Традиційні методи та канали реалізації тур продукту

Тема 6: Управління збутом у туризмі.

План лекції:

6.1. Традиційні методи та канали реалізації тур продукту

6.2. Нетрадиційні форми реалізації у туризмі.

Література: 19, 21, 44, 50, 55.

Виробництво і споживання туристичного товару зазвичай розділено в часі й територіально. Це підсилює актуальність такого елементу маркетингового комплексу як збут. На рис. 6.1 наведено різноманітні методи збуту, що використовується в туризмі [21].

Рис. 6.1. Методи збуту туристичного продукту.

Політика розподілу — це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від турфірми до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу — організація ефективного збуту туристичних продуктів.

Завдання розподілу продукції можна поділити на дві групи:

- стратегічні;

- тактичні.

Стратегічні завдання пов'язані з формуванням та організацією каналів збуту:

- прогноз планування перспективних каналів збуту;

- вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту;

- вибір оптимальних каналів збуту.

Тактичні завдання розподілу включають:

- роботу з наявними клієнтами та залучення нових;

- пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару;

Збут продукції, являється найважливішим елементом маркетингової діяльності підприємства, тому що саме на цьому етапі турпродукт потрапляє на ринок і реалізується, а підприємство одержує прибутки і відшкодовує витрачений капітал. І тільки реалізувавши товар і одержавши прибуток підприємство досягає кінцевої цілі - витрачений капітал приймає грошовий вигляд.

Збут можна розглядати в широкому аспекті, як гармонійність операцій, зв’язаних з дослідженнями попиту, встановлення контактів зі споживачами, оформлення контрактів про поставку товарів, формування портфеля замовлень, встановлення завдань на розробку турів - як здійснення ефективних каналів розподілу і актів купівлі-продажу.

Роль збуту в маркетинговій діяльності підприємств заключається в наступному:

- в сфері збуту визначається кінцевий результат усіх зусиль підприємства, направлених на одержання прибутку;

- пристосовуючи збутову мережу до потреб споживача, виробник активно впливає на споживача і тим самим одержує перемогу в конкурентній боротьбі;

- збутова мережа начебто продовжує доробку товару і його підготовку до продажу;

- в період збуту здійснюється вивчення смаків і пріоритетів споживачів.

Важливішими функціями збуту є:

- дослідження попиту споживачів та їх вимог до асортименту і якості продукції;

- встановлення взаємовідносин з покупцями з метою складання угод;

- формування ринку збуту, портфеля замовлень, оформлення супровідної документації.

Найважливішою функцією збуту являється доведення товарів від виробника до споживача. Канал збуту – це маршрут, що проходить туристична послуга або продукт на шляху від виробника до споживача.

Функції каналів розподілу:

- маркетингові дослідження, необхідні для планування збуту, включають в себе збирання і пошук інформації про ринок, характер та потреби споживача.

- стимулювання збуту (просування товару). Інформування і стимулювання покупців.

- планування продукції. Розробка товарної політики. Визначення і втілення асортиментної політики.

- ціноутворення. Визначення цін, знижок, умов платежів.

- сервіс.

- безпосередній продаж товарів. Встановлення контактів із споживачем, проведення переговорів, укладання угод.

- фінансування, тобто покриття витрат на функціонування каналів розподілу.

- прийняття на себе ризиків.

Таким чином, мета створення каналу - зниження витрат.

Існуючі канали розподілу передбачають два основні методи збуту:

- прямий – без використання посередників. Однак, у туризмі жоден виробник не виживе збуваючи продукти тільки на пряму, бо це вимагає великих капіталовкладень;

- непрямий – з використанням одного чи декілька посередників. Посередники краще обізнані в специфіці місцевих ринків та окремих ринкових сегментів. Це робить послуги доступнішими для клієнтів. Діяльність посередника дозволяє оптимізувати витрати на реалізацію турпослуг.

Збутовий канал характеризується кількістю рівнів, тобто сукупністю посередників, що виконують ту чи іншу роботу щодо наближенню турпродукту до кінцевого споживача.

Останнім часом великі фірми при здійсненні збутової політики використають наступні канали збуту своєї продукції:

- відкриття власних бюро продажів, агентств у різних районах міста або в інших містах країни, а також за кордоном

- електронна комерція

- наявність зв'язків з великими організаціями й підприємствами

- укладання франчайзингової угоди з незалежним турагентством

- укладання агентської угоди, при якої сторони беруть на себе певні зобов'язання - обмеження

- укладання між турфірмами агентської угоди, що не має яких-небудь обмежень

Найчастіше, у багатьох фірмах канали просування турпродукта комбіновані, тобто поряд з існуючими структурами власних продажів діє також і контрагентська мережа.

Умовно агентська мережа туроператора може мати наступні схеми:

Туроператор - Турагентство - Турист (середні й малі фірми)

Туроператор - Турагентство-оптовик - Турагентства - Турист (оптовик створює власні мережі дрібних дилерів)

Туроператор - Турагентство-оптовик - Турагентства - Агент - Турист (агент працює по методу прямого продажу)

Ширина збутового каналу, тобто кількість посередників на кожному його рівні варіюється в залежності від типу ринку, стану попиту та особливості турпродукту. Як правило канал стає найширшим на останньому рівні – рівні турагента. Ще однією характеристикою каналу розподілу є його інтенсивність. Цей параметр задає виробник, коли вирішує питання про те, кому саме від доручатиме власні тури на реалізацію. Якщо турпродукт реалізується будь-яким бажаючим турагентом, розподіл буде інтенсивним. Якщо використовуються особливі критерії відбору турагента, розподіл буде селективним. При ексклюзивному розподілі фірма різко обмежує кількість посередників.

Найбільш розповсюдженим є метод селективного розподілу.

Дата добавления: 2013-12-14