КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Побудить к действию
Поддержать это желание; Возбудить желание; Привлечь внимание; Используйте рабочий день целиком, утром получая, а после обеда обрабатывая рекламный материал; Будьте готовы встретиться в другой день, если первая встреча не состоится; Назначайте встречу по телефону; I) приведите в порядок материал для звонков - на этот день и на неделю; Просит заказ вторично; Просит клиента делать заказ на размещение рекламы; Настойчив; Делает достаточное количество телефонных звонков; Планирует свою деятельность; Знает конкурентов; Знает рекламодателя и его проблемы; Знает газету и ее рынок; Честолюбие, напористость и желание; Допустим, вы не хотите распространять газету бесплатно. Но первые 4-5 выпусков, а может быть, и больше вам следует сделать бесплатными. Покупатели сначала изучают товар и только потом его покупают, Вам нужно приучить их искать вашу газету, иначе они вряд ли согласятся платить за удовольствие. П1 Часть этой системы - компьютер - можно использовать и для Особая плата может взиматься за дополнительную работу над иллюстрациями Цветные иллюстрации оплачиваются отдельно ИО чатного станка, которое зависит от оборудования и обслуживающего персонала Посмотрите на качество оттисков, воспроизведенных иллюстраций и т д Вы должны узнать, какой формат страницы (предполагается рулонный станок) наиболее экономичен, каковы пропускная способность и расписание работы станка Предположите, что вы в состоянии выпустить газету большого объема - 16 24, 48 страниц Сможет ли типография справиться с этим9 В типографии могут предложить и другие услуги - например, рассылку (если вы хотите распространять газету по почте), фальцовку, доставку тиража в редакцию
И, конечно, цены Некоторые типографии имеют стандартные расценки, базирующиеся на первых 1000 экземплярах газеты с определенным количеством страниц Цена за 1000 экземпляров снижается по мере дальнейшего печатания тиража Она может варьироваться в зависимости от дня недели Еженедельники в США и Канаде обычно выходят по средам или по четвергам В других странах дни, более выгодные для выпуска газет, могут быть иными В менее благоприятные дни цена типографских услуг нередко снижается Придерживайтесь стабильных цен В идеале вы должны прийти к соглашению с работниками типографии о сохранении одних и тех же расценок на оговоренный период Или вы можете условиться, что цены могут быть повышены только при удорожании бумаги. В любом случае печатник -ключевая фигура в вашей деятельности, поэтому убедитесь, что вы правильно поняли друг друга И все же не торопитесь подписывать контракт Вы знаете стоимость главного процесса - печатания Вы, вероятно, выбрали предпочтительный формат Теперь вы можете принять окончательное решение, помня о производственных возможностях типографии и экономичности данного формата Вы договорились с владельцем и работниками типографии, у вас уже имеется купленное или арендованное помещение или же вы знаете, как это можно быстро сделать Теперь вы выбираете фотонабор или настольную издательскую систему Большинство специалистов утверждает, что последняя - гораздо лучше других работ, не связанных с выпуском газетных полос, например для деловой переписки, оформления счетов. При помощи компьютера можно изготовлять графики, таблицы, схемы без дополнительных расходов. Фотонабор требует специальных химических реактивов для обработки фоточувствительной бумаги, в связи с чем возникает проблема охраны здоровья работников и окружающей среды. При использовании настольной издательской системы таких проблем не возникает.
В первом поколении лазерных принтеров - печатающих устройств настольной издательской системы - использовались листы бумаги 8,5 х 11 дюймов или 8,5 х 14 дюймов. Первый формат-стандартный в США размер письма, последний - стандартный размер листа бумаги. Три таких составленных листа образуют страницу газеты половинного формата, шесть листов - страницу полного формата. Не запутайтесь в суммировании дюймов -листы обычно складывают внахлест в зависимости от типографского оформления газетной полосы. Уже существуют лазерные принтеры, на которых можно выводить газетную полосу полного формата целиком, но это слишком дорого и не всегда надежно. На сегодняшний день настольная издательская система с лазерным принтером, печатающим листы формата 8,5 X 11 дюймов, стоит около 10 000 долларов. Выбор способа типографского набора Если, несмотря на все приведенные выше доводы, вы все-таки остановились на фотонаборе, перед вами - широкий выбор фотонаборного оборудования. Наборная машина невелика по размеру и легко размещается в офисе. Часто предлагается подержанное оборудование по сниженной цене. Иногда оборудование сдается в аренду. Но если вы решаете взять подержанное оборудование, помните, что любой срыв может парализовать производство. В любом случае свяжитесь с производителем или дилером и посмотрите их продукцию в действии до того, как достать чековую книжку. Поинтересуйтесь также, как обслуживается предлагаемое оборудование. Вам понадобится также проявляющее устройство, в котором будут делаться изображения на химически обработанной бумаге, экспонированной в фотонаборной машине. Это устройство, кстати, потребует тщательного ухода. Если цена фотонаборной машины и проявляющего устройства покажется вам слишком высокой, а пользоваться настольной издательской системой вы не пожелаете, можно сэкономить деньги, печа- тая материалы на электрической печатной машинке. Возможности печатной машинки ограничены, но расстояние между знаками пропорционально, вы имеете возможность переходить на регистр заглавных букв и в конце концов получите ровные колонки текста с буквами одинаковой контрастности.
