Построение отделов маркетинга и продаж и методики эффективных продаж

Не секрет, что практически в любом бизнесе отдел продаж является ключевым подразделением компании. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы.

Основные проблемы построения успешного отдела продаж: 1) сложность и высокая стоимость хорошего менеджера; 2) удержание менеджера в своей компании; 3) «звездная болезнь» менеджера вследствие его успешной работы; 4) потеря мотивации поиска новых клиентов; 5) необходимость обучения менеджеров в долгосрочной перспективе.

Суть решения данной проблемы заключается в разделении отдела продаж на 3 различных структурных подразделения (в простейшем варианте – три человека):

Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая долгая и ресурсозатратная работа. К примеру — холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ, в лучшем случае в вежливой форме. Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных менеджеров на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру, на холодный обзвон баз данных можно посадить человека с минимальной зарплатой, в задачи которой входит позвонить, сказать 3 шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ «да», то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение профессиональному менеджеру.

Второе звено цепи – как правило, называющееся непосредственно «отделом продаж», — принимает уже «теплых» заинтересованных в продуктах и услугах компании клиентов. Здесь сидят более профессиональные менеджеры, задача которых «закрыть сделку», то есть совершить первую продажу.

Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами. Понятно, что в большинстве бизнесов именно здесь скрыты основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту примерно в 7 раз дешевле и проще чем новому. И именно на повторных продажах текущим клиентам стоится стабильный бизнес. Задача сотрудников данного структурного подразделения грамотно обрабатывать текущих клиентов, повышая вероятность повторных продаж.

Можно выделить следующие методики эффективных продаж: 1) обслуживание; 2) агрессивный метод; 3) спекулятивный метод; 4) консультативный метод; 5) комплексные продажи.

Для обслуживания ориентация - на уровень сервиса. Задачи простые - пассивные продажи: обслужить клиента и отпустить товар. Максимум, предложить рассмотреть некие аналогичные продукты. Для агрессивного метода характерно следующее – продажи любой ценой. И «любая цена» это, как правило, ущемление интересов покупателей. То есть, происходит разовая продажа. В спекулятивном методе ориентация идет на личный интерес, и, в первую очередь, на личный интерес человека, который принимает решение о покупке. Задача здесь следующая: нужно сделать такое предложение, от которого человек не сможет отказаться. Методы организации по принципу консультативных продаж ориентируются на клиента. Задачи здесь следующие: продажи сегодня, завтра и послезавтра, т.е. не разовые, не однократные продажи. Так продаются как дорогие, так и дешевые продукты. Метод консультативных продаж использует алгоритм СПОР – ситуация, проблемы, опасности, решения. Комплексный метод продаж ориентируются на бизнес покупателя. Задача – общими усилиями создать некий бизнес, некий проект, некое решение, именно такое решение, которое будет приемлемо в данной ситуации для покупателя. Особенность в том, что к этому решению обоюдно должны прийти как продавец, так и покупатель, прикладывая к этому равные усилия.

Дата добавления: 2017-02-01