Начните с определения приоритетов

ТОЧНО СФОРМУЛИРУЙТЕ ЦЕЛЬ

Первый вопрос, который стоит задать, - это "Почему вы вообще собираетесь устроить презентацию?" Легче всего выбрать расплывчатый общий ответ; наша же цель - сузить его до одного предложения, определяющего точную и ограниченную цель.

Вы можете сказать: "Чтобы повысить доходы компании", но только этим все вокруг и заняты. Вы можете сказать: "Чтобы продать больше программного обеспечения", - и это уже будет точнее, но для чего же тогда целая команда продавцов? Совершенно верно, "чтобы преодолеть сомнения и опасения относительно принципиально новых программ у потенциальных покупателей". Какие сомнения и опасения? Что они не сработают? Что они слишком дороги? Что люди не станут ими пользоваться?

Постарайтесь сформулировать свою цель как можно яснее,

Чем больше подобных вопросов вы зададите себе на этом этапе, тем более явной станет для вас цель презентации в целом. Вашу конечную цель, наверное, можно сформулировать одним предложением: "Убедить большее число служащих отделов маркетинга и сбыта, использующих стандартные текстовые редакторы, что поворот к нашим, более дорогим, но более многосторонним и простым для пользователя программам стоит этих дополнительных денег", а также убедиться, что каждый человек из вашей команды понимает это.

Эта цель должна стать критерием, по которому вы и будете проверять все, что заслуживает или не заслуживает включения в вашу презентацию.

ОПРЕДЕЛИТЕСЬ С АУДИТОРИЕЙ

Второй этап планирования презентации тесно связан с первым, и вы не можете начать формулировать какую-то часть презентации, пока он не будет закончен. Я вынужден излагать их последовательно, но в вашем сознании они должны существовать параллельно.

Если предыдущий раздел ставит вопрос: "Что мы стремимся сообщить?", то данный раздел спрашивает: "Кому мы стремимся это сообщить?" Для этого вы должны понять вашу аудиторию.

Все это стоит обдумать так же тщательно, как и цель. Если у вас есть серьезные сомнения, то стоит побеседовать с кем-нибудь из тех, кто будет входить в число слушателей, или с людьми, имеющими такую же профессию (например, менеджеры по торговле, рекламные агенты, служащие отдела маркетинга), чтобы постараться выяснить у них степень интереса, информированности, понимания, опыта, сопротивления и предрассудков, с которыми вы можете столкнуться.

ИЗНАНКА МЫШЛЕНИЯ АУДИТОРИИ

• Что они думают относительно этого предмета?
• Как много они уже знают о компьютерах?
• Каков уровень интереса к технике и технических знаний слушателей?
• Часто ли они пользовались компьютерами в прошлом?
• Насколько они осведомлены о новинках в компьютерном обеспечении?
• На самом ли деле они сомневаются в целесообразности повышения уровня своего компьютерного обеспечения или просто делают выбор между нами и нашими конкурентами?

Наконец, вы должны уметь сформулировать ключевую фразу, которую, по вашему замыслу, должны запомнить слушатели, когда презентация закончится. Опять же вы не должны увлекаться: может, это будет: "Завтра утром я должен заказать один экземпляр" или просто: "Возможно, эти вещи в конце концов могут помочь нам - я должен провести совещание, чтобы хорошенько обдумать все это."

Эти два подготовительных этапа могут казаться очевидными, и, конечно, каждый, кто планирует презентацию, тем или иным образом проходит через них. Причиной для их выделения здесь явилось то, что в большинстве случаев им так и не уделяют должного внимания, несмотря на то что в результате будет неясно сформулирована цель или ошибочно определена аудитория.

Для успешной презентации необходимо отвести по крайней мере два часа на вопросы, предложения, аргументы и формулировку точных целей - два опустошающих часа напряженных раздумий. Учитывая, насколько больше времени планируется отвести на писанину, репетиции и видеосредства в ближайшие дни, это совсем немного для того, чтобы заложить фундамент, на котором и будет потом строиться все остальное.

Дата добавления: 2015-06-27