Разумеется, набранные полоски текста должны быть соединены - то есть смонтированы в полосы. Для монтажа нужны столы с полупрозрачной стеклянной или пластмассовой поверхностью, склеивающая лента, различные режущие инструменты, Т-образные уголки, рамки и т. д. Монтаж - скрупулезный процесс, поэтому нужно создать оптимальные условия для работы. Итак, вы решили стать издателем, так как считаете положение на информационном рынке достаточно благоприятным, чтобы получать прибыль (пусть небольшую) или по крайней мере приносить пользу обществу, публикуя информацию о событиях. Теперь рассмотрим вопросы, которые вы, очевидно, уже задавали себе. Есть ли необходимость или потребность в газете такого рода? Существуют ли другие подобные газеты, которые могут помешать вам найти свое место на рынке? Каков потенциальный доход от газеты? Рассчитываете ли вы получать доход только от продажи тиража или предоставления газетной площади под рекламу? Будете ли вы сочетать эти два источника дохода? Распространяя газету бесплатно, вы привлекаете большее количество читателей, что является важным фактором и для рекламодателей, но при этом вы жертвуете доходом от продажи тиража. Как вы собираетесь распространять газету - по почте, через сеть киосков, по подписке или сочетая эти способы? Подумайте о штате сотрудников Кто будет осуществлять поставленные задачи? Даже такой трудяга, как вы, не справится со всем объемом работы. Помогут ли вам ваши супруга и дети? Кто станет собирать, обрабатывать, редактировать информацию? Какой имидж газете вы намерены создать? Если вы собираетесь размещать рекламу, кто будет искать рекламодателей? Каков будет тираж? Рекламные расценки? Кто займется распространением тиража? Кто возьмет на себя содержание офиса в чистоте, оплату счетов и составление платежных ведомостей (если таковое понадобится)? Эти и многие другие вопросы потребуют ответов. Ответы, в свою очередь, зависят от ваших средств и замыслов и от рынка сбыта. Прошедшие этот тернистый путь утверждают, что на первое время можно найти людей, готовых сотрудничать бесплатно - за одно
лишь удовольствие выпускать газету. Но скоро вам понадобится оплачиваемый штат сотрудников, прежде всего агенты по рекламе и распространению газеты. Рождение газеты - волнующее событие как для всего общества, так и для отдельных групп населения, имеющих особые интересы, например рекламодателей. Работая по 70 часов в неделю, постарайтесь извлечь все выгоды из этого интереса к печатному изданию. Сделайте эти первые выпуски самым лучшим из того, что вы когда-либо делали, - иначе ваше издание рискует умереть, едва успев родиться. До выхода в свет первого выпуска подготовьте несколько пробных, которые должны пройти все стадии: сбор информации, редактирование, размещение воображаемых объявлений - словом, все, кроме печатания. Пробные выпуски покажут вам возможные недостатки вашей работы. На страницах первых выпусков, распространяемых бесплатно, укажите, сколько вы планируете их распространить. Если вы предпочитаете подписку, включите в газету отрывной талон для удобства оформления заказа на подписку. Если это возможно, во время выхода бесплатных номеров займитесь их рекламой по телефону. Установите такую подписную или розничную цену, которая, вкупе с доходом от рекламы, по меньшей мере покрывала бы ваши расходы. Если вы надеетесь привлечь рекламодателей, первые выпуски должны быть наиболее удачными. Люди, как правило, рады новому изданию, и рекламодатели охотно помещают объявления, пока интерес к новой газете высок. Итак, вы на верном пути! Не впадайте в эйфорию от вашей новой роли издателя. Следите за затратами - они не должны превосходить планируемые на первый год доходы, которые вы тщательно рассчитали после анализа рынка и возможной конкуренции. Секрет независимости прессы - способность платить по счетам. Стремитесь улучшать качество освещения событий - качество привлекает и читателей, и рекламодателей. Ключ к успеху газеты -возможность для читателей найти на ее страницах такую информацию, которая будет помогать им жить в этом обществе. Делайте все это и даже больше, и у вас будет шанс выжить, процветать и получать удовольствие от служения читателям. Даже если вы начинали, имея в кармане лишь записную книжку. Продажа полос под рекламу: знать своего клиента Сокращенная глава из книги «Газета», изданной издательством «Прентис-холл» для Национальной ассоциации газет. Автор главы - Морлн Л. Пайпер. Печатается с разрешения НАГ. Не бывает двух похожих рекламодателей - у каждого свои проблемы и свои задачи. Рекламный агент газеты должен продемонстрировать рекламодателю, как газета может помочь его делу. Вот три критерия успешной работы агента по рекламе: 2) усилия: ничто не заменит упорной работы; 3) преданность работе. Опытный агент по рекламе: 9} обеспечивает различные дополнительные услуги для рекламодателя. Самое ценное для агента по рекламе - время. Поэтому, например, нужно обязательно готовиться к телефонному звонку. Чтобы не терять время: 2) звоните клиенту только тогда, когда полностью подготовлены; 3) экономьте время клиента, не делайте несвоевременных звонков; 7) обменивайтесь любезностями, но не тратьте зря время клиента; 8) сразу готовьте материал для обработки и повторного использования. Вы должны постоянно искать новых клиентов. Рекламодатели приходят и уходят, увеличивают или уменьшают размер объявлений. Поиск новых клиентов позволяет сохранять объем рекламных полос неизменным. Подготовьте список потенциальных рекламодателей. Будьте настойчивы - иногда для продажи газетной площади под рекламу требуется много времени и усилий. Продавая газетную площадь, вы должны учитывать проблемы клиента. Основная задача - понять, чем он занимается. Имейте наготове идею, материал для показа, что-то такое, что можно оставить потенциальному клиенту. Рекламодатели желают знать о газете следующее: охват рынка, содержание редакционных статей и мнение читателей о них и о публикуемой рекламе, отзывы на сообщения об удачных торговых сделках, технические данные - расценки, сроки сдачи материала, условия заключения договоров, предлагаемые услуги - одноразовая либо многоразовая реклама, типы шрифта, отрывные листки и т. д. Успешная работа обычно требует изобретательности. На будущего рекламодателя нужно произвести положительное впечатление. Рекламируя газету, агент должен: 4}уговорить и убедить; С помощью глаз люди узнают больше, чем с помощью ушей, поэтому необходим визуальный материал, чтобы заинтересовать клиента. Вне всякого сомнения, самая уязвимая часть переговоров о продаже газетной площади - заключение договора с клиентом. Удивительно, но многие агенты по рекламе не просят клиентов сразу же оформить заказ и не пытаются достичь соглашения по намеченным ими вопросам. В результате они возвращаются в редакцию с пустыми руками. Агенты должны учиться оформлять заказы и знать, когда и как это лучше сделать. Если следуют вопросы о стоимости рекламы, сроках сдачи материала, о выигрышных с точки зрения потребителей днях публикации, расположении материала в газете, значит, разговор близится к завершению. В этот момент и нужно просить клиента оформить заказ. Ваши вопросы также могут помочь завершить разговор заключением договора. «Все ли вас устраивает?», «Имеет ли это смысл для вас?», «Можно ли ставить объявление на следующую неделю?», «Будете ли вы давать повторное объявление?» Наводящие вопросы подталкивают потенциального рекламодателя к окончательному решению. Если он не дает положительного ответа, то, по крайней мере, может высказать свои возражения или претензии, которые следует попытаться уладить. Если рекламодатель просто отказывается от ваших услуг, подождите и позвоните ему через некоторое время. Как улаживать претензии Избегайте споров, но не уклоняйтесь от здравых возражений. Не противоречьте потенциальному клиенту. Если он против самой идеи рекламы, приведите убедительные доказательства преимуществ рекламирования продукции. Самый лучший способ уладить вопрос о цене рекламы - доказать клиенту, что реклама - это не затраты, а вложение денег, что она способствует расширению дела, сбыту товаров и борьбе с конкурентами. «Мы вполне удовлетворены нашим нынешним положением» -таков обычный ответ клиентов. Сделайте акцент на то, что, включив вашу газету в рекламную программу, фирма может достичь лучших результатов. «Хорошо, я подумаю» - еще один обычный ответ. В таком случае попробуйте выяснить еще раз, что необходимо клиенту для принятия положительного решения. В любом случае вам все-таки нужно довести разговор до конца - отказ даже лучше, чем неопределенное ожидание.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 335; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |