КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Пример полностьюОБСУЖДЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Нельзя ожидать, что сразу же после того, как предложение изложено, клиент примет его. Фаза обсуждения неминуема, так как агент никогда не может полностью взглянуть на состояние дел глазами рекламодателя. Главное, на что должен ориентироваться агент при обсуждении, — не спорить, а именно обсуждать. И всегда стоит быть немного менее решительным и настойчивым, чем клиент, иначе неизбежно возникнет спор. После того как предложение, ориентированное на удовлетворение потребностей рекламодателя, изложено и высказано ожидаемое обязательство, как правило, следуют вопросы. Это естественно. На часть предполагаемых вопросов у агента заготовлены ответы в процессе подготовительной работы. Еще часть вопросов, возможно, будет неожиданной. В любом случае агенту не следует теряться, нужно собраться, быть готовым отвечать. Когда вопрос прозвучит, в первую очередь агент должен прояснить его понимание, т.е. повторить его. Пример. Клиент: И вы думаете, что в таком случае мои продажи возрастут? Агент: Думаю ли я, что ваши продажи возрастут? После того как вопрос повторен, агент должен дать ответ. Пример. Агент: Думаю ли я. что ваши продажи возрастут? Разумеется, Следует ожидать увеличения продаж не менее чем на 25%... Сказав это, агент должен проверить, понял ли и принял ли клиент ответ. Пример. /Агент: Надеюсь, я ответил на ваш вопрос? Клиент: И вы думаете, что в таком случае мои продажи возрастут? Агент: Думаю ли я, что ваши продажи возрастут? Разумеется. Следует ожидать увеличения продаж не менее чем на 25%... Надеюсь, я ответил на ваш вопрос?.. Однако не на все вопросы можно ответить с достаточной легкостью. Кроме того, часть вопросов могут остаться у клиента невысказанными. У каждого агента найдется в практике случай, когда клиент кивал в знак согласия со всем, что говорил агент, но когда дело дошло до запроса обязательства, клиент сказал "нет". И агент не мог понять, почему, откуда это "нет". Очевидно, что агент не имел достаточной информации, раз не мог ответить на этот вопрос. А дефицит информации возник, скорее всего, из-за доминирования агента на протяжении всего обсуждения предложения. Клиент фактически не участвовал в разговоре, лишь внимал агенту. У него просто не было возможности высказать свои мысли, ощущения, кажущиеся ему значительными. Во время обсуждения такой клиент кивал из вежливости, отнюдь не разделяя мыслей агента. И когда подошло время обязательства, агент и клиент оказались на разных позициях. Таким образом, агент должен всегда помнить о том, что у любого клиента есть определенная сумма высказанных и невысказанных сомнений, возражений, замечаний и предложений. И чтобы не потерять нить обсуждения и грамотно подвести кли енга к необходимому обязательству, агенту нужно выявить их и разумно использовать. Большинство людей будут увеличивать количество своих замечаний, если они чувствуют заинтересованность в этом. Увеличить количество замечаний со стороны клиента во время обсуждения помогает владение вопросной техникой общения.
Дата добавления: 2015-06-27; Просмотров: 252; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |