Объекты 1 страница

Субъекты

Субъектами коммерческих правоотношений являются сто­роны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Юридические лица — организации, которые имеют в соб­ственности,, несут самостоятельную ответ­ственность по своим обязательствам, могут быть истцом и от­ветчиком в суде, должны иметь самостоятельный баланс.

Индивидуальными предпринимателями выступают физиче­ские лица (граждане), занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального

В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на 4 группы:

1. Фирма – это обобщенное название, используемое по отно­шению ко многим организациям (предприятиям), занимаю­щимся коммерческой деятельностью с целью извлечения прибыли. Ф ирма – название торгового или промышленного предприятия, пользующегося правами юридического лица, позволяющими отличить его от других.

2. Союзы предпринимателей ставят целью своей деятельности представление и защита прав и интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности. Создаются в форме союзов, ассоциаций, федераций и т.п. и могут отраслевыми, видовыми по роду занятий.

3. Государственные органы – министерства, ведомства, которые являются; предстателями и защитниками интересов своих предприятий.

4. Общественные организации – ООН, ЕС и прочие, которые реализую различные международные, отраслевые программы.

Классификация фирм:

По правовому положению:

1. единоличные предприятия;

2. объединения предпринимателей:

2.1. объединения лиц:

– полное товарищество;

– коммандитное товарищество

2.2. объединения капиталов:

– акционерное общество;

– ООО и ОДО.

По целям объединения и степени самостоятельности:

1. картель:

- синдикат;

- пул;

2. трест;

3. концерн;

4. холдинг;

5.финансовая группа

По характеру собственности:

1. частные;

2. государственные;

3. кооперативные.

По виду хозяйственной деятельности:

1. промышленные предприятия;

2. торговые фирмы;

3. транспортные предприятия;

4. страховые фирмы;

5. туристические фирмы;

6. рекламные фирмы;

7. гостиничные предприятия.

Объектами коммерческих операций являются товары и услуги.

Товар представляет собой продукт труда, удовлетворяющий какие-либо потребности покупателя, предназначенный для об­мена в форме купли-продажи

Услуга — результат деятельности субъекта коммерческих от­ношений, направленная на оказание помощи покупателям при совершении покупки, доставке товаров и в процессе использо­вания, с целью удовлетворения потребностей покупателей.

8. Сущность и классификация субъектов.

Хозяйственными товариществами и обществами призна­ются коммерческие организации с разделенным на доли (ак­ции) между учредителями (участниками) уставным фондом. Имущество, созданное за счет вкладов учредителей.

Хозяйственные товарищества могут быть созда­ны в форме полного и коммандитного товарищества.

Товарищество является полным в том случае, если в соответ­ствии с заключенным между ними договором все участники (полные товарищи) занимаются предпринимательской де­ятельностью от имени товарищества и солидарно друг с другом несут субсидиарную ответственность своим имуществом по обя­зательствам товарищества

Коммандитным считается товарищество, в котором кроме полных товарищей имеется один или несколько участников (вкладчиков, коммандитов), несущих риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов, и не принимают участия в осуществлении товари­ществом предпринимательской деятельности (ст. 81 Граждан­ского кодекса Республики Беларусь).

К хозяйственным обществам относятся: обще­ства с ограниченной ответственностью, общества с дополни­тельной ответственностью, акционерные общества, дочерние и зависимые хозяйственные общества.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) учреж­дается двумя и более лицами. Уставный фонд ООО разделен на доли определенных учредителями размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятель­ностью общества,в пределах стоимости внесенных имивкла­дов.

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО). Участники такого общества солидарно несут субсидиарную ответственность по его обязательствам своим.

Акционерное общество (АО) имеет уставный фонд, разделен­ный на определенное число акций с одинаковой номинальной стоимостью. Акционеры (участники акционерного общества) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков.

• открытое акционерное общество (ОАО) — характеризует­ся тем, что его участник может отчуждать принадлежащие ему акции без согласия других акционеров неограниченному кругу лиц.

