Модель поведения потребителей

Модель индивидуального покупательского поведения на потребительском рынке можно разбить на пять этапов, на каждом из которых предприятие может оказывать влияние на потребителей.

Рис 2 Модель поведения потребителей

1. Осознание потребности – появление и укрепление в сознании потребителя побудительных мотивов; в том случае, когда потребность неочевидна, продавец может способствовать возникновению потребности у индивида. Задача маркетинга на этом этапе – выявить потребности и мотивы.

2. Поиск информации – процесс, в ходе которого потребитель собирает информацию о возможных товарах и продавцах; предприятие может оказывать непосредственное воздействие на потребителя путем рекламы, или косвенное воздействие через влияющих лиц (друзей, родственников, коллег), дающих положительные отзывы. Задача маркетинга заключается в выявлении источников информации, определении их эффективности, изучении товаров конкурентов.

3. Оценка вариантов. Потребитель принимает во внимание существование товаров-заменителей. При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения наиболее эффективного удовлетворения потребности. Задача маркетинга на данном этапе – изучить требования покупателей и способы их формирования.

4. Принятие решения о покупке – процесс сопоставления различных предложений и выбора конкретного товара или отказа от него. Задача маркетинга – изучить круг лиц, влияющих на принятие решения и ориентировать на них комплекс маркетинга.

5. Оценка правильности выбора – после приобретения товара потребитель в явном или неявном виде дает оценку своему выбору; продавец или производитель, оказывая послепродажное обслуживание, может повлиять на эту оценку. Задача маркетинга состоит в изучении степени удовлетворения или неудовлетворения потребителя.

Дата добавления: 2015-06-26