W., & Mann, L. (1974). Level of destructive obedience as a function of transmitter and executant roles in the Milgram obedience paradigm. Journal of Personality and Social Psychology, 29, 696-702. Shanab, M., & Yahya, K. (1977). Abehavio-ral study of obedience in children. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 530-536. Miranda, KB., Caballero, R.B., Gome?., M.G.,&Zamorano, M.M. (1981). Obedience to authority. Psiqui^: Revista de Psiquiatria, Psicologiay Psicosomatica, 12, 212- 221. Mantell, D. (1971). The potential forviolence in Germany. Journal of Social Issues, 27, 101-112.

38. Milgram, S. (1974). Obedience to authority. New York: Harper & Row. Sheridan, C., & King, R. (1972, August). Obedience to authority with an authentic victim. Paper presented at the convention of the American Psychological Association.

39. Milgram, S. (1965). Liberating effects of group pressure. Journal of Personality and Social Psychology, 1, 127-134.

40. Milgram, S. (1965), Some conditions of obedience and disobedience to authority. Human Relations, 18, 57-76.

41. Milgram, S. (1965). Liberating effects of group pressure. Journal of Personality and Social Psychology, /, 127-134.

42. Rosenthal, A.M. (1964), Thirty-eight witnesses. New York: McGraw-Hill.

43. Korte, C., & Kerr, N. (1975). Response to altruistic opportunities in urban and nonurban settings. Journal of Social Psychology, 95, 183-184. Rushton, J.P. (1978). Urban density and altruism: Helping strangers in a Canadian city, suburb, and small town. Psychological Reports, 43, 987-990.

44. Darley, J., Latane, B. (1968). Bystander intervention in emergencies: Diffusion of responsibility. Journal of Personality and Social Psychology, 8, 377-383. Latane, В., & Darley, J. (1968). Group inhibition of bystander intervention in emergencies. Journal of Personality and Social Psychology, 10, 215-221. Latane, В., & Rodin, J. (1969). A lady in distress: Inhibiting effects of friends and strangers on bystander intervention. Journal of Experimental Social Psychology, 5,189-202.

45. Latane, В., & Nida, S. (1981). Ten years of research on group size and helping. Psychological Bulletin, 89,308-324.

46. Latane & Rodin, Lady in distress.

47. Darley & Latane, Bystander intervention.

48. Piliavin, 1., Rodin, J., & Piliavin, J. (1969). Good samaritanism: An underground phenomen? Journal of Personality and Social Psychology, 13, 289-299.

49. Bickman, L. (1971). The effect of another bystander's ability to help on bystander intervention in an emergency. Journal of Experimental Social Psychology, 7, 367-379. Bickman, L. (1972). Social influence and diffusion of responsibility in an emergency. Journal of Experimental Psychology, 8, 438-445.

50. Piliavin, J., & Piliavin, E. (1972). The effect of blood on reactions to a victim. Journal of Personality and Social Psychology, 23, 353-361.

51. Darley, J., & Batson, D. (1973). <From Jerusalem to Jericho>: A study of situational and dispositional variables in helping behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 27,100-108.

52. dark III, R., & Word, L. (1972). Why don't bystander help? Because of ambiguity? Journal of Personality and Social Psychology, 24, 392-400. Solomon, L.,

Solomon, ff., & Stone, R. (1978). Helping as a function of number of bystanders and ambiguity of emergency. Personality and Social Psychology Bulletin, 4, 318-321.

53. Baron, R.A. (1970). Magnitude of model's apparent pain and ability to aid the model as determinants of observer reaction time. Psychonomic Science, 21, 196-197.

54. Suedfeld, P., Bochner, S., & Wnek, D. (1972). Helper-sufferer similarity and a specific request for help: Bystander intervention during a peace demonstration. Journal of Applied Social Psychology, 2,17-23.

К главе 3

Массовая коммуникация, пропаганда и процесс убеждения

1. АВС to air major nuclear war film. (1983, September). Report from Ground Zero, J(l), 1-2.

2. Schofield, J. W., & Pavelchak, M.A. (1989). Fallout from <The Day After>: The impact of a TV film on attitudes related to nuclear war. Journal of Applied Social Psychology, 19,433-448.

3. Newsweek, June 2, 1974, p. 79. O'Connor, J.J. (1974, March 10). They sell all kinds of drugs on television. The New York Times, p. D15.

4. Roberts, C. (1993). Special Report, National Public Radio, Morning Edition, September 3, 1993.

5. Mark Levy, цит. по: Time, October 1, 1979, p. 83.

6. Mann, P., & Iscoe, 1. (1971). Mass behavior and community organization: Reflections on a peaceful demonstration. American Psychologist, 26, 108-113,

7. St. Petersburg (Florida) Times, October 21, 1982. The (Nashville) Tennes-seean, October 31, 1982.

8. Newsbank, October 1982, Vol. 19, p. 1.

9.Phillips,D.P.,& Carstensen.L.L. (1986). Clustering of teenage suicides after television news stories about suicide. New England Journal of Medicine, 315, 685-689.

10. Phillips, D.P. (1979). Suicide, motor vehicle fatalities, and the mass media: Evidence toward a theory of suggestion. American Journal of Sociology, 84, 1150-1174.

II. McGinness, J. (1970). The selling of the president: 1968 (p. 160). New York: Pocket Books.

12. Lyle, J., & Hoffman, ff. (1971). Explorations in patterns of television viewing by preschool-age children. In J.P. Murray, E.A.Robinson, & G.A.Comstock (Eds.). Television and social behavior (Vol. 4, pp. 257-344). Rockville, MD: National Institutes of Health.

13. Lyle, J., & Hoffman, H. (1971). Children's use of television and other media. In J.P. Murray, E.A. Robinson, and G.M. Comstock (Eds.), Television and social behavior (Vol. 4, pp. 129-256). Rockville, MD: National Institutes of Health.

14. Bern, D. (1970). Beliefs, attitudes, and human affairs. Belmont, CA: Brooks/ Cole.

15. Zajonc, R. (1968). The attidudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology, Monograph Supplement, 9, 1-27.

16. Crush, J., McKeough, К., &Ahlering, R. (1978). Extrapolating laboratory exposure research to actual political elections. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 257-270.

17. Crush, J.E. (1980). Impact of candidate expenditures, regionality, and prior outcomes on the 1976 presidential primaries. Journal of Personality and Social Psychology, 38,337-347.

18. White, J.E. (1988, November 14). Bush's most valuable player. Time, pp. 20-21.

19. Rosenthal, A. (1988, October 24). Foes accuse Bush campaign of inflaming racial tension. The New York Times, pp. Al, B5. Pandora's box (1988, October). The New Republic, pp. 4, 45.

20. Tolchin, M. (1988, October 12). Study says 53.000 get prison furloughs in '87, and few did harm. The New York Times, p. A23.

21. Pratkanis, A.R., & Aronson, E. (1992). The age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion. New York: W.H. Freeman.

22. Pratkanis, A.R. (1993). Propaganda and persuasion in the 1992 U.S. presidential election: What are the implications for a democracy? Current World Leaders, 36, 341-361.

23. Zimbardo, P., Ebbesen, E., & Maslach, C. (1977). Influencing attitudes and changing behavior (2nd ed.). Reading, MA: Addison-Wesley.

24. Petty, R.E., & Cacioppo, J.T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (pp. 123- 205). Hillside, NJ: Eribaum.

25. Aristotle (1954). Rhetoric. In W. Roberts (Trans.), Aristotle, rhetoric and poetics (p. 25). New York: Modern Library. Рус. пер. - <Риторика Аристотеля>. Пер. И. Платоновой. СПб., 1894. Балашов и К°.

26. Hovland, С., & Weiss, W. (1951). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15, 635-650.

27. Aronson, E., & Golden, B. (1962). The effect of relevant and irrelevant aspects of communicator credibility on opinion change. Journal of Personality, 30, 135-146.

28. Walster(Hatfield), E., Aronson, E., & Abrahams, D. (1966). On increasing the persuasiveness of a low prestige communicator. Journal of Experimental Social Psychology, 2,325-342.

29. Eagly, A., Wood, W., & Chaiken, S. (1978). Causal inferences about communicators and their effect on opinion change. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 424-435.

30. Santa Cru^ Sentinel, January 13, 1987, p. A8.

31. Walster(Hatfield), E., & Festinger, L. (1962). The effectiveness of <overheard> persuasive communications. Journal of Abnormal and Social Psychology, 65, 395-402.

32. Mills, J., & Aronson, E. (1965). Opinion change as a function of communicator's attractiveness and desire to influence. Journal of Personality and Social Psychology, 1,173-177.

33. Eagly, A., & Chaiken, S. (1975). An attribution analysis of the effect of communicator characteristics on opinion change: The case of communicator attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 32, 136-144.

34. Hartmann, G. (1936). A field experience on the comparative effectiveness of <emotional> and <rational> political leaflets in determining election results. Journal of Abnormal and Social Psychology, 31, 336-352.

35. Leventhal, Н. (1970). Findings and theory in the study of fear communications. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 5, pp. 119- 186). New York: Academic Press.

36. Leventhal, Н., Meyer, D., & Neren^, D. (1980). The common sense representation of illness danger. In S. Rachman (Ed.), Contributions to medical psychology (Vol. 2). New York: Pergamon Press.

37. Time, February 16, 1987, pp. 50-53.

38. San Francisco Chronicle, June 19, 1987, p. 9.

39. Leishman, К. (1987, February). Heterosexuals and AIDS. The Atlantic Monthly, pp. 39-58.

40. Liberman, A., & Chaiken, S. (1992). Defensive processing of personally relevant health messages. Personality and Social Psychology, 18, 669-679.

Дата добавления: 2015-05-31