О личных качествах сборщика средств и о переговорах

v Принцип "Презумпции незнания":
Ваш спонсор знает только то, о чем вы ему рассказали.
Будьте искренне доброжелательны. Тот человек, у которого вы просите деньги, заслуживает вашей симпатии хотя бы за то, что он может захотеть вам их дать. Сегодня он может сказать "нет", но если вы будете упрекать его в этом, он никогда не пойдет вам навстречу.

В переговорах вам поможет
- знание ситуации вашей организации;
- опыт общения;
- наличие новых идей, подходов;
- гибкость;
- уважение конфиденциальности;
- заинтересованность в успехе дела;
- знание общего "климата" в городе или районе;
- готовность к восприятию неожиданных предложений;
- объективность;
- независимость мышления;
- особое внимание к этическим вопросам.

Важные моменты, относящиеся к тому, что можно и что нельзя делать при переговорах с потенциальным спонсором, сводятся к следующему:

Будьте внимательны - Не "наезжайте", не давите на совесть.
Будьте доброжелательны - Не перебивайте.
Умейте слушать - Не старайтесь "перевербовать".
Будьте компетентны - Не отвечайте на вопрос, если не знаете ответа.
Выражайте свои мысли коротко и ясно - Не отвечайте на вопрос, если вам его НЕ задали.
Просите определенную сумму - Не "хвастайтесь" бедностью и убогостью.
Говорите о будущем - Не обижайтесь.
Приводите примеры поддержки - Не обманывайте даже по мелочам.
Благодарите - Не "канючьте".
Помните о цели визита - Не спорьте.
Помните о том, что ваш собеседник - тоже человек - Никогда не опаздывайте.
Умейте показать результаты. - Не превращайте разговор в монолог.

Относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия. Постарайтесь вести общение на том уровне, который наиболее для него комфортен. Старайтесь понять его. Помните о вашей задаче, но будьте готовы ответить на вопросы, рассказать о том, что вы уже сделали. Дайте собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим. Постарайтесь быть внутренне готовы к тому, что вам откажут. Не отчаивайтесь, не обижайтесь и не злитесь - это вполне обычная ситуация. Рассказывайте, на что пойдут его деньги, к чему это приведет и о той поддержке, которую вам уже оказали. Постарайтесь не уйти хотя бы без более или менее твердого обещания дать деньги в ближайшее время. Спросите совета - кто еще мог бы вас поддержать.

НО! ПОМНИТЕ О ТОМ, ЧТО:
Главная цель Вашего визита к спонсору
- НЕ формирование его мировоззрения,
- НЕ дискуссия и НЕ митинг.

Ваша главная цель - получить пожертвование.

По наблюдениям специалистов, большая часть денег приходит между 5 и 10 просьбой. Просите неназойливо, но часто. Помните, что успех Вашей организации зависит не от их желания или нежелания дать деньги, а от Вашей работы, Ваших умений и Вашей настойчивости. Если же вы получили пожертвование, старайтесь удержать и развить этот контакт. Не стесняйтесь напоминать о себе - посылайте вашим спонсорам поздравления с общественными или их личными праздниками (если вы о них знаете), если фирма добилась успеха - поздравьте руководителей с этим и т.д.

Рассылайте спонсорам и СМИ информационные листки о жизни вашей организации - дайте понять людям, что вы заинтересованы не только в их деньгах, но и в их внимании, что вам небезразлично их мнение и том, что и как вы делаете.

Кроме того, постоянный спонсор, давая небольшие пожертвования периодически, в итоге отдает больше, чем те, кто откликнулся на просьбу довольно крупным пожертвованием, но только однажды.

Дата добавления: 2017-01-13