Тема 9. Приемы эффективного убеждения 4 страница

В случае если удается правильно определить внутреннее состояние собеседника, комммуникатор получаете дополнительные шансы лидировать в коммуникативном взаимодействии.

«Настройка на общение» - демонстрация партнеру вашей готовности к контакту, вашего внимания и интереса к нему.

При взаимодействии важно, чтобы партнер почувствовал, а лучше увидел, что он самый главный для Вас в этот момент. Вы прервали и отодвинули на второй план все дела ради него. Переключение на общение занимает несколько секунд, а эффект от этого приема дает большие преимущества на последующих этапах общения.

Приемы демонстрации готовности к контакту:

· выключить работающее радио или телевизор,

· улыбнуться,

· предложить присесть,

· выйти из-за рабочего стола и протянуть руку и т. д.

Настройка на партнера тем более необходима для всех коммуникантов, так как согласно Добровичу фазы коммуникационного акта при взаимном обмене информацией (диалоге) представляют собой:^[109]

• взаимонаправленность,
• взаимоотражение,
• взаимоинформирование,
• взаимоотключение.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА (РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РОЛЕЙ).

Для эффективного обмена информацией, необходим контакт. Он должен быть как вербальным, так и невербальным. Контакт можно считать установленным тогда, когда оба партнера уверены в обоюдном участии в общении.

Условия приема сообщения:

· доверие;

· понимание;

· обратная связь.

Правила установления контакта

· установление контакта лучше начинать на невербальном уровне (направление взгляда, поворот головы, выражение лица, жесты), а если вы почувствуете, что этого недостаточно, можно перейти к словам («Слушаю вас», «Я весь внимание» и т. д.);

· одновременно с фиксацией контакта происходит выбор типа ситуации (игровая, деловая, интимная и т. д.). Сигналы выбора типа ситуации те же, что и при распределении ролей (и вербальные, и невербальные).

· Если оба человека выбирают один и тот же тип ситуации, этим автоматически определяются роли каждого. Благодаря ролям, последующее общение протекает в четко очерченных рамках. При этом каждый из общающихся знает, чего следует ожидать от партнера и что делать самому.

2. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ ПО ЛИЧНЫМ КАНАЛАМ

Передача информации – аргументирование - попытка создания для себя и отчасти для собеседника достаточной информационной базы для следующей беседы.

Элементы передачи информации:

• Информирование,
• постановка вопросов,
• слушание собеседника,
• наблюдение за реакцией собеседника и анализ их с точки зрения психологии.^[110]

ТЕХНИКА ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ

Следует различать информирование как процесс и передачу информации как составляющую часть процесса информирования.

При передаче информации необходим строгий самоконтроль и определенная мера дипломатичности.

Поступать дипломатично — это значит:

• неприятные известия сообщать лишь настолько, насколько это вызвано необходимостью,
• всем сведениям придавать подобающий вид,
• уметь себя сдерживать,
• в любой момент быть настороже.

При этом информация, передаваемая собеседнику должна быть:

• точной,
• ясной, содержательной,
• наглядной,
• профессионально правильной.

КОМПОНЕНТЫ ПРОЦЕССА ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ.

ИНСТРУМЕНТЫ ВЕДЕНИЯ БЕСЕДЫ:

• Техники постановки вопросов.
• Методики слушания и восприятия сведений и фактов.
• Психологические приемы (индивидуальная и социальная психология)

ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

С помощью вопросов возможно:

• Направить процесс разговора в нужное русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям.
• Перехватить и удержать инициативу при беседе.
• Активизировать собеседника для перехода от монолога к гораздо более целесообразному с точки зрения передачи информации диалогу
• Дать возможность собеседнику проявить себя, показать что он знает, с тем чтобы он сам предоставил нужную информацию.[111]

Для реализации техники существует технология распределения групп вопросов по этапам процесса передачи информации.

Мицичем выдвинуты тезисы техники вопроса:

• Фраза начинается с «Вы-подхода», т.е. Следует поставить себя на место собеседника, задуматься над тем, что может его заинтересовать, с чем бы он согласился и от чего бы он отказался. Вы-подход предполагает, что на первый план выдвигается собеседник, его спонтанная информация, его задачи, его проблемы.
• В начале передачи информации следует брать на себя инициативу и пытаться создать благоприятную атмосферу с помощью закрытых вопросов (да-нет) Задаются такие вопросы, на которые будет обязательно получен утвердительный ответ с целью получения согласия и завоевания доверия собеседника.