• закрытое акционерное общество (ЗАО) — представляет со­бой общество, участник которого может отчуждать принадлежащие ему акции только с согласия других акционеров и (или) ограниченному кругу лиц

Производственные кооперативы (артели) являются коммер­ческими организациями. Их участники обязаны внести иму­щественный паевой взнос, принимать личное трудовое участие в деятельности производственного кооператива, нести субсидиарную ответственность по его обязательствам в равных долях или в размерах.

Унитарным предприятием (УП) признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закреп­ленное за ней собственником имущество.

Имущество республиканского унитарного предприятия (РУП) находится в собственности Республики Беларусь и принадле­жит УП на праве хозяйственного ведения и оперативного управ­ления.

унитарное предприятие, основанное на праве оперативного управления, так называемое казенное пред­приятие.

Имущество коммунального унитарного предприятия нахо­дится в собственности административно-территориальной еди­ницы и принадлежит такому предприятию на праве хозяйствен­ного ведения.

Имущество частного унитарного предприятия находится в частной собственности физического лица на праве хозяйственного ведения.

Крестьянским (фермерским) хозяйством признается ком­мерческая организация, созданная одним гражданином (чле­нами одной семьи), внесшим имущественные вклады для осу­ществления предпринимательской деятельности по производ­ству сельскохозяйственной продукции.

9. Коммерческая служба: уровни.

Коммерческие службы в зависимости от целей и задач име­ют различную структуру и функции. В условиях рыночных от­ношений происходит уход от унифицированных организаци­онных структур, так как возникает необходимость их формиро­вания с учетом адаптации под конкретные цели и задачи.

Можно выделить разные уровни организации коммерче­ской деятельности и управления ею:

• макроуровень (народнохозяйственный);

• мезоуровень (отраслевой);

• микроуровень (уровень субъекта хозяйствования).

На макроуровне ставится задача скоординировать действия всех участников коммерческой деятельности, сформировать механизм сбалансирования их интересов и правовое поле для эффективной работы. Она возложена на Совет Министров Рес­публики Беларусь.

На мезоуровне задачи по управлению торговлей возложены на Министерство торговли Республики Беларусь, которое подчинено Совету Министров Республики Беларусь. Решения, принимаемые Министерством торговли, являются обязатель­ными к исполнению торговыми организациями на всех уров­нях, для субъектов хозяйствования разных систем, организаци­онно-правовых форм и форм собственности.

В торговой отрасли низшим звеном, занимающимся ком­мерческой работой на микроуровне, являются субъекты хозяйс­твования, торговые объекты разного формата с различными объемами продаж и функциями. Они очень разнообразны, по­этому не представляется возможным унифицировать структуру этих служб. Однако объединяет их выполнение оперативных коммерческих функций, многие из которых являются сложны­ми, затратными и постоянно критически оцениваются покупа­телями.

.

10. Функции коммерческих служб на различных уровнях.

Министерство торговли имеет вертикальную структуру, включающую управления (отделы) местных органов власти. Основными функциями с учетом современных рыночных стан­дартов являются:

• проведение государственной политики в сфере торговли, общественного питания, бытового обслуживания;

• создание конкурентной среды, преодоление монополизма в сфере товарного обращения, обеспечение равноправия всех форм собственности в торговле;

• координация деятельности всех государственных органов управления отраслью, местных исполнительных, распоряди­тельных органов и общественных организаций, ликвидация ре­гиональных и ведомственных барьеров при передвижении то­варов, обеспечение необходимых товарных потоков для удов­летворения потребностей внутреннего рынка;

• мониторинг конъюнктуры внутреннего потребительского рынка, обеспечение доступа к полученной информации юри­дических лиц и предпринимателей к информации, необходи­мой для обоснования принимаемых решений;

• стратегическое планирование развития торговли, опреде­ление приоритетных направлений для Республики Беларусь, разработка проектов республиканских программ развития тор­говой отрасли;

• обобщение практики применения законодательства Рес­публики Беларусь в торговле, обеспечение контроля за его со­блюдением торговыми организациями всех форм собственно­сти независимо от ведомственной принадлежности, направле­ние предложений по ее совершенствованию;

• защита прав потребителей и обеспечение соблюдения га­рантий качества и безопасности товаров;

