Тема 6. 4 потребители. Определение понятия

ТЕМА 6.3 ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ СУБЪЕКТОВ МАРКЕТИНГА.

К субъектам маркетинга относятся производители, потребители, продавцы, конкуренты, организации, средства массовой информации. У каждого из субъектов своя роль и ответственность за выполнение маркетинговых функций.

Основные субъекты маркетинга:

- производитель или обслуживающая организация – предприятие или человек, выпускающие товары или оказывающие услуги;

- организации-потребители – организация или люди, приобретающие товары или услуги для использования в своей деятельности;

- оптовая торговля – организация или люди, приобретающие продукцию для перепродажи ее розничной торговле или промышленным, организационным и коммерческим потребителям;

- розничная торговля – организация или люди, деятельность которых связана с продажей товаров и услуг конечным потребителям;

- конечный потребитель – семья или человек, который покупает товары или услуги для личного, семейного или домашнего потребления;

- специалисты по маркетингу – организация или люди, специализирующиеся на конкретных маркетинговых функциях.

Предприятие, которое имеет успех на рынке, должно активно изучать потребителей. Потребитель, выражая свои симпатии и антипатии, покупательские предпочтения, может решать судьбу предприятия-товаропроизводителя. Предприятие стремится в максимальной степени задействовать все свои возможности всестороннего углубленного изучения потребителя.

Понятия «покупатель» и «потребитель» различны. На рынке не всегда тот, кто удовлетворяет потребность, и тот, кто принимает решение о покупке и тратит свои деньги, - одно и то же лицо. Потребителем может быть каждый, а покупателем только тот, кто способен оплатить удовлетворение своих желаний. Поведение покупателей на рынке определяется индивидуально или как следствие намерений всей семьи или домашнего хозяйства. Потребители – понятие более широкое, включает субъектов рынка, удовлетворяющих свои потребности.

Для коммерческого успеха предприятия с помощью маркетинга следует:

- выяснить нужды и желания прямого потребителя;

- выяснить, чем руководствуется потребитель и кто, каким образом влияет на принятие им решения о покупке;

- знать, что понравится клиенту как покупателю и как потребителю;

- создать систему работы с потребителем.

ТЕМА 6.5 КЛАССИФИКАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

1.Экономические факторы – это величина и распределение национального дохода, денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей, уровень и соотношение розничных цен, степень обеспеченности населения отдельными продуктами потребления, уровень торгового обслуживания.

2.Культурные факторы – люди растут в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. Культура – это первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Основные составляющие культуры: субкультура (группы людей с общими системами ценностей), социальное положение (общественные классы – определяются на основе занятий, доходов, образования), культура потребления, мода, эстетические вкусы.

3.Социальные факторы – поведение людей определяется факторами социального порядка:

- референтные группы – это группы, которые оказывают как прямое, так и косвенное влияние на отношения и поведение человека (семья, друзья, соседи, коллеги);

- социальные роли и статусы – человек является членом множества социальных групп, его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса (по отношению к родителям – сын, в собственной семье – муж, на предприятии – директор);

- статус – отражает степень положительной оценки роли со стороны общества, покупатель часто останавливает свой выбор на товарах, по которым судят о его статусе в обществе.

4.Личные факторы – личные внешние характеристики:

- возраст;

- этапы жизненного цикла семьи -9 этапов: этап холостой жизни; юные молодожены без детей; «полное гнездо 1 стадия» - младшему ребенку менее 6 лет; «полное гнездо 2 стадия» - младшему ребенку 6 или более лет; «полное гнездо 3 стадия» - пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении; «пустое гнездо 1 стадия» - пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи работает; «пустое гнездо 2 стадия» - пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии; вдовствующее лицо, работает; вдовствующее лицо, на пенсии.

- род занятий – определенное влияние на выбор приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий;

- образ жизни – сочетание деятельности, интересов и убеждений, манер, привычек, вкусов.

- тип личности и его представление о самом себе – совокупность отличительных психологических характеристик; тин личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как уверенность в себе, влиятельность, независимость, агрессивность и т.д.

5.Психологические факторы:

- мотивация – нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом. Мотив – это прямые причины совершения людьми действий.

- восприятие – мотивированный человек готов к действию. Характер его действий зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Люди склонны замечать раздражители, связанные с имеющимися у них в данный момент потребностями. Не всю поступившую информацию человек запоминает. Большинство людей сразу «механически» и ненадолго запоминают очень небольшой объем информации. Этим объясняются повторы в рекламе, а также главное требование к рекламе – краткость.

- усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении человека под влиянием накопленного им опыта.

- убеждение и отношение – у людей есть убеждения, которые касаются конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров. На основании убеждений люди совершают действия.

- отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка человеком какого-либо объекта, испытываемые к нему чувства и возможные действия.

Дата добавления: 2013-12-13