СЛУШАНИЕ И ВОСПРИЯТИЕ

Условия хорошего слушания:

• Никаких побочных мыслей. Поскольку скорость мышления в 4 раза быстрее скорости речи остается время на критический анализ и выводы.
• В процессе слушания нельзя готовить следующий вопрос или контраргументы.
• Следует сконцентрироваться на предмете и вытеснить из головы второстепенное. Выступление неподготовленных ораторов трудно для восприятии из-за путаницы в терминах и понятиях бессистемности изложения и большого количества второстепенных и малозначимых фактов, которые затрудняют понимание сути предмета.
• Слушающий должен сконцентрироваться только на той теме о которой идет речь.^[112]

Правила слушания (по Иствуду Атватеру):

• Выяснить свои привычки слушать.
• Не уходить ответственности за общение. В общении участвует два человека: один говорит, другой слушает, которые выступают попеременно. Поэтому «если вам неясно о чем говорит собеседник, вы должны дать ему это понять или путем постановки вопросов, или активным отражением того, что вы слышите и просьбой поправить Вас.
• Быть физически внимательным. Повернуться лицом к говорящему, поддерживать с ним визуальный контакт. Убедиться в том, что позы и жесты говорят о том, что вы слышите. Сидеть и стоять на таком расстоянии от собеседника, которое обеспечит удобное общение обоим
• Сосредоточиться на том, что говорит собеседник. Поскольку сосредоточенное внимание может быть недолгим (менее одной минуты) слушание требует сознательной концентрации внимания.
• Стараться понять не только смысл слов, но и чувства собеседника. «Помните, что люди передают свои мысли и чувства закодированными — в соответствии с социально принятыми нормами... Внимательный руководитель, который слушает не только содержание сообщений работника, но и понимает его чувства, прежде чем дать новое задание, добьется более высокой эффективности, ем тот который просто поручит другую работу».
• Наблюдать за невербальными сигналами говорящего.
• «Придерживаться одобрительной обстановки по отношению к собеседнику. Это создает благоприятную атмосферу для общения. Чем больше говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. Любая отрицательная установка со стороны слушающего вызывает защитную реакцию, чувство осторожности и неуверенности в общении».
• Стараться выразить понимание. «Пользоваться приемами рефлексивного слушания, чтобы понять, что в действительности чувствует собеседник и что он пытается сказать. Эмпатическое общение означает не только одобрение говорящего, но и позволяет точнее понять сообщение».
• «Слушать самого себя, что особенно важно для умения слушать других. Когда вы озабочены или эмоционально возбуждены, то меньше всего способны слушать то, что говорят другие. Если же чье-то сообщение затронет ваши чувства — выразите их собеседнику: это прояснит ситуацию и поможет вам слушать других лучше».
• «Отвечайте на просьбы собеседника соответствующими действиями. помните, что часто цель собеседника — получить что-либо реально ощутимое, например, информацию, или изменить мнение, или заставить сделать что-нибудь. В этом случае адекватное действие — лучший ответ собеседнику».^[113]

Ошибки слушания (по Мицичу):

• Депрессия удаление от предмета, отвлечение на свои мысли.
• Заострение внимания на каком-то одном предмете беседы в ущерб остальным. Остальные при этом перемешиваются. При перечислении согласно психологическим тестам даже самые тренированные люди могут точно запомнить не более пяти пунктов. Психологи считают, что при любом перечислении следует заострять внимание на самых существенных моментах.
• «Уязвимые места» - критические слова, которые особенно действуют на психику, выводя человека из состояния равновесия. Такие уязвимые места надо выявить и контролировать реакцию на них путем самоконтроля.
• Леность мышления, неумение или нежелание активно думать.[114]

Ошибки слушания (по Иствуду Атватеру):

• принимать молчание за внимание.
• Притворяться, что слушаешь.
• Перебивать без надобности.
• Делать поспешных выводов,
• Вступать себя в спор.
• Задавать слишком много вопросов.
• Говорить собеседнику, что Вы хорошо понимаете его чувства, ибо это практически не возможно.
• Быть слишком чувствительным и эмоционально реагировать на слова.
• Давать совет, когда собеседник не просит об этом.
• Прекрываться слушанием как убежищем.[115]

3. РАЗРЫВ КОНТАКТА («ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА»).

Приемы:

· Начинать разрыв контакта на невербальном уровне (поворот туловища, понижение темпа, громкости и интонации речи, фиксирование взгляда на постороннем предмете, например, выразительный взгляд на часы).

· Сопровождать словами о том, что тема разговора исчерпана, или Ваше время истекло. Допустима фраза типа: «Извините, но через 10 минут у меня назначена встреча».

Дата добавления: 2015-07-02