• осуществление работы по формированию товарных ресур­сов для потребительского рынка страны, а также проведение закупочных и товарных интервенций, накопление товаров се­зонного спроса, определение перечня товаров, закупаемых за счет бюджета на тендерной основе;

• формирование современных товаропроводящих сетей, оп­тимизация логистических потоков, создание транспортно-ло- гистических центров;

• создание условий для роста спроса на отечественную про­дукцию;

• обеспечение условий для использования современных тех­нологий в торговой отрасли;

• координация работы по развитию и эффективному ис­пользованию инновационных технологий и средств, выделяе­мых для их развития, определение современных требований к развитию форматов торговых объектов, организации процес­сов продажи товаров и услуг, управлению товарными запасами, обеспечивающими ускорение товарооборачиваемости, сокра­щение издержек обращения;

• проведение работы по созданию и развитию информаци­онных систем;

• осуществление координации выставочной, ярмарочной, рекламной и внешнеторговой деятельности;

• рассмотрение в пределах своей компетенции жалоб граж­дан, в том числе предпринимателей, оказание консультацион­ной помощи юридическим и физическим лицам по вопросам торговли.

11. Организационная структура коммерческой службы.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

При формировании организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитываться следующее:

· определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием;

· установление подчиненности отделов;

· распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда:

· специализация рабочих мест;

· деятельность в рамках должностной инструкции;

· образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний;

· вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

· функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям;

· товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп);

· смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатком является большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две. Первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

12. Требования к специалистам коммерческих служб.

Высокая квалификация предполагает знание законов и нор­мативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимо­отношения при установлении хозяйственных связей, отстаи­вать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечи­вать выполнение договора.

Специалист коммерческой службы должен уметь выделить стратегические цели и способы их достижения с тем, чтобы эф­фективно использовать все ресурсы (финансовые, материаль­ные, трудовые, информационные). Это возможно при высокой компетентности и профессионализме специалистов, способ­ных принимать обоснованные инновационные решения.

Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, спе­циалист должен:

• обладать аналитическими способностями, научным пред­видением, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию;

• быть способен взять на себя инициативу соединить сырье­вые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

• уметь принимать решения, которые приносят прибыль;

• проявлять инициативу, новаторство;

• оценивать риски и обосновывать пути их снижения.

Важнейшими требова­ниями к специалистам по коммерции являются:

• понимание сущности коммерческой деятельности как ры­ночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;

• владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;

• владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стра­тегические) и краткосрочные периоды;

• знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;

• владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;

• умение выявлять потребности и формировать новые;

• изучение потребителя, его требований к коммерческим со­ставляющим, способность смотреть на свою деятельность гла­зами потребителя;

• владение методами и моделями для обоснования принима­емых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оп­тимизации ассортимента;

• способность оценить эффективность коммерческой де­ятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.

13. Влияние коммерческой деятельности на конечный результат работы организации.

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние на конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов:

1.Коммерческие операции, приносящие доходы

- определение потребности в материальных ресурсах;

- закупка сырья и материалов;

- организация оптовой продажи продукции:

- реализация продукции через собственную сбытовую сеть;

- оказание услуг;

- сервисное обслуживание;

- экспортно-импортные операции;

- деятельность по стимулированию сбыта;

- реклама товаров и услуг;

- контроль за выполнением договоров поставки;

- работа по предъявлению исков

2. Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода

- комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения;

- изучение рынка сырья и материалов;

- планирование объема производства, выпуска новой продукции;

- поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов;

- воздействие на поставщиков в деле выпуска необходимых материальных ресурсов;

- обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок;

- поиск покупателей выпущенной продукции;

- проведение деловых переговоров с покупателями;

- выбор формы хозяйственных связей

14. Ключевые факторы коммерческого успеха.

Основными факторами коммерческого успеха торговых ор­ганизаций являются нижеследующие.

Состояние материально-технической базы торговой органи­зации и ее соответствие современным требованиям:

• состояние торговых объектов, обеспеченность площа­дями;

• уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;

• использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

• автоматизированная обработка коммерческой информа­ции, внедрение автоматизированных рабочих мест специа­листов;

• инновационные возможности по внедрению новой техни­ки и технологий.

