Особенности спроса

Тема № 35. Маркетинговые особенности рынка В2В

Выделим наиболее существенные отличия рынка товаров производственного и коммерческого назначения (В2В) от рынка товаров для конечного пользователя (В2С). Наиболее существенные с точки зрения маркетинга отличия:

1.

Количество покупателей.

2.

Объем закупок.

3.

Регулярность закупок.

4.

Порядок принятия решения о покупке.

5.Отношения между продавцом и покупателем.

6. Отношение к цене.

Спрос на В2В является следствием спроса на рынке В2С.

Участники рынка В2В лишены входа на рынок конкретного пользователя, и тем самым не могут влиять на спрос конечной продукции, изготовленной с их участием. Это ставит производителей в зависимость от качества работы маркетинговых служб дилеров, и расцениваются как негативный фактор на рынке В2В.

Маржинальная прибыль компании В2В в целом ниже, чем на рынке В2С и составляет 10–15%. Однако рынок В2В меньше подвержен

конъюнктурным колебаниям, за счет того, что риски берут на себя производители конечной продукции. Это делает рынок В2В менее доходным, но и менее рискованным. Для рынка В2В характерны более резкие колебания спроса, чем на рынке В2С. Поэтому биржевые индексы, например, Доу-Джонса, учитывают изменения стоимости акций компаний относящихся к рынку В2В, поэтому по ним можно отслеживать рост или падение деловой активности в различных странах.

Фактор эластичности на рынке В2В проявляется не так как на В2С. Эластичность меняется не плавно, а скачкообразно, что связанно с готовностью покупателями принимать более высокую цену без изменения объемов закупок, которые определяются технологическими особенностями производства.

Особенности продуктов, которые производятся и реализуются на рынке В2В, представлены в таблице 12.

Таблица 12 Продукты, предлагаемые на рынке В2В

Категория	Вид продукта	Пример
А. Промышленные здания и оборудования.	Здания, помещения	Офисы, склады
Технологическое оборудования	Станки
Вспомогательное оборудование	Холодильник, компьютер
Снаряжение, оборудование	Отвертка, молоток
Б. Промышленные материалы	Сырье	Нефть, хлопок
Комплектующие	Детали

Полуфабрикаты	Стекло
Расходные материалы	Краска, бензин
В. Обеспечивающая товары	Упаковка	Пластик
Инфраструктура	Коммунальные платежи
Г. Промышленные услуги	Обслуживание оборудования	Ремонт
Обслуживание продаж	Маркетинг, транспорт
Консультационные услуги	Аудит, НИОКР

Объем спроса на рынке В2В зависит от того готово ли предприятие само производить для своих нужд товары и услуги или предпочитает приобрести их на рынке. В маркетинге этот фактор называется МОВ (make or buy).

При решении вопроса МОВ учитывается:

1.

Затраты. Производим сами, если есть мощности или персонал, или если производство не на много дороже чем закупка, с учетом расходов на хранение запасов.

2.

Качество и надежность поставщика. Порой независимость от поставщика важнее, чем стоимость комплектующих или услуг по транспортировке.

3.

Гибкость – возможность изменить объемы закупок в зависимости от изменения спроса на конечный продукт.

Дата добавления: 2013-12-12