Стимулирование собственного торгового персонала фирмы

Бюджет на коммуникации (стимулирование).

Методы определения бюджета на коммуникации:

1. Метод возможных расходов. На коммуникации направляется вся не распределенная прибыль. Недостаток средств может ощущаться на стадии выхода на рынок, т.к. затраты на коммуникации должны быть высоки, а прибыли от реализации еще нет. На стадии роста так же может быть нехватка не распределенной прибыли, т.к. все средства направляются на наращивание объемов производства и расширение рынков сбыта.
2. Метод максимальных расходов. На коммуникации направляется вся чистая прибыль. Недостатки аналогичны предыдущему методу + фирма лишается средств на расширение деятельности, на материальную поддержку и стимулирование работников, на самострахование, за счет отказа от формирования внутренних фондов из средств чистой прибыли.
3. Метод фиксированных процентов. В себестоимость каждой единицы продукции включается определенный процент затрат на коммуникации. После реализации товара за счет данных процентных отчислений формируется фонд средств, которые могут быть израсходованы на коммуникации.
4. Метод ориентации на конкурентов. Оцениваются коммуникационные стратегии конкурентов и их затраты на коммуникации в соответствии со средней ценой коммуникационных мероприятий. Проводится оценка общей суммы затрат конкурента на коммуникации, в рамках данной суммы выделяются средства, которые распределяются специалистами в соответствии с предложенной выше структурой. «минусы» - Финансовые возможности и маркетинговые цели фирмы не всегда совпадают с аналогичными у конкурентов.
5. Метод учета целей и задач. В соответствии с разработанной структурой разрабатывается план мероприятий по маркетинговым коммуникациям на ближайший плановый период. В соответствии с данным планом-графиком составляется смета затрат на коммуникации, в рамках данной системы планируется бюджет.

Стимулирование собственного торгового персонала — это набор мероприятий повышения заинтересованности работников, осуществляющих на данной фирме сбыт торговой продукции к активизации своих усилий по продажам. Актуально для крупных фирм, имеющих собственную сбытовую сеть, для компаний, выходящих на рынок товаропроизводителей, где количество покупателей ограничено и все продажи осуществляются методом личных продаж и при реализации организованной с помощью сетевого маркетинга. Используются такие элементы стимулирования как: обучение, повышение квалификации за счет фирмы, % от продаж, хорошее отношение, возможности карьерного роста, благоприятные условия труда, корпоративный отдых, благоприятный микроклимат в коллективе, психологические тренинги и другие мероприятия.

Дата добавления: 2013-12-13