Финансовые факторы коммерческого успеха:

• объем и структура основного и оборотного капитала;

• оборачиваемость капитала;

• размер собственных оборотных средств;

• ликвидность;

• финансовая устойчивость, платежеспособность.

Кадровый потенциал:

• количественный и качественный состав кадров;

• высокая профессиональная подготовка коммерческого пер­сонала;

• квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

• совпадение личных и групповых интересов.

Организационные факторы:

• наличие развитых информационных систем;

• своевременное реагирование на изменение рыночной си­туации;

• возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

• наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

• оптимальная организационная структура торговой орга­низации и система управления ею.

Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

• соотношение объемов спроса и предложения;

• структура торгового ассортимента;

15. Коммерческая информация: понятие, методы и источники получения.

Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдения специалистов за работой предприятия. Эта информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.

Первичные источники с одержат сведения, полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия. Это могут быть статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений, а также государственная статистика о численности населения, состав семей, денежные доходы и др.

При изучении рынка могут применяться прямые и косвенные методы.

Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие источники:

· контакты с поставщиками;

· контакты с посредниками;

· посещение ярмарок и выставок;

· поездки на предприятия-поставщики, осмотр их возможностей, знакомство с качеством и ассортиментом выпускаемой продукции.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов. При этом могут использоваться:

· обзоры конъюнктуры рынка;

· средства массовой информации;

· фирменные журналы, посредством которых можно ознакомиться с новыми разработками на предприятиях, новыми технологиями производства;

· предложения о продажах в проспектах, брошюрах;

· технические справочники.

Кроме того, для изучения рыночной ситуации используются различные методы:

· изучение данных статистической отчетности;

· анализ сбыта и запасов предприятия;

· анализ данных о спросе населения;

· изучение данных экспертных оценок;

· изучение опыта работы конкурентов и др.

16. Содержание информации по комплексному исследованию рынка.

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Эта информация об основных группах, типах покупателей, особенностях их запросов. Она позволяет иметь следующие сведения:

· кто является потенциальным покупателем;

· численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами;

· место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.

Полученная информация помогает коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.

2.Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определяет его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3. Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерческой службы, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции.

При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить следующую информацию:

· позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка;

· характеристика предлагаемых конкурентом товаров;

· виды и характер оказываемых услуг;

· практика рекламной деятельности;

· система товародвижения;

· коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.

4. Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей информации:

· экономический потенциал фирмы, финансовое положение;

· анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции;

· материально-техническая база фирмы;

· научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.

5. Изучение конъюнктуры рынка включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.

17. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару.

В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность может быть только в том случае, если товары, которые предлагаются конечным потребителям, наилучшим образом будут удовлетворять их запросы, поэтому первостепенной задачей является изучение этих спросов.

Информация о потребителях является экономических фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом.

Информация о потребителях и их запросах повышает эффективность коммерческой работы. Оценка потребительского спроса до начала производства товаров снижает риск выпуска неходовых товаров,а процесс реализации товаров становится менее затратным и происходит под минимальным давлением без навязывания товара. Вот почему широкая информация о потребителях и их предпочтениях способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене.

Для информационного обеспечения коммерческой деятельности необходимо иметь следующие сведения о потребителе и его запросах:

· Кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;

· Численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательная способность;

· Место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей; образ жизни, особенности характера; типы покупателей; покупательское поведение, мотивация покупок, приверженность марке, способность откликаться на нововведения и т.д.

Эта информация поможет коммерческому отделу конкретизировать работу, сделать ее более эффективной, выделить отдельные целевые сегменты, «нишу» рынка, где наиболее целесообразно организовать работу конкретной торговой организации.

Изучая потребителя, динамику его запросов и предпочтений, выбирая сегмент или «нишу» рынка, торговая фирма заботится об увеличении объемов продажи, обеспечении ее быстрого роста, укреплении финансовой устойчивости. В рыночной ситуации это являеться главным критерием эффективности коммерческой работы.

18. Информация о спросе и конъюнктуре рынка.

Основными источниками информации о спросе и состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребле­ния, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

Дата добавления: 2015-06-25