Поведение покупателей

Покупательское решение – один из факторов оказывающих давление на покупательское решение и заключающихся в отношении принятия решения.

Покупательское решение – это решение потребителя, относительно целесообразности совершения покупки.

I.Факторы влияющие на поведение покупателя.

1) Потребности

2) Экономические (уровень цен, денежные доходы населения). Изменение цен влияет на изменение поведения покупателей. Денежные доходы: с ростом доходов изменяется спрос на товары и услуги. Степень обеспечения населения товарами. Принадлежность к общественному классу – это сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностей, представлений, интересов.

3) Социальные факторы. Семя: Семья наставляющая. Состои из родителей и родственников, которые закладывают различные ценности, взгляды.; Семья порожденная. Супруг(а) и дети. Роль и статус. Референтные группы. (совокупность индивидов, оказывающих прямое или косвенное воздействие на поведение покупателя)

4) Личные. Возраст – на определенный возраст – определенные потребности и виды товаров. Род занятий. Образ жизни – это понятие, характеризующее особенности повседневной жизни людей и выражающиеся в их деятельности, интересах, взглядах, действиях. Основные этапы ЖЦС.

5) Психологические. Мотивы соверешения покупки (выгоды, снижения риска, признания, познания). Восприятие потребителя – это процесс, благодаря которому человек отбирает и интерпретирует информацию, формируя в своем сознании картину окружающего мира. Усвоение – отражает изменение в поведении человека в результате накопления жизненного опыта. Мнение – это представление человека о чем-либо. Взгляды – устойчивые оценки людей в отношении предметов или идей. Отношение – наличие положительных или отрицательных чувств, испытываемых потребителем при любом контакте с товаром.

6) Культурные факторы. Культура – совокупность основных ценностей, потребностей, стереотипов поведения, заложенных в человека, семьей и обществом. (культура порока, времяпрепровождения…и.т.д.). Субкультура – система жизненных ценностей группы людей, объединенных по религиозному, расовому, национальному или другому признаку, основанная на их общем жизненном опыте и положении в обществе.

II. Типы поведения потребителей.

Разница между марками.
Значительная	Поисковое поведение	Сложное поведение
Незначительная	Привычное поведение	Неуверенное поведение
	Низкая	Высокая
	Степень вовлечения потребителя

Неуверенное – потребитель сравнивает товары, посещает несколько торговых точек, а выбор делает исходя из цены.

Сложное поведение – характерно для приобретения дорогих и престижных товаров.

Поисковое поведение.

III. Модель поведения покупателей.

1)Осознание потребности.

2) Поиск информации. (общедоступные, коммерческие, личные, эмпирические) Наибольший объем информации потребитель получает

3) Оценка вариантов.

4) Принятие решения о покупке.

	Выход Вход ЧЕРНЫЙ ЯЩИК СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ. Стимулы внешнего и внутреннего характера
Побудительные факторы		Выбор потребителя

Обстоятельства, отменяющие принятие решения о покупке.

23955.2л. – за 2000 год всего 479104.

15810.4.

316208.64 рублей – совокупный рыночный спрос

1997 – 179.3

1998- 193.3

1999- 206.0

2000- 216.9

2001- 226.6

Дата добавления: 2013